Тема 2.   Психічні процеси і стани та їх особливості у роботі продавця 2.1. Відчуття та сприйняття. Роль відчуття та сприйняття в роботі продавця

Знання про зовнішній і свій внутрішній світ людина набуває в ході чуттєвого та логічного пізнання дійсності за допомогою пізнавальних психічних процесів: відчуття, сприйняття, мислення, уяви. Пізнавальна діяльність завжди розпочинається з чуттєвого відображення світу у від- чуттях та сприйманні.

Поняття про відчуття. Людина одержує відомості про пред- мети і явища зовнішнього світу через органи чуття. Кожний з них пе- редає інформацію про різні властивості об’єктів: зір — про колір і фор- му, слух — про звуки, нюх — про запахи і т. п.

Психічний процес, що полягає у віддзеркаленні окремих власти- востей предметів і явищ, що діють в даний момент на органи чуття, називається відчуттям. Наприклад, відчуття, що отримані від яблу- ка, такі: кругле, червоне (жовте), запашне, тверде, прохолодне, солодке, хрустке на зубах.

Відчуття — це відображення окремих властивостей предметів і явищ при безпосередній дії подразників на органи чуття. У відчуттях людині відкриваються кольори та звучання, пахощі і смак, вага, тепло чи холод речей, що її оточують. Крім того, відчуття дають інформацію про зміни у власному тілі: людина відчуває порушення у функціонуванні внутрішніх органів, положення і рух свого тіла й окремих його частин.


 

Сприйняття — це відображення цілісних предметів і явищ при безпосередній дії подразників на органи чуття. Коли людина перебуває в оточенні звичайних речей, у неї формуються цілісні образи навколиш- ніх предметів. Вона бачить речі, чує їхнє звучання, торкається їх.

Відображаючи предмети та їхні властивості, сприйняття і відчут- тя являють собою різні за повнотою, глибиною й адекватністю ступені чуттєвого пізнання невичерпного багатства світу.

Роль відчуття та сприйняття в нашому житті настільки значна, що існує потреба у підтриманні інформаційного балансу з середовищем, порушення якого веде до дезорганізації особистості та розладів у функ- ціонуванні організму. Про це свідчать дослідження із штучним ство- ренням інформаційного голоду через обмеження зорових, слухових, дотикових, рухових та інших стимулів, які завжди слугують звичним фоном життєдіяльності людини. У стані інформаційного голоду в до- сліджуваних людей з’являлися галюцинації, вони відчували сильний неспокій і просили припинити експеримент.

Анатомо-фізіологічною структурою, в якій відбувається виникнен- ня відчуття, є аналізатор. Він являє собою складний нервовий механізм, що здійснює тонкий аналіз зовнішнього і внутрішнього середовища, виділяючи з нього окремі стимули, що відображаються людиною як властивості предметів і явищ.

В організмі функціонує система аналізаторів, кожен з яких забез- печує формування відчуттів певної якості — зорових, слухових, темпе- ратурних, больових, м’язових тощо. Будь-який аналізатор складається з периферійної частини — рецепторів, провідникових нервових шля- хів — та центральної частини в корі та підкірці головного мозку. В ре- цепторах відбувається перетворення енергії фізичних і хімічних по- дразників, що діють на організм, у нервове збудження. Провідникові шляхи складаються з нейронів, розміщених на різних рівнях нервової системи, які поєднують рецепторну периферію з мозковим центром. У центральній частині аналізатора здійснюється основна обробка нер- вових імпульсів, що надходять з периферії.

