3.2 Види посередників а особливості їх роботи на товарному ринку

Існує велике різноманіття посередників, які розрізняються за обсягом їх повноважень і роллю на ринку відповідно до попередньо визначених угодами прав й обов'язків.

За функціональним призначенням всі вони поділяються на два основні види:

торгових посередників, тобто фірми, що забезпечують обіг товарів;

фінансових посередників.

Під фінансовими посередниками розуміють банки, кредитні, страхові та інші організації, що надають підприємствам-виробникам фінансові послуги і страхують їх від ризиків, зумовлених купівлею-продажем товарів, у тому числі за кордоном.

Під торговими посередниками розуміють юридичних і фізичних осіб, що стоять між виробником і споживачем товару та сприяють його обігу: допомагають підприємству-виробнику знаходити споживачів і/або продавати свої продукти.


Примітка. За даними Держкомстату в 2004 р. в Україні діяло близько 121 тис. підприємств, основним видом діяльності яких є оптова та роздрібна торгівля, в яких було залучено більше 1 млн. працівників (табл. 3.2).

Торгове (збутове) посередництво включає велике коло операцій з купівлі-продажу товарів: пошук контрагентів, підготовку і здійснення комерційної справи, кредитування сторін, надання гарантій оплати товарів покупцем, здійснення транспортних і страхових операцій, виконання митних формальностей, рекламу товарів і їх виробників (або продавців), вивчення кон'юнктури ринку, передпродажний сервіс і передпродажну доробку виробів, складування товарів, інформування продавців про майбутні закупівлі, міжнародні торги і т.д. Звичайно в угодах з посередниками обговорюються усі види виконуваних ними послуг.

Примітка. Як свідчать статистичні дані, такі операції потребують значних витрат і не завжди приносять позитивний кінцевий результат (табл. 3.3, табл. 3.4, додаток А). У деяких випадках витратні статті за такими операціями перевищують прогнозовану доходну частину кошторису підприємства.


Таблиця 3.3


Розглянемо кілька основних видів торгового (збутового) посередництва.

Повірені, або торгові представники — це підприємства або особи, що діють на основі договору-доручення. Продавці або покупці залучають їх як посередників до укладання угод (від імені і за рахунок довірителів). У договорі-дорученні завжди обговорено коло повноважень повіреного в частині комерційних і технічних умов угод.

Торгові агенти (комівояжери) покликані сприяти укладанню торгових угод, але у випадку доставки товару можуть бути простими посередниками, тобто з ними не обов'язково укладати до-говір-доручення. Торгові агенти самі не купують і не продають продукцію, вони лише представляють принципала на ринку, а весь комерційний ризик несуть довірителі-принципали, що мають право визначати умови реалізації товарів, установлювати рівень цін. Торгові агенти звичайно мають фіксований перелік товарів на обговореній з довірителем території.

Найважливішим завданням кожного агента зі збуту є просування на ринок конкретного товару (послуги), що виробляється (надається) компанією, формування перед потенційним партнером свого іміджу консультанта і представлення потенційному партнерові компанії у вигляді надійного постачальника.

Комісіонери — це посередники, що діють на підставі договору комісії. Продавець або покупець (комітент) доручає комісіонеру укладати угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента, який несе комерційний ризик. Комісіонери виступають перед третіми особами як продавці товару, відповідають за схоронність виробів і несуть матеріальну відповідальність за збитки, викликані перевищенням повноважень, обговорених у договорі комісії. Вони не відповідальні за виконання третьою стороною зобов'язань по платежах, якщо тільки це не передбачено договором. Часто при укладанні контракту комісіонер зобов'язаний погоджувати його умови (ціну, кількість, терміни, умови кредитів і платежів) з комітентом. Комітент завжди фінансує комісійні операції до завершення розрахунків за товар, який до цього моменту є власністю комітента, тобто всі ризики приймає на себе він. Комісійна винагорода містить у собі прибуток комісіонера і суму, що повинна покривати комісійні витрати.

Консигнатори — посередники, діяльність яких визначається консигнаційною угодою, що являє собою вид договору комісії. За консигнаційною угодою продавець (консигнант) поставляє товар на склад посередника (консигнатора), що зобов'язаний продати товар зі складу (від свого імені і за рахунок консигнанта) до визначеного терміну. Консигнатори звичайно працюють з великими партіями товару масового попиту (по суті, виробник кредитує посередника на середній термін реалізації товару).

