4.2 Форми та рівні організації оптової діяльності

Розрізнюють три загальні форми організації оптової діяльності (рис .4.1):

оптова діяльність виробників, тобто оптова торгівля у формі прямого збуту (прямої угоди виробників зі споживачами);

діяльність оптових посередників, тобто через фірмові магазини;

діяльність агентів, брокерів та інших оптових торговців, тобто за угодою з посередниками (в тому числі через біржу).

Останні дві форми організації оптової діяльності є різновидами опосередкованої оптової торгівлі.

Оптова діяльність виробників базується на тому, що вони самі виконують всі оптові функції. Ця форма використовується, коли вважається, що діяльність підприємства буде більш ефективною, якщо воно візьме на себе відповідальність за функцію оптового збуту. Таке підприємство придбає усі необхідні для виробництва продукції ресурси й сировину, а також реалізує свою продукцію за схемою оптової торгівлі у формі вільної купівлі-продажу.


Оптових посередників


Виробників


Оптових торговців


 


З обмеженим набором послуг

З повним набором послуг

Дилери

Брокери


 


Оптовики з оплатою і самовивезенням

Універсальні оптовики

Довірені

Консультанти


Торговці-комівояжери

Посилочні оптові підприємства

Спеціалізова ні оптовики

Торговці-консигнатори


Агенти

\—\ Агенти виробників

\—\     Збутові агенти

'—\ Торговці на комісії


 

Рис. 4.1. Класифікація форм організації оптової торгівлі

Оптова діяльність виробників доцільна при дотриманні таких умов:

кількість споживачів незначна;

розміри замовлень досить великі і виправдують чималі витрати на прямий збут;

споживачі географічно сконцентровані;

купівля в оптовому підприємстві — вигідна подія для покупців;

існуючі правила обмежують домовленості з незалежними учасниками каналів розподілу;

мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;

товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних ускладнень);

ринок вертикальний, тобто товар використовується хоча й у кількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;

ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без узгодження із посередниками);

ціна значно перевищує собівартість, що виправдовує витрати, пов'язані з прямим збутом.

Головне питання, яке доводиться розв'язувати товаровиробникам, полягає у тому, чи зможуть вони організувати збут виготовленої продукції ефективніше та вигідніше за оптових торговців.

Адже якщо в країні багато малих споживачів, розпорошених по всій території, а створення збутової мережі для обслуговування їх потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах із розвиненою ринковою економікою більшість товарів реалізують у формі альтернативної оптової торгівлі — через оптових посередників. Така форма дістала назву «опосередкована оптова торгівля». Під час вибору форми оптової торгівлі виробник має зважати на багато чинників, які стосуються і товарів, і споживачів, і значною мірою посередників.

Утім, існує низка загальних умов, за яких доцільно використовувати опосередковану оптову торгівлю:

ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секторі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації бракує;

ринок настільки різноманітний географічно, що ані прямі контакти, ані праця агента нерентабельні;

дуже часто потрібні термінові поставки невеликих партій товару (оптовик із численними складами цю роботу виконає краще та швидше);

різниця між ціною та собівартістю настільки мізерна, що організація власної збутової мережі невиправдана;

можна суттєво заощадити на транспортних витратах, якщо поставляти великі партії товару невеликій кількості оптовиків.

Фірма-виробник зазвичай орієнтується на різні канали розподілу. При цьому мають на увазі, що за невеликої кількості посередників легше забезпечити тісні зв'язки з ними і, таким чином, гарантувати собі суттєвий вплив на їхню роботу, досягти ретельної підготовки збутового персоналу тощо. Разом із тим орієнтування на незначну кількість посередників, які паралельно працюють на ринку, ставить фірму-постачальника у значну залежність від них, а відмова бодай одного з них дотримуватися укладеного контракту може завдати серйозних комерційних збитків.

Діяльність оптових посередників заснована на тому, що оптовики дістають право власності для подальшого перепродажу продукції. Вони є незалежними оптовими торговцями, можуть надавати повну сукупність послуг або обмежене обслуговування.

Оптовики з поєним обслуговуванням виконують такі функції:

збирають асортимент продукції у певному місці;

інформують постачальників та споживачів про товари та послуги;

забезпечують торговельний кредит;

зберігають та поставляють товари;

пропонують допомогу в реалізації і просуванні товарів;

забезпечують співробітників товарами для персонального продажу;

пропонують підтримку в дослідженнях та плануванні.