У багатьох аналізаторів є специфічні допоміжні структури, які оптимізують дію подразників на рецептори. Це рогівка, зіниця та


 

кришталик ока, барабанна перетинка та слухові кісточки вуха тощо. Разом із рецепторами вони складають орган чуття. В органах чуття відбуваються фільтрація і перетворення того чи іншого виду енергії. З безлічі фізичних та хімічних факторів середовища органи чуття ви- діляють такі, для сприйняття яких у їхній рецепторній частині є від- повідні механізми. Наприклад, око та його рецепторна частина — сіт- ківка — тонко реагує на електромагнітне випромінювання у видимій частині спектра, вухо з рецепторним апаратом кортієвого органа сприй- має механічні коливання повітря певної амплітуди й частоти, темпера- турні рецептори шкіри реагують на теплову енергію тощо. З усього діапазону можливих впливів енергії орган чуття виділяє дуже незначну частину стимулів, які мають життєво важливе значення. Так, електро- магнітні хвилі, що можуть викликати зорове відчуття, становлять лише одну десятиквадрильйонну частину всього спектра електромагнітного випромінювання. Хвилі, що знаходяться всередині цього невеликого діапазону і розрізняються за своєю довжиною, породжують відчуття різного кольору. Слухові рецептори реагують на коливання повітря лише в межах від 15 до 20 тис. герц.

Формування образу забезпечується злагодженою роботою багатьох рецептивних полів, які у свою чергу об’єднані в клітинні ансамблі. Але процесів прийняття та переробки навіть найскладніших сигналів для фор- мування образу недостатньо. На вищих рівнях нервової системи функціо- нують елементи, які порівнюють периферійну інформацію з еталонами, що зберігаються в пам’яті. Це свідчить про використання індивідуально- го досвіду в процесі сприйняття. Так, людина не зможе адекватно сприй- няти комп’ютер, якщо вперше його побачила, незважаючи на наявність інформації, що надходить від органів чуття. Тому сприйняття треба роз- глядати як інтелектуальний процес, пов’язаний з накопиченням досвіду взаємодії з різними предметами та явищами навколишнього світу.

Властивості та закономірності відчуттів

Відчуття як елементарне відображення матеріального світу зако- номірно відбиває основні характеристики предметів і явищ — якісні, кількісні та просторово-часові.


 

Головною характеристикою відчуттів, у якій виявляється їх специ- фічність, зумовлена фізично-хімічними властивостями адекватних для відповідного аналізатора подразників, є їхня якість. Неповними є уяв- лення про наявність у людини лише п’яти органів чуття — зору, слуху, смаку, нюху та дотику. Насправді відчуттів та їхніх аналізаторних апа- ратів у людини значно більше. Самостійним різновидом є температурні відчуття, що відіграють важливу роль у процесах теплообміну між ор- ганізмом і середовищем.

Інтенсивність дії подразників на аналізатори відбивається в інтен- сивності відчуттів. Кількісна залежність між подразником та відчуттям досить складна. Інтенсивність відчуття визначається не тільки силою (енергією) діючого подразника, а й функціональним станом органу чут- тя, який у свою чергу залежить від стану організму, значущості подраз- ника, просторово-часових умов сприйняття.

Для виникнення відчуття необхідна певна енергія подразника. Міні- мальна сила подразника, що викликає ледь помітне відчуття, називається нижчим абсолютним порогом чутливості даного аналізатора. Для кож- ного виду відчуттів існують свої абсолютні пороги. Чутливість основних аналізаторів до дії фізичних та хімічних подразників є досить значною.

Окрім нижчого, існує верхній абсолютний поріг чутливості. Це максимальна сила подразника, що викликає адекватне йому відчуття. Подальше зростання сили подразника викликає больову реакцію.

Не кожна відмінність між діючими подразниками помічається лю- диною. Щоб ця відмінність стала відчутною, вона має досягти певної величини. Мінімальна відмінність у силі двох подразників, яка викли- кає ледве помітну відмінність відчуттів, називається порогом розрізнен- ня. Для окремих відчуттів ставлення порога розрізнення до величини первинного подразника залишається більш або менш незмінним. Це ставлення називається диференційним порогом чутливості. Щоб, на- приклад, помітити різницю у вазі, треба до початкової ваги додати 1/30 її частку, для слухових відчуттів диференційний поріг становить 1/10, а для зорових — 1/100 вихідної величини подразника.