Особливості консигнації:

у консигнаційній угоді визначається термін консигнації, протягом якого повинна бути реалізована партія товарів на встановлену суму (наприклад, холодильники на суму 150 тис. грн., термін консигнації 1 рік);

платежі за реалізовані товари переводяться консигнатором консигнантові після одержання виторгу від покупців за календарними періодами (наприклад, раз на місяць, на квартал);

консигнаційна угода зобов'язує консигнатора застрахувати товар, що зберігається на складі;

консигнаційна угода уточнює, який саме спосіб консигнації приймають сторони — безповоротну, частково поворотну або поворотну консигнацію.

Безповоротна консигнація передбачає, що якщо оговорена кількість товарів не буде реалізована консигнатором за оговорений час, то останній зобов'язується купити її у консигнанта. Але на такі умови угод консигнатори, як правило, йдуть дуже рідко.

Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на певну частину суми угоди, а товари, що залишилися і не будуть реалізовані, повернути консигнантові.

ПРИКЛАД 3.2

Припустимо, із загальної суми консигнації 300 тис. грн. товари на суму 250 тис. грн. взято на умовах безповоротної консигнації. Припустимо, що за період консигнації консигнатором реалізовано товарів на суму 230 тис. грн. Тоді товари на суму 50 тис. грн. повертаються консигнантові, а на суму 20 тис. грн. купуються й оплачуються самим консигнатором.

Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові. Одним із варіантів є продовження терміну консигнації з можливим наданням збільшених знижок, що надає можливість консигнаторові активно впливати на рівень цін на ринку, збільшуючи їх у період підвищення попиту і знижуючи в період низької реалізації.

Збутові посередники (дистриб'ютори) — це торгові фірми, що займаються продажем товарів (від свого імені і за свій рахунок) на основі контрактів купівлі-продажу з продавцями і покупцями. Угода з дистриб'ютором звичайно включає перелік товарів, які збувають, умови роботи на ринку, зобов'язання щодо річних обсягів збуту, перелік додаткових зобов'язань (вивчення кон'юнктури, реклама і т.ін.). Дистриб'ютор сам призначає ціни й інші умови реалізації закуповуваних товарів, цілком несе комерційний ризик (зокрема, повинен виконувати свої зобов'язання перед виробником незалежно від виконання зобов'язань покупцями).

Дилери — це фахівці, що займаються купівлею-продажем товару (діють від свого імені і за свій рахунок). Вони купують на пільгових умовах товар у виробника і збувають його споживачам.

Необхідно зазначити, що всі перелічені види посередництва в чистому вигляді зустрічаються рідко. У більшості випадків багато посередників представляють інтереси експортерів та імпортерів за багатьма видами товарів, і кожен з них може працювати з однією промисловою фірмою на базі різних угод. Наприклад, за одним товаром посередник працює з виробничою фірмою на основі представницької угоди, за іншими групами товарів — на основі консигнаційної угоди і т.ін.

Торгових посередників поділяють на оптових і роздрібних торговців.

Види оптових посередників

Усіх оптовиків можна розділити на чотири групи, подані на рис. 3.3. Одні з них здобувають право власності на товар (оптовики-купці), інші не беруть на себе права власності на товар (брокери й агенти), треті є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею (оптові відділення і контори виробників).

Розглянемо деякі види оптоеикіе-купціе.

Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерне безтарне перевезення вантажів, таких як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів. Одержавши замовлення, він знаходить виробника, що відвантажує товар безпосередньо покупцеві на певних умовах постачання та у визначений час. З моменту прийняття замовлення і до моменту завершення постачання оптовик-організатор приймає на себе право власності на товар і весь пов'язаний із цим ризик. Оскільки оптовик-організатор не зберігає у себе товарних запасів, він торгує за більш низькими цінами.

Оптовик-консигнантор обслуговує бакалейно-гастрономічні магазини і роздрібних торговців ліками. Оптовик-консигнант сам призначає ціну на товари, стежить за їх свіжістю, влаштовує внутріш-ньомагазинні експозиції і веде облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнатори торгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють лише за розкуплений споживачами товар.

Сільськогосподарські виробничі кооперативи знаходяться в колективному володінні фермерів і займаються виробництвом сільськогосподарської продукції для продажу на місцевих ринках. Наприкінці року всі доходи кооперативу розподіляються між його членами. Кооперативи нерідко прагнуть підвищувати якість своєї продукції і пропагувати свою марочну назву.


