10.3. Сутність та основні методи оптового продажу товарів торговельними підприємствами

Оптовий продаж товарів здійснюють оптові торгові підприємст­ва, а також виробничі підприємства, які реалізують свою продук­цію оптовим і роздрібним торговельним підприємствам і організа­ціям на основі укладених між ними договорів.

Економічна суть оптового продажу товарів народного спожи­вання, на відміну від роздрібного, полягає в тому, що товари про­даються не для особистого споживання, а для подальшого перепро­дажу у сфері обігу. Оптовий продаж товарів спрямований на виконання основної функції оптової торгівлі — організацію поста­чання роздрібної торгівлі необхідними товарами. Продаж товарів повинен бути організований так, щоб забезпечити своєчасне поста­чання роздрібних торгових підприємств товарами, сприяти приско­ренню товарообігу і зниженню витрат обігу.

Оптовий продаж товарів здійснюється в тих самих організацій­них формах (ярмаркова, позаярмаркова), що й оптові закупівлі то­варів, оскільки операціям закупівлі товарів, що здійснюються одні­єю стороною, відповідають операції продажу, які здійснюються другою стороною. Однак, на відміну від оптових закупівель, опто­вий продаж товарів здійснюється, як правило, тільки оптовими під­приємствами й організаціями та промисловими підприємствами, що реалізують вироблену продукцію, тому що роздрібним підпри­ємствам не властиві операції з оптового продажу товарів. Разом з тим роздрібні підприємства можуть здійснювати продаж товарів дрібним оптом.

Відмінною рисою господарської діяльності оптових торгових і постачальницько-збутових підприємств і організацій є те, що вони є одночасно і покупцями, і постачальниками товарів. Виходячи з цього, у процесі оптового продажу встановлюються господарські зв'язки між оптовими і роздрібними торговими організаціями і під­приємствами, між самими організаціями і підприємствами оптової торгівлі, а також між промисловими підприємствами і торговими підприємствами.

Для правильної організації оптового продажу товарів важливе значення має його оперативне планування, для чого оптові бази розробляють оперативні плани. В оперативному плані зазначають за кожною товарною групою загальну суму постачання, у тому чи­слі продаж зі складу і транзитом (див. розділ 3), терміни укладання договорів, видачі рознарядок, посадових осіб, відповідальних за ор­ганізацію продажу. Такі плани дозволяють успішно виконувати свої договірні зобов'язання, маневрувати товарними ресурсами, ри­тмічно поставляти товари оптовим покупцям (Апопій, 2005).

Організація транзитного продажу (товароруху)

Операції з організації транзитного продажу здійснюють торгові відділи оптових підприємств. Керуючись договорами постачання, укладеними з постачальниками і покупцями, оптові торговці ви­значають кількість, асортимент, терміни транзитного відвантажен­ня, порядок розрахунків.

У зв'язку з тим, що при транзитному обігу товари відвантажу­ються чи відпускаються організаціям і підприємствам, що не є в договірних відносинах з підприємствами-постачальниками, опто­вий торговець, виступаючи як покупець за договором, надсилає останнім розпорядницькі документи на відвантаження чи відпуск товарів. Такими розпорядницькими документами є рознарядки. У рознарядці зазначаються найменування, кількість, асортимент і те­рміни відвантаження товарів, номер і дата договору постачання; передбачаються поштові реквізити (повне найменування одержува­ча, його поштова і телеграфна адреси, найменування і місцезнахо­дження банку, що його обслуговує, номер рахунка в банку). У не­обхідних випадках сторони можуть обумовити в договорі додаткові реквізити, що повинні міститися в рознарядках. Порядок і терміни подання рознарядок, а також внесення до них змін установлюються договорами.

Від своєчасності подання рознарядок багато в чому залежить своєчасне постачання товарів роздрібним торговим організаціям і підприємствам. За несвоєчасне подання рознарядки на всю кіль­кість товарів, що підлягають постачанню протягом кварталу, опто­вий торговець — покупець сплачує постачальникові штраф.