Просторові характеристики подразників відображаються у про-

сторових властивостях відчуттів. Таке відображення виявляється в


 

локалізації відчуттів там, де знаходиться подразник. Наприклад, у хі- рурга, який обмацує зондом кулю в рані, дотикові відчуття локалізовані не на кінчиках пальців, а на межі зонда й кулі, тобто на поверхні пред- мета, що його обстежує хірург. Відчуваючи світло, ми відносимо його до відповідного джерела, яке займає певне місце у просторі. Сприй- маючи звук, установлюємо напрямок і відстань до предмета, що його породжує. При дотику ми напевне знаємо, із якою частиною нашого тіла зіткнувся подразник.

Здатність до аналізу просторових характеристик подразників може змінюватися. Наприклад, гострота зору в різних людей чи однієї й тієї ж людини в різний час має велику варіативність залежно від особливос- тей професійної діяльності, мотивації, стану організму тощо.

Тривалість дії подразників на органи чуття відображується в часових характеристиках відчуттів. Як і інші властивості відчуттів, тривалість відчуття містить у собі суб’єктивний компонент. Він виявляється в тому, що відчуття виникає дещо пізніше від початку дії подразника й не зни- кає одразу після закінчення його дії. Інерція відчуттів має назву після- дії. Завдяки післядії в зоровому аналізаторі окремі кінокадри за певної швидкості проекції сприймаються як безперервне зображення.

Отже, характер відчуття зумовлений властивостями подразників (якісними, кількісними, просторово-часовими), але водночас він зале- жить від особливостей нервово-психічної організації та стану суб’єкта відображення, властивостей та закономірностей сприйняття. Якби піз- нання світу закінчувалося відчуттям, людина відображала б не предме- ти, події та явища, а какофонію звуків, запахів, мигтіння світла тощо.

Сприйняття, ґрунтуючись на відчуттях, не вичерпується ними. Воно має такі специфічні властивості, які зумовлюють відображення предметів у сукупності їх об’єктивних характеристик, а не так, як про них сигналізують окремі органи чуття. Такими властивостями сприй- няття вважаються предметність, цілісність, структурність, констант- ність та усвідомленість. Завдяки цим властивостям сприйняття з потоку відчуттів, що йдуть ззовні, виділяє ті чи інші предмети, відокремлює їх із середовища, розкриває їхні значення й функції.


 

Предметність сприйняття полягає в тому, що різні за якостями відчуття, отримувані від предмета, поєднуються і відносяться до цього предмета як до окремої речі, що має певне призначення. Предметне сприйняття зумовлює зовсім інше, ніж у відчуттях, відображення дій- сності. Відомо, наприклад, що поведінка багатьох тварин ініціюється окремими відчуттями від предметів. Нічні комахи летять на будь-яке світло і часто гинуть. Чайка насиджує усякий предмет, аби він був пев- ної форми чи розміру. Органи чуттів таких тварин сигналізують лише про деякі ознаки предметів, ключові для організації поведінки, все інше в мозок не передається.

Іншими суттєвими рисами сприйняття є його цілісність та струк- турність. Відчуття від предмета можуть відрізнятися своїми харак- теристиками, властивості предметів можуть відображатися більш або менш точно, послідовно чи одночасно, але попри це предмет сприйма- ється як єдине ціле. Суть у тому, цю сприйняття являє собою не просто конгломерат відчуттів, у ньому відображуються взаємозв’язки різних властивостей, тобто структура предмета.

Сприйняття цілого впливає на сприйняття окремих його частин та властивостей і водночас само по собі зумовлюється ними. Це підтвер- джує, наприклад, сприйняття подвійних зображень. Залежно від того, що сприймається — два профілі чи ваза, стара чи молода жінка — пев- ним чином тлумачаться одні й ті самі подразники.

З предметністю і цілісністю сприйняття тісно пов’язана така його важлива риса, як константність. Вона виявляється в тому, що в образі сприйняття предмети і явища відбиваються такими, якими вони є, не- зважаючи на зміну умов їх спостереження. Константність наче усуває умови сприйняття об’єкта, зберігаючи його об’єктивні характеристики. Так, добре відомо, що зображення предмета на сітківці збільшується, якщо відстань до нього зменшується, і навпаки. Однак хоча за зміни дистанції спостереження зображення об’єкта на сітківці змінюється, його сприйнятий розмір залишається практично незмінним — він від- повідає розмірові сприйманого об’єкта. Подивіться на свої долоні, одна з яких знаходиться на відстані витягнутої руки, а друга — вдвічі ближче.