Оптові посередники з повним обслуговуванням класифікуються за асортиментом товарів, що продаються ними, і послугами, що ними надаються. До них належать: універсальні оптовики, спеціалізовані оптовики, торговці-консигнатори.

Універсальні оптові підприємства надають повний набір послуг і торгують широким асортиментом товарів, але не забезпечують глибину кожної асортиментної групи.

Спеціалізовані оптові підприємства також надають повний набір послуг, але спеціалізуються на певному товарному асортименті (наприклад, дієтичних продуктах, предметах розкоші) і мають у розпорядженні широкий асортимент у межах асортиментної групи.

Торговець-консигнатор виставляє товари на полицях магазину, позбавляючи його власника необхідності контролювати запаси і подавати замовлення, виконує найширші серед оптовиків маркетингові дослідження. Продає товари на умовах консигнації, тобто розраховуючись з постачальниками тільки за фактично продану кількість товару, постачальник або консигнант фактично кредитує магазин.

Оптовики з обмеженим обслуговуванням також здійснюють оптову закупівлю і дістають право власності на продукцію, але виконують менше функцій. Так, вони не надають кредит, не надають допомогу в реалізації і підтримці маркетингових досліджень. За рахунок невиконання ряду функцій вони встановлюють більш низькі ціни на продукцію.

До оптовиків, що надають обмежений набір послуг, належать:

оптовики з оплатою і самовивозом;

торговці-комівояжери;

посилочні оптові підприємства.

Оптовики з оплатою і самовивозом продають товари зі складу на умовах негайної оплати і вивозу товару транспортом покупця. Продають товар тільки комерційним підприємствам.

Торговці-комівояжери — це дрібні оптовики, що займаються зберіганням і швидкою доставкою товарів з нетривалим терміном зберігання, зокрема молочних продуктів, випічки, фруктів і овочів. Цю продукцію вони продають невеликим магазинам безпосередньо з автомобілів за готівку.

Посилочні оптові підприємства продають товар по каталогах невеликим магазинам, звичайно розташованим у віддалених районах. В їх асортименті — господарчі товари, делікатеси та ювелірні вироби.

Оптовий торговець, купуючи товари у виробників, а потім перепродуючи їх роздрібним торговцям, виступає як посередник, який не має безпосередніх контактів зі споживачами. Оптові торговці ухвалюють маркетингові рішення щодо розробки стратегії, вибору цільового ринку, формування товарного асортименту і комплексу послуг; про ціни; про методи просування; про місце розміщення підприємства. Продукція поставляється оптовим торговцем до роздрібного товарообігу. Купуючи товари у великих кількостях, оптовий торговець усуває незручності, що виникають через територіальну розкиданість виробників тієї чи іншої продукції. Дрібні партії товару перепродуються роздрібним торговцям, що об уволює утворення та складування значних запасів товарів.

Складом є помешкання, в якому товари, що надходять від виробників, розміщуються, поділяються на певні окремі партії, маркуються, упаковуються, а після цього вже поставляються в магазини роздрібної торгівлі.

Примітка. Стан мережі складів не можна оцінити з однієї позиції. За своїм призначенням складські площі використовуються на 40-60 %, решта їх здається в оренду, використовується на умовах кооперації або продається комерційним структурам. Слід зазначити й те, що оптовій торгівлі бракує високомеханізованих складів, які були б здатними надавати послуги сервісного характеру. Частка активної частини основних фондів торгового призначення в умовах модернізації мережі має бути доведеною до 35-40 %.

Цілком очевидно, що розвиток інфраструктури ринків у найближчій перспективі сприятиме підвищенню частки реалізації товарів через оптових посередників, за умови збільшення обсягу виробництва товарів у країні.

З огляду на особливості розвитку внутрішньої торгівлі і вирішення завдання забезпечення потреб ринку в товарах народного споживання, пошуку нових форм регіональних, міжрегіональних і міждержавних господарських зв'язків, в оптовій ланці повинні отримати розвиток дві основні групи оптових організацій:

оптові підприємства першого рівня — великі оптові структури національного (державного) і міжрегіонального масштабів;

оптові підприємства другого рівня — оптові підприємства регіонального масштабу.

Споживачами оптових підприємств першого рівня можуть бути самостійні оптові організації, великі роздрібні структури та їх об'єднання, а також промислові підприємства.

На основі діяльності оптових підприємств першого рівня формується структура капіталів товароруху для великих вітчизняних виробників продукції та створюються сприятливі умови для виходу на національний споживчий ринок закордонних постачальників товарів.