Оптовий торговець не може обмежити свою роботу при транзи­тному обігу тільки складанням рознарядок. Він зобов'язаний здійс­нювати систематичний контроль за ходом транзитних відвантажень товарів і вживати заходи щодо забезпечення своєчасного постачан­ня товарів у необхідній кількості й асортименті роздрібним підпри­ємствам, що є покупцями оптового торговця. За виконання цих зо­бов'язань оптовик несе майнову відповідальність перед своїми покупцями (Апопій, 2005).

Організація продажу товарів зі складу

Невеликі розміри обігу більшості роздрібних підприємств, їх розміщення далеко від промислових підприємств, що випускають товари народного споживання, обумовлюють необхідність органі­зації постачання їх переважно зі складів оптових підприємств. У цих умовах дуже важливе значення має створення різноманітного асортименту товарів, забезпечення їх продажу в підсортованому вигляді із застосуванням найбільш раціональних і зручних для по­купців методів продажу товарів.

Продаж товарів зі складів оптових підприємств може здійсню­ватися такими методами:

з особистим відбиранням товарів покупцями;

за телефонними, письмовими замовленнями;

через пересувні кімнати товарних зразків;

через роз'їзних товарознавців;

через автосклади;

методом стандартного (нормативного) постачання. Загальними вимогами під час використання будь-якого методу є

максимальна швидкість і оперативність за найменших витрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Вибір же ме­тоду продажу залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств.

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, як правило, під час продажу товарів складного асортименту (більшос­ті непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів то­що), а також маловідомих товарів. При особистому відбиранні то­варів представники роздрібних підприємств мають можливість детально ознайомитися з їх асортиментом, одержати кваліфіковану консультацію щодо якості і властивостей товарів, підібрати товари відповідно до попиту населення.

Ознайомлення з асортиментом і відбір товарів провадиться без­посередньо на складах чи в спеціальних залах товарних зразків.

Відбирання товарів безпосередньо на складах створює певні не­зручності як для покупців, так і для працівників складу, тому що тут нерідко одночасно ведеться робота з приймання товарів, роз­міщення їх на зберігання, комплектування і відправлення партій товарів. До того ж багато товарів зберігаються на складі в упакова­ному вигляді, і немає можливості оглянути весь наявний асорти­мент. Щоб вибрати необхідні товари, покупцям доводиться затра­чати багато часу, особливо коли склади розташовані в різних місцях. При такому способі відбирання товарів товарознавці опто­вих підприємств відсторонюються від організації продажу товарів і від обслуговування покупців, що також є небажаним.

Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах — кімнати) товарних зра­зків, де організовується виставка всіх наявних на складах опто­вого підприємства товарів, приймаються й оформляються замов­лення покупців. Зал товарних зразків, як правило, розміщують в адміністративній частині будинку оптовика. Він обладнується у вигляді виставки, на якій експонуються зразки всього наявного на асортименту товарів. Тут також розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактуристів, які залежно від спеціа­лізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу товарних зразків заступник директора оптового під­приємства.

Планування залу товарних зразків має забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, гарний огляд товарів і віль­ний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, виставляєть­ся рядами перпендикулярно до проходу, утворюючи секції, в кож­ній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Зразки товарів розміщуються по групах, а все­редині груп — за видами, матеріалам виготовлення та іншим това­рним ознакам. При цьому бажано, щоб розміщення товарів здійс­нювалося в такому самому порядку, як і на складах. Для полег­шення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних зразків керуються такими основними принципами:

кожен зразок розміщується тільки в одному місці. До нього прикріплюється ярлик із зазначенням назви товару, номенклатур­ного номера, ціни, ґатунку тощо;

зразки розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідненості попиту з метою полегшення підбору потрібного асо­ртименту товарів;

за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них зразки так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

зразки нових товарів негайно доставляють на виставку, а пі­сля завершення продажу товарів — відразу ж знімають з виставки.

Такі товари, як одяг і білизна, трикотажні вироби, взуття і т. п., виставляють тільки в одному примірнику з зазначенням наявних у продажу розмірів, ростів, повнот тощо. Великогабаритні товари, а також товари повсякденного попиту в залі товарних зразків не ви­ставляються, а покупцям пропонуються каталоги, проспекти тощо, а на товари повсякденного попиту — списки наявності в продажу.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживчі властивості і методи продажу здійснюється товарознав-цями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвер­дженого графіка.