 

Долоні здаються одного розміру, хоча зображення тієї, що знаходиться далі, становить лише половину зображення ближчої.

Основа константності сприйняття — багаторазова поява одних

і тих самих об’єктів за різних обставин спостереження і виділення їх стійких, незмінних рис.

Усвідомленість людського сприйняття виявляється в тому, що воно має узагальнений характер, а кожен сприйманий предмет познача- ється словом-поняттям і відноситься до певного класу. На цій підставі в предметі відшукуються ознаки, властиві всім предметам цього класу.

Залежність сприйняття від змісту психічного життя людини має назву апперцепції. Вплив апперцепції на процес сприйняття виявляєть- ся в тому, що ті самі предмети сприймаються людьми по-різному, за- лежно від їхнього стану й завдань, що стоять перед ними.

Яскравим виявом апперцепції є так зване професійне сприйнят- тя. Так, лінгвіст, знайомлячись з людиною, може сприйняти передусім особливості її вимови, фотограф — фотогенічність, лікар зверне увагу на ознаки тієї чи іншої хвороби.

Підтвердженням залежності сприйняття від досвіду є ілюзії сприй- няття, які свідчать про те, що образи можуть зовсім не відповідати ре- альній дійсності. Наприклад, дані сприйняття фігур суперечать даним об’єктивного вимірювання.

Відчуття — фундамент психічної діяльності. З них починається пізнання навколишньої дійсності. Вони ж сигналізують про внутрішні стани організму (відчуття голоду, спрага, біль і т. д.).

Відчуття — єдиний засіб зв’язку між зовнішнім світом і свідоміс- тю. Без них людина не змогла б орієнтуватися в навколишньому ото- ченні, спілкуватися з людьми, трудитися, уникати небезпеки.

Пороги відчуттів. Дуже слабкий звук не чутний, але у міру по- силення ми визначаємо його як тихий, потім середній, гучний, поки, нарешті, слухове відчуття не переростає в больове. Аналогічно впли- ває на органи чуття світловий подразник, що посилюється ледве від помітного до засліплюючого, запах — от слабкого до нестерпного і т. д. Отже, кожен орган чуття функціонує в межа, які називаються по- рогами відчуттів. Мінімальна сила подразника, що викликає відчуття,


 

називається нижнім порогом відчуттів. Максимальна сила подразника, при якій ще виникає відчуття даного вигляд, називається верхнім по- рогом відчуттів. Нижній поріг характеризує чутливість органів чуття. Чим нижчий поріг, тим вища чутливість, тим більше слабкі подразники викликають відчуття. Верхній поріг — показник їх витривалості. Чим вищий поріг, тим більше витривалість.

Разом з нижчим і вищим порогами відчуттів виділяється поріг роз- різнення, тобто мінімальна різниця між подразниками одного ряду, яку можна відчути. Наприклад, потрібно вказати, який звук вище, якщо на- тиснути по черзі дві клавіші на роялі. Одна уловлює різницю між зву- ками, видаваними сусідніми клавішами, від іншої ж вимагається, щоб відмінність звуків була виразніша.

Адаптація. Легкий вантаж, покладений на долоню, скоро пере- стає відчуватися, так само як і дотик одягу до тіла, якщо воно зруч- не. Дуже швидко людина перестає помічати запах одеколону або духів, якими вона користується. Зміну чутливості при тривалій дії подразника називають адаптацією або пристосуванням. Чутливість до подразника при адаптації може не тільки знижуватися, але і підвищуватися. Люди- на, що опинилася в темному приміщенні, спочатку нічого не бачить, але потім чутливість зростає, і вона починає розрізняти окремі предмети.