До першої групи підприємств належать оптові структури, що зосереджені в історично сформованих центрах виробництва таких товарів, як метал, вугілля, кераміка тощо. Оскільки розвиток виробництва в цих регіонах нерівномірний, оптові структури повинні забезпечити необхідну інтенсивність процесу товароруху продукції.

Оптові структури державного рівня виступають гарантами стратегічної стабільності споживчого ринку. На їх основі можуть формуватися великі торговельні корпорації, торговельно-фінансово-промислові групи, унітарні державні підприємства стратегічного значення.

Товарний асортимент цих структур повинен формуватися з урахуванням переліку товарів, які закуповуються для задоволення державних потреб, потреб у товарах віддалених територій, постачання спецконтингентам споживачів.

Основною ланкою оптової торговельної системи повинні стати оптові підприємства другого (регіонального) рівня. У процесі формування комерційної стратегії ці підприємства точно визначають зону свого впливу на ринок послуг оптової торговельної діяльності. Ці оптові організації закуповують товари у оптових структур першого рівня та безпосередньо у товаровиробників — як у регіоні розміщення, так і по всій території країни — і доводять до підприємств роздрібної торгівлі та інших споживачів у зоні своєї діяльності.

Поряд з незалежними оптовими структурами, у країні функціонують регіональні оптові торговельні системи, які створюються у вигляді збутових підрозділів місцевих промислових підприємств і оптових структур місцевих великих роздрібних організацій, у тому числі споживчої кооперації.

В складі структури оптової торгівлі виділяють: самостійних суб'єктів господарювання, тобто підприємств, що спеціалізуються на оптовій торгівлі та здійснюють повний комплекс закупівельно-збутових операцій з переходом до них права власності на товар;

посередницьких оптових структур, які, як правило, не використовують у своїй діяльності переходу до них права власності на товар (підприємства-брокери, торговельні агенти, комісіонери тощо);

організаторів оптового обігу, що абсолютно не працюють з товаром (ярмарки, товарні біржі, аукціони, оптові ринки).

Із зазначених трьох видів оптових структур, в перспективі основними на національному споживчому ринку повинні стати самостійні суб'єкти господарювання, що спеціалізуються на оптовій торговельній діяльності. Вони представлені як спеціалізованими на окремих групах товарів, так і універсальними підприємствами, можуть використовувати різні методи обслуговування клієнтів і надавати їм різні види оптових послуг. Частка цих структур у забезпеченні оптового обігу товарів коливається в межах 60-65 %.

Посередницькі структури надають інформаційні послуги, виконують збутові операції з одержання від виробників готової продукції тощо. їх розвиток супроводжується організацією складського обслуговування, розвитком складської мережі.

Пріоритетні місця в діяльності оптових посередників з надання додаткових послуг поступово посідають логістичні послуги транспортно-експедиційного характеру.

Важливим елементом інфраструктури оптового обігу є оптові ярмарки, товарні біржі, аукціони, оптові продовольчі ринки.

Особливе значення мають універсальні оптові продовольчі ринки, що дозволяють реалізувати інтереси всіх учасників това-роруху і досягти таких цілей, як забезпечення постачання населення свіжими і якісними продуктами харчування цілий рік, створення умов для скорочення втрат сільськогосподарської продукції, забезпечення прискорення і спрощення процесів товаро-руху, взаєморозрахунків і платежів тощо. Широкий розвиток повинні отримати постійно діючі ярмарки роздрібного і оптового продажу усіх видів сільськогосподарської продукції та продовольства.

В оптовій торгівлі поширюється значення складів гарантованого збереження, транспортно-експедиційних підприємств. їх частка в забезпеченні оптового обігу може досягти 25 %.

Наявна матеріально-технічна база за умов обмеженості капітальних вкладень в інфраструктуру всіх рівнів має максимально повно використовуватися з метою підвищення ефективності її функціонування.

У наш час відчувається гостра нестача оптових центрів торгівлі у системі розподілу товарів народного споживання. Актуальним є питання про створення організаційних продовольчих ринків (оптових, державних, міжрайонних, районних), що надали б можливість зменшити частку доданої вартості до товарів народного споживання, яка утворюється на шляху від виробника до споживача, за рахунок створення конкурентних ринків, а також дозволили б товаровиробнику контролювати цей процес шляхом безпосередньої участі в діяльності системи.

Багатоманіття форм і видів оптової торгівлі дає змогу товаровиробникам і споживачам робити свідомий вибір найефективнішого й зручного каналу товароруху, підтримувати високий рівень обслуговування покупців, задовольняти їхній попит за раціональних витрат.