У залі товарних зразків покупці відбирають товари відповідно до попиту за найменуваннями, сортами, видами і різновидами товарів.

Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість з установленими но­рмативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь до­стовірності разових замовлень на поточне завезення товарів.

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточ­нює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання то­варів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий — для виписування рахунка-фактури, третій — на склад для підготовки товарів до відпускання). Під час уточнення замов­лення товарознавці повинні боротися з тенденціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажання торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.

Торгові працівники відділу продажу здійснюють приймання й обробку замовлень, розраховують їх вартість, визначають розміри знижок і надбавок, оформляють документи (накладні, чеки), конт­ролюють виконання замовлень. Для поліпшення якості обслугову­вання клієнтів вони беруть участь у формуванні торгового асорти­менту, стежать за станом товарних запасів на складі, ведуть журнал обліку товарів, що користуються попитом, але їх немає у товарній номенклатурі оптового торгового підприємства чи на складі.

Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфі­кована форма замовлення чи типових договорів на постачання то­варів із зазначенням всіх постійних реквізитів, а також використо­вується система передачі даних по каналах зв'язку в головну комп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється під­готовка необхідних документів для проведення торгової операції. Використання автоматизованих карток, що містять найрізноманіт­нішу інформацію про покупця, дозволяє скоротити час оформлення замовлень. На обслуговування одного клієнта у відділі продажу за­трачається не більш 8 хвилин. Таким чином, працівники можуть обслужити приблизно 50 покупців у день.

Найбільш складним завданням для працівників відділу продажу є робота з претензіями, що виникають після доставки товару клієн­ту і документальному оформленню приймання. У цьому разі необ­хідно встановити відповідальність сторони, з вини якої відбулося те чи інше порушення умов постачання чи ушкодження товарів. Повернення товарів, у яких була виявлена невідповідність якості вимогам стандарту і некомплектність, оформляється квитанцією про приймання повернутих товарів за наявності актів і видаткової накладних від замовника. Умови повернення можуть бути різні: заміна товару в рівній кількості на якісний; сплата штрафу поста­чальником товару; відшкодування вартості товару по безготівково­му розрахунку з оформленням платіжного доручення на підставі рахунка, що виставляється роздрібним торговим підприємством.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздріб­них підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям дово­диться закривати магазини на час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з од­ним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замо­вленнями. Так рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, гос­подарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає потреба особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються спри­ятливі умови для комерційної роботи оптового торговця з підгото­вки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система ви-мог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму та­ких вимог-замовлень, що вносить єдність у систему приймання, обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачають­ся всі реквізити — найменування замовника, його адреса, раху­нок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних час­тин, відповідних певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За браком зазначених у вимозі-замовленні товарів замо­вника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.

Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення при­ймаються телефоном. Працівник оптового підприємства, який при­ймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному блан­ку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постій­них покупців. У сільській місцевості його поширення стримує ни­зька телефонізація роздрібних торговельних підприємств.

Для оптового продажу по телефонних і письмових замовленнях в оптовому торговому підприємстві створюється відділ приймання замовлень. Приймання замовлення по телефону, апарату факсимі­льного зв'язку (факсу), за допомогою модему сприяють економії часу клієнтів і більш якісному їх виконанню. Замовлення, які над­ходять до оптовика поштою або телефоном, реєструються у спеціа­льному журналі. У ньому ж робиться позначка про виконання за­мовлення із зазначенням дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому разі доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними під­приємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достат­ньо стабільного попиту значно підвищується, коли використову­ється метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефек­тивний під час постачання великих універсальних продовольчих магазинів, у яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на по­дання оперативних замовлень щодня витрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і відповідно до помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообігу, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розроблення планів завезення товарів на місяць (квар­тал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кі­лькості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани узго­джуються з роздрібними торговельними підприємствами. Напере­додні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потре­бу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправ­лення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар (Апопій, 2005).

Організація дрібнооптового продажу товарів

B умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових підприємств, їх за­безпеченні товарами широкого розвитку набуває дрібнооптова фо­рма продажу товарів через дрібнооптові магазини-склади та на оптових ринках.