Взаємодія відчуттів. Слабкий звук підвищує чутливість до ко- льорового сприйняття, а сильний — знижує. У темноті слух загострю- ється, а при яскравому світлі знижується. Таким чином, слабке роздра- тування одних органів чуття викликає посилення чутливості інших, а сильне — навпаки.

Важливу роль в практичній діяльності виконує сенсибілізація — підвищення чуттєвості при взаємодії відчуттів або систематичних вправах. Підвищення чутливості одних органів чуття може наступити виключення інших (загострення слуху у сліпих і т. д.). Інший вигляд сенсибілізациї — це підвищення чутливості у осіб, що тривало займа- ються певною професійною діяльністю. Фахівці із забарвлення тканин розрізняють від 40 до 60 відтінків чорного кольору; досвідчений дегус- татор дізнається за смаком вина не тільки сорт винограду, але і де він ріс, на схилі або в долині, наскільки сонячним було літо, вік вина.


 

Роль відчуттів в роботі продавця

Кожна професія вимагає від працівника певного ступеня розвитку органів чуття. Слідопиту необхідна дуже висока чутливість, космонав- ту — виняткова витривалість. Для працівника торгівлі достатньо, щоб його органи чуття функціонували нормально.

Разом з тим існують певні межі чутливості, що забезпечують хо- роший стан продавця під час роботи. Дуже тонкий розвиток органів від- чуттів поєднується звичайно з підвищеною ранимою, зайвою дратівли- вістю. Працівнику торгівлі потрібна не висока чутливість (наприклад, до неприємних запахів, звуків, дотиків і т. д.), а витривалість, здатність долати великі психічні навантаження. Найбільш прийнятні межі чут- ливості продавця — високі верхні і помірні нижні пороги. Не завжди у того, що приходить працювати в магазин пороги відчуттів співвідно- сяться саме так. Але не слід забувати про адаптацію, суть якої полягає в пристосуванні органів чуття до навколишнього оточення. Поступово продавець звикає до умов праці. У нього починає вироблятися необхід- на витривалість і знижується чутливість, якщо вона дуже висока. І чим більше за нього цікавить робота, тим швидше він справляється з тимча- совими утрудненнями, пов’язаними з особливостями своєї чутливості, і адаптується до обстановки торгового залу.

Майстерність продавця певною мірою залежить від того, наскіль- ки у нього високі пороги розрізнення. Сьогодні до кожного працівника магазину висувається вимога — бути суспільним контролером і броке- ром. У продавця немає ніяких приладів для оцінки якості товарів, окрім власних органів чуття. До того ж уміння порівнювати товари, розріз- няти їх за зовні не істотними ознаками — обов’язкова властивість ква- ліфікованого продавця.

Чи може працівник торгівлі підвищити чутливість до розрізнення? Звичайно. Йому на допомогу приходить явище сенсибілізації. Що розріз- няє чутливість органів чуття під впливом систематичних вправ розвива- ється і у представників торгової професії. Високою нюховою чутливістю відрізняються хороші продавці продовольчих і парфумерних товарів. До- свідчені продавці тканин на дотик визначають, який яскраво-червоний відтінок матерії у них в руках, тонко розрізняють колірні відтінки.


 

Отже, чутливість продавця розвивається в  процесі праці. Але швидкість пристосування органів чутливості великою мірою залежить від ставлення працівника торгівлі до своєї професійної діяльності.

Відчуття та сприйняття як активні процеси пошуку й обробки інформації

Відображення світу через відчуття і сприйняття досягається у вза- ємодії людини з довкіллям. Психічні образи не є пасивним відбитком зовнішніх впливів на людину, вони виникають у ході активного здо- буття й обробки інформації з середовища.

Необхідність рухів очей для формування зорового образу під- тверджена дослідами, під час яких зупиняли ці рухи (наприклад, за допомогою паралізуючих м’язи речовин). Нерухоме око ставало незря- чим, образ втрачав константність, починав розпадатися, і людина вза- галі втрачала здатність бачити. Отже, образ сприйняття так само, як і відчуття, виникає в ході рефлекторної взаємодії організму з об’єктом і відображає результати цієї взаємодії.

