3.3 Обґрунтування рішення щодо вибору посередників

Одним з найважливіших маркетингових рішень є вибір посередників. Для відбору посередників потрібно насамперед зібрати необхідну інформацію про них. Для цього використовуються різноманітні джерела:

газети, журнали, економічні огляди та інші друковані видання;

теле- та радіомовлення;

вивчення ринку;

постачальники, клієнти, замовники, конкуренти;

адресні служби, довідники;

пряма рекламна розсилка;

торговельні представництва;

банки та біржі;

опитування експертів та споживачів;

виставки, ярмарки, конференції.

Вибір посередників проводиться з урахуванням різних обставин:

Стосовно оптового торговця враховується:

чи доповнює товар даного підприємства асортимент оптовика;

якою є діяльність даного оптовика і чи не зачіпає вона зону інших посередників даного підприємства;

чи надійним є комерційне становище оптовика;

як оцінюють даного оптовика його конкуренти та інші під-приємства-виробники;

чи згодний оптовик провести ту політику цін, якої дотримується підприємство-виробник.

Стосовно збутового агента враховується:

яка зона його дії;

чи досить великим є обсяг його операцій;

чи є задовільним рівень кваліфікації його службовців;

чи має агент достатнє число ділових зв'язків;

чи вдало вписується товар підприємства в перелік товарів, з якими вже працює даний агент.

Відносини між підприємством-виробником і посередником закріплюються угодою, де обговорюються обов'язки і відповідальність сторін.

Управління торговельними посередниками повинно здійснюватися за допомогою:

формування у торговельних посередників лояльності до під-приємства-виробника;

забезпечення відповідної винагороди;

навчання і підготовки керівництва і персоналу посередників;

визначення стандартів обслуговування;

оцінки відповідності обслуговування прийнятим стандартам;

підтримки ефективної системи зв'язків з кожним із посередників.

ПИТАННЯ ДЛЯ ПОВТОРЕННЯ МАТЕРІАЛУ

Масштабність витрат розподілу.

Поняття та завдання розподілу.

Способи доведення товарів і послуг до споживача.

Складові каналу розподілу.

Поняття та основні маркетингових посередників.

Поняття та функції фінансового посередника.

Поняття та функції торгового посередника.

Переваги залучення посередницької мережі.

Переваги і недоліки залучення посередників підприємст-вами-виробниками.

Призначення повірених або торгових посередників.

Призначення, права та обов'язки торгових агентів (комівояжерів).

Призначення, права та обов'язки комісіонерів.

Умови діяльності та асортимент консигнаторів.

Особливості консигнації. Безповоротна, частково поворотна та поворотна консигнації.

Умови діяльності, права та обов'язки збутових посередників (купців, дистриб'юторів).

Умови діяльності дилерів.

Види оптових посередників.

Особливості діяльності оптовика-організатора та оптовика-консигнанта.

Особливості діяльності сільськогосподарського виробничого кооперативу та оптовика-посилторговця.

Основна функція агентів і брокерів.

Особливості діяльності брокера (простого посередника), агента та оптовика-комісіонера.

Діяльність оптових відділень і контор виробників (збутових і закупівельних).

Різновиди спеціалізованих оптовиків.

Основні риси діяльності консультанта (інформатора з торгівлі) та повірених (торгових представників).

Порядок вибору посередників, джерела інформації про них.

Обставини, що враховують під час відбору оптового торговця та збутового агента.

Основи управління торговельними посередниками.

Відмінності понять комерційної та посередницької діяльності в торгівлі.

Поняття роздрібного торговельного підприємства.


Подпись:

ПИТАННЯ ДЛЯ ОБГОВОРЕННЯ

Яким чином елементи інфраструктури товарного ринку забезпечують його функціонування?

Охарактеризуйте підсистеми ІТР.

Яким чином організовано діяльність товарних бірж в Україні?

Поясніть місце і роль фінансових організацій у реалізації комерційно-господарських можливостей товарного ринку.