ОПТОВІ ПОСЕРЕДНИКИ


Оптовики-купці


Брокери та агенти


Оптові відділення та контори виробників

Спеціалізовані оптовики


 


Оптовики із повним циклом обслуговування

Торговці оптом

Оптовики із обмеженим циклом обслуговування

Оптовики, що торгують за готівку без доставки

— Брокери

Агенти

Агенти виробників

Закупівельні контори

Збутові відділення та контори


Оптовики-закупники сільгосппродуктів

—      Оптові нафтобази

Оптовики-аукціонисти


 


Оптовики-комівояжери

Повноважні агенти зі збуту


Дистриб'ютор

и товарів промислового призначення

Оптовики-організатори

Оптовики-консигнатори

Оптовики-посилторговці

Агенти із закупівлі

Оптовики-комісіонери


Сільськогосподарські виробничі кооперативи

Рис. 3.3. Класифікація оптових посередників (основні види)


Оптовик-посилторговець розсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику, харчові делікатеси та інші дрібні товари клієнтам із сфери роздробу, промислового виробництва і різним установам. Виконані замовлення висилаються клієнтам поштою, доставляються автомобільним або іншим транспортом.

Агенти та брокери відрізняються від оптовиків-купців двома характеристиками: вони не беруть на себе права власності на товар і виконують лише обмежену кількість функцій. їх основна функція — сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6 % продажної ціни товару.

Брокери (прості посередники) — торгові підприємства, організації й особи, що займаються пошуком взаємно зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але не беруть участі в угодах (ні своїм ім'ям, ні капіталом). Іноді брокери надають додаткові послуги, наприклад, кредитування торгових операцій і гарантування платоспроможності покупця.

Агент представляє покупця або продавця на довгостроковій основі. Є такі види агентів: агенти виробників, повноважні агенти зі збуту, агенти із закупівлі, агенти зі збуту продукції виробничо-технічного призначення, агент-технічний консультант, агент-інже-нер зі збуту, агент-дизайнер, торговельний агент-консультант, агент у справах продажу вроздріб, торговельний агент-експе-дитор, агент у справах продажу споживчих товарів, торговельний агент із спеціальних доручень, агент, що формує попит на матеріальні блага, агент, що формує попит на нематеріальні блага, агент-політик, агент-торговельний представник на переговорах, агент у справах продажу товарів масового попиту, агенти зі збуту за телефоном тощо.

Оптовики-комісіонери — це агенти, що вступають у фізичне володіння товарами і самостійно укладають угоди на їх продаж. Оптовик-комісіонер доставляє вантажівку з товаром на ринок, продає всю партію за найбільш сприятливою ціною, віднімає з виторгу свої комісійні і витрати і передає суму, що залишилася, виробнику.

Оптові відділення та контори виробників

Виробники нерідко відкривають власні збутові відділення та контори, щоб тримати під більш твердим контролем діяльність з управління товарними запасами, зі збуту та стимулювання. Збутові відділення зберігають товарні запаси. Вони зустрічаються в таких галузях виробництва, як лісова промисловість, виробництво автомотообладнання і деталей. Збутові контори не зберігають товарних запасів і найчастіше зустрічаються у сфері текстильних і галантерейних товарів.

Закупівельні контори відіграють роль брокерів й агентів, але є структурним підрозділом організації-покупця.

Спеціалізовані оптовики

У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації. Розглянемо деякі з них.

Оптовики-закупники сільгосппродуктів скуповують продукцію у фермерів і збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарням і покупцям від імені державних установ.

Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправочним станціям, іншим підприємствам роздрібної торгівлі і діловим підприємствам.

Оптовики-аукціоністи відіграють велику роль у тих галузях діяльності, де покупці до здійснення покупки виявляють бажання оглянути товар. Це, наприклад, ринки тютюну і худоби.

Розглянемо також основні риси діяльності інших оптових торговців.

Консультант (інформатор з торгівлі) отримує встановлений фіксований процент від операції, високу винагороду, не має права брати участь у прибутках, і йому заборонено давати гарантії підприємству.

Повірені (торгові представники) здійснюють операції від імені і за дорученням свого підприємства на основі договору-доручення.

Примітка. В останнє десятиріччя підвищилася частка комерційної оптової торгівлі, а частка оптової діяльності виробників і брокерів, агентів — зменшилися.

Ефективна діяльність маркетингових посередників справляє позитивний вплив на сферу виробництва й споживання товарів. Виконуючи свої функції, маркетингові посередники допомагають своїм клієнтам знайти оптимальні способи збереження та перевезення товарів, оптимізувати споживання їх з урахуванням таких чинників, як ціна, обсяг і швидкість доставки, збереження якості й уникнення ризиків.