Процеси відчуття і сприйняття необхідно розглядати як дії, спря- мовані на розв’язання певних завдань, що становлять пізнавальну чи практичну діяльність суб’єкта. Такі дії, названі перцептивними, забез- печують орієнтування в конкретній ситуації, виділення найважливіших для розв’язання конкретного завдання аспектів, здійснюють таку об- робку інформації від органів чуття, яка веде до побудови образу, адек- ватного як предметові, так і завданням діяльності. До перцептивних дій належать рухи руки, що з тією чи іншою метою обстежує предмет; очей, що відтворюють контур предмета, виділяючи найсуттєвіші його ознаки. Залежно від завдання людина застосовує різні системи перцеп- тивних дій, здобуваючи за їх допомогою необхідну інформацію.

Процес згортання перцептивних дій зумовлений формуванням у суб’єкта численних систем еталонів, якими є фіксовані в нам’яті най- більш інформативні ознаки предметів. Величезну кількість таких етало- нів людина засвоює в процесі цілеспрямованого навчання. Це суспіль- но вироблені системи фонем рідної мови, геометричні форми, кольори спектра тощо.


 

Залежно від умов, мотивів, змісту діяльності активізуються різні системи еталонів, змінюються системи перцептивних дій і на цій основі формуються індивідуально — специфічні образи. Мета діяльності, що зумовлює виділення із ситуації певного змісту й формування необхід- них для такого виділення перцептивних дій, називається перцептивною задачею. Отже, в діяльності людина постійно розв’язує різні за змістом численні перцептивні задачі.

У практичній діяльності, процесах розвитку мови й поняттєвого мислення людини системи її перцептивних еталонів стають більш уза- гальненими та взаємопов’язаними. Вони оформлюються в цілісні схеми й моделі, в межах яких прогнозуються очікувані властивості та зміни дійсності. Завдяки процесам випереджаючого відображення підвищу- ються швидкість і змістовність обробки інформації, що надходить сен- сорними каналами.

Яскравим виявом інтелектуалізованого сприйняття є  спостере- ження. Спостереження —  цілеспрямоване, планомірне сприйняття предметів і явищ, у пізнанні яких зацікавлена людина. Спостережен- ня характеризується наявністю мети, завданням виділити певні риси й ознаки того, що сприймається, взаємозв’язки його складових тощо. Відповідно до мети спостереження активізуються різні системи перцеп- тивних еталонів із перцептивних дій, що сприяє виділенню найбільш важливого чи цікавого в об’єкті.

Сприйняття утворюється на основі відчуттів, але не зводиться до їх суми. Грамотна людина сприймає книгу інакше, ніж що не уміє чи- тати, а книголюб бачить в ній ще більше, хоча всі вони одержують від книги однакові відчуття. У сприйнятті виявляється досвід людини, його індивідуальні особливості. Тому люди по-різному сприймають одні і тіж явища.

Особливості сприйняття продавців

Жінка, що йде по вулиці, відзначає, як одягнені стрічні, а її супут- ник бачить автомобіль нової марки, свіжонаклеєну газету, але не помічає тих, що проходять мимо. При будь-якому акті сприйняття вирізняється


 

щось головне (предмет сприйняття), а все інше (фон) відображається менш виразно або взагалі не помічається. Так виявляється вибірковість сприйняття. При обслуговуванні продавець сприймає того, з ким він працює, а інші відвідувачі є фоном. Предмет і фон можуть мінятися міс- цями: покупець, що підійшов, перериває бесіду якимсь питанням і стає предметом сприйняття.

Майстерність продавця полягає в умінні зробити предметом сприйняття покупця ті властивості товару, які можуть його зацікавити. Це завдання можна вирішити, поєднуючи ефектний показ товару з ква- ліфікованими поясненнями.

Інша особливість сприйняття —  свідомість, тобто віднесення предмету до певної категорії. Сприйняти предмет — це означає в дум- ках назвати його, зарахувати до певної групи, класу об’єктів. Навіть по- бачивши незнайомий предмет, ми намагаємося порівнювати його з вже відомими нам об’єктами.