Дрібнооптові магазини-склади типу «cash and carry», що в бук­вальному перекладі означає «плати і вивозь», в Україні дістали ши­рокого поширення останнім часом під назвою «гуртовні». Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних покупців: власни­ків ларьків, павільйонів, палаток, а також на безпосередніх спожи­вачів, що купують товари невеликими партіями. Технологія прода­жу товарів на цих підприємствах проста і дуже ефективна, що обумовило їх появу і розвиток при переході до ринкової економіки.

Магазини типу «cash and carry» діють за принципом самообслу­говування. Покупці мають доступ до всіх видів товарів, розміще­них на стелажах. Ha нижніх ярусах стелажів товар викладений ві­льно, відкрито, щоб зручніше було роздивитися та відібрати саме те, що необхідно покупцю. Усе, що покупець вирішив придбати, він складає на візок. A далі — як у магазині самообслуговування; перед виходом установлені вузли розрахунків, де касир отримує гроші за товар, а оператор виписує рахунок-фактуру. Доставка по­купок до місця призначення здійснюється самим покупцем.

Магазини типу «cash and carry» характеризуються високим то­варообігом і мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних та експедиційних примі­щень і коштовного підйомно-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнання, великого штату вантажників. Скорочується також і обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготівкового відпуску товарів та відпуску товарів у кредит. Невисокий рівень витрат дозволяє встановлювати більш низькі ціни. Ще одна перевага «cash and carry» — широкий асортимент товарів, зорієнтованих на специфіку невеликих роздрі­бних підприємств. Закупівлі товарів для такого типу магазинів-складів ведуться лише з промислових підприємств за прямими зв'язками, що дозволяє реалізувати товари покупцям за порівняно низькими цінами.

Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав роз­виватися з переходом України до ринкових відносин і вже набував значної популярності.

Ha оптових ринках передбачається павільйонно-секційна орга­нізація торговельного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій у торговому залі оптового ринку визначається адміністраці­єю ринку. Товарні секції розділяються, як правило, пересувними перегородками, що дає можливість надавати окрему товарну сек­цію кожному оптовому торговцю.

Учасниками торгу на ринках є:

оптові продавці товарів, до яких належать безпосередні виробники товарів, оптові підприємства, торговельно-посеред­ницькі фірми або їх представники, що мають право на здійснен­ня торгових операцій на ринку в ролі продавців (агенти, комісіо­нери тощо);

покупці товарів, якими є роздрібні торговельні та інші під­приємницькі структури, які мають доступ на ринок;

персонал оптового ринку, який бере участь в оформленні то­ргових угод безпосередньо в торгових секціях.

Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встанов­леного порядку проведення торгів, ідентифікацію його учасників.

Відносини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку ґрунтуються на договірній основі. За порушення правил торгівлі на ринках або невиконання своїх обов'язків сторони несуть відповіда­льність, передбачену укладеним договором.

Ha оптовому ринку продавцям має надаватися можливість здій­снити оптовий продаж на основі:

довгострокової оренди місця в торговому залі;

короткострокової оренди необхідних торгових площ;

— разової участі в оптових торгах з поденною оплатою вартості торгового місця або спеціального ринкового мита, диференційова­ного залежно від виду товару. Це мито сплачується з обігу.

Право продажу оптових партій товарів номенклатури оптового ринку надається зареєстрованим на ньому оптовим продавцям. Ре­єстрації підлягають продавці за наявності в них ліцензії (патенту) на право здійснення оптової торгівлі. Якщо торгівля окремими групами товарів підлягає ліцензуванню, то вимагається також відповідна лі­цензія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвердити походження товарів, мати сертифікати якості чи відповідності, або їх копії. Під час реалізації продовольчих товарів продавці повинні мати належним чином оформлену санітарну книжку.

Вибір форми торгів визначається продавцем товару. Найбільш поширеною формою оптових торгів є приватні угоди між продав­цями і покупцями. Однак не виключається в певних випадках і про­ведення торгів у формі аукціону або конкурсу.

Дрібнооптова посилкова торгівля — це оптовий продаж товарів роздрібним торговим підприємствам дрібними підсортованими партіями, що відправляються поштовими посилками. За своєю еко­номічною сутністю вона є різновидом оптової торгівлі, одним з ме­тодів оптового продажу товарів. Об'єктом дрібнооптової посилко­вої торгівлі є галантерейні, швейні, трикотажні товари, годинники, радіодеталі, запасні частини до автомобілів та мотоциклів, товари культурно-побутового призначення тощо.

Необхідність розвитку дрібнооптової посилкової торгівлі ви­кликається наявністю розгалуженої, але порівняно дрібної і тери­торіально розосередженої торгової мережі, що має потребу в регу­лярному завезенні невеликих підсортованих партій товарів, особливо складного асортименту (галантереї, культтоварів, госпо­дарських товарів).

Головна перевага посилкової торгівлі — швидке просування то­варів складного асортименту до роздрібної торгової мережі. Товари відправляються з оптово-посилкових баз безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, минаючи численні оптові ланки. У результаті цього скорочується ланковість товаропросування й у 3—4 рази зменшується час знаходження товарів у дорозі. Крім того, при по­силковій торгівлі роздрібна ланка одержує товари за нижчими ці­нами, ніж при завезенні їх від оптових посередників. Незважаючи на явні переваги посилкової торгівлі, вона має ще незначне місце в оптовому обороті.

Постачання товарів посилковими базами здійснюється на основі договорів і разових замовлень. Разові замовлення повинні містити всі, необхідні реквізити для оформлення продажу: повне наймену­вання замовника і вантажоодержувача, їх поштову адресу, на­йменування платника із зазначенням розрахункового рахунка і від­ділення банку, найменування, кількість і суму замовлених товарів. Замовлення складають на бланках установленої форми, що дозво­ляє уніфікувати документацію, спростити і прискорити її обробку. Мінімальна вартість замовлення з кожної групи товарів передбача­ється в каталогах, у яких зазначається перелік товарів, пропонова­них до продажу, їх ціна, умови приймання і виконання замовлень на товари, правила приймання посилок у поштові відділення, умови обігу тари і порядок розрахунків.

Асортимент посилок, що виконуються за разовими замовлення­ми, визначають самі замовники, виходячи з асортименту, пропоно­ваного базами, і попиту населення. У разі відсутності на момент комплектування посилок окремих товарів, бази після узгодження з покупцями можуть замінити такі товари іншими.

Посилкові бази, розміщаючись у районах концентрації вироб­ництва товарів, установлюють безпосередні договірні зв'язки з під­приємствами промисловості і закуповують у них товари в різнома­нітному асортименті номенклатури посилкової торгівлі. Посилкова торгівля — дуже трудомісткий метод продажу товарів, оскільки комплектування посилок, пакування і документальне оформлення їх вимагають значних затрат праці. Тому при визначенні перспек­тивних напрямків розвитку посилкової торгівлі потрібно орієнтува­тися на концентрацію її переважно на великих механізованих опто­вих базах. На таких базах є умови для застосування раціональної технології, завдяки чому досягаються більш висока продуктивність праці і зниження витрат обігу.

В даний час розвиток посилкової торгівлі стримується слабкою матеріально-технічною базою, нестачею складської площі і низь­ким рівнем механізації технологічних процесів. У зв'язку з цим ак­туальним завданням є будівництво великих баз, оснащених сучас­ним устаткуванням і механізмами, електронно-обчислювальними машинами, що дозволяють механізувати й автоматизувати всі опе­рації з продажу товарів посилками.

Посилки, що надійшли на адресу торгових підприємств у пошто­ві відділення, приймають працівники, уповноважені на це покупця­ми. Приймання повинне здійснюватися ретельно, з суворим додер­жанням установлених правил, тому що від цього залежить можливість відшкодування нестачі чи псування ушкодження товарів.

При одержанні посилок у поштових відділеннях товароодержу-вач зобов'язаний перевірити їх вагу, справність тари, стан печаток, пломб і страхового перев'язу (шпагату). У разі встановлення роз­біжності ваги чи порушення тари, страхового перев'язу або печатки

(пломби) одержувач посилки повинен зажадати від поштового від­ділення складання акта за встановленою Міністерством зв'язку фо­рмою. Цей акт є підставою для пред'явлення претензії до поштово­го відділення (Апопій, 2005).