Завдяки осмисленню, тобто розумінню того, що є сприймані пред- мети, люди дістають можливість правильно орієнтуватися в навколиш- ньому оточенні. Свідомість — результат розумової діяльності в процесі сприйняття.

Неправильне осмислення спричиняє за собою різного роду помил- ки. Так, покупці в подібних випадках іноді придбавають непотрібні їм то- вари. Наприклад, із-за схожості тюбиків людина замість засобу для миття вікон купує препарат для зняття плям з полірованої поверхні. Подібні по- милки могли б бути рідше, якби продавці враховували їх вірогідність при організації внутрішньомагазинної реклами, викладення товарів.

Дивлячись на мармурову статую, сприймаєш її поверхню як твер- ду і холодну. Але ж твердості і холоду не можна побачити. Людина, що повернулася в рідні місця після довгої відсутності, сприймає їх не так, як що опинилася там вперше. Залежність сприйняття від минулого до- свіду, поглядів, інтересів людини, її стану називається апперцепцією.

Сприйняття покупцем товарів у значному ступені залежить від

того, що він знає про їх властивості, способи вживання, правила догля-

ду за ними. Ці знання покладені до основи його «торгової» апперцепції.


 

У організації «торгової» апперцепції покупця велику роль виконує ре-

клама, яка дає попередню інформацію про нові товари.

Сніг завжди здається білим, хоча при різному освітленні (місячно- му, електричному) його колір змінюється. Людина сприймає круглими і однаковими за величиною всі тарілки, що знаходяться перед нею, а на сітківці її очей тільки тарілка, з якої вона їсть, відображається у вигляді круга, решта ж — у формі овалів, що зменшуються. Так виявляється константна, тобто відносна постійність сприйманої величини, форми і кольору предметів за умов сприйняття, що змінюються. Константна полягає в проходженні психіки за постійними властивостями сприйма- них об’єктів. Вона є результатом досвіду, накопиченого в процесі ді- яльності, і має величезне практичне значення. Якби сприйняття не було константним, людина не змогла б орієнтуватися в навколишньому ото- ченні, оскільки при кожному його русі, зміні освітлення, мінялися б всі ознаки сприйманих об’єктів.

Якщо розглядати одночасно біле коло на чорному фоні і чорне коло того ж діаметру на білому фоні, то останнє здається менше за пер- ше. Це приклад ілюзії, тобто спотвореного сприйняття.

Темний колір приховує величину предметів. Знаючи це, прода- вець порекомендує покупцю, схильному до повноти, костюм темної колірної гами.

Предмет, заштрихований вертикально, здається вище, ніж він є насправді, а горизонтально — нижче. З цієї причини жінці невеликого зросту не слід носити широкий пояс або спідницю з кофтою, а високій і худорлявій — сукню з тканини з вертикальними смужками.

Предмет здається більшим, ніж насправді, якщо  знаходиться по- ряд з іншим, що повторює його контури. Тому жінці з повним обличчям не личить сукня з овальним вирізом або круглі сережки.

Людині з невеликою головою не личить широкополий капелюх. Яскравий колір одягу невигідно підкреслює привабливість особи. По- яснюється це тим, що особливо яскраво виявляються протилежні влас- тивості предметів, що знаходяться поряд.

Ми навели декілька прикладів з торгової практики, що ілюструють закономірності зорових ілюзій. Докладніше про ці закономірності ви- кладено в курсі товарознавства.


 

Спостереження і спостережливість у роботі продавця

Сприйняття — це не тільки образ предмету, але і психічний про- цес, в результаті якого цей образ складається. Даний процес може про- тікати пасивно, без жодного зусилля із сторони сприймає, і активно — у формі спостереження.

Чим чіткіше поставлена мета спостереження, тим успішніше воно протікає. Наприклад, мета, яку ставить перед собою продавець, — сте- жити за змінами, що відбуваються в торговому залі. Це важке завдання, оскільки спостереження необхідно вести у різних напрямках (за покуп- цями, наявністю товарів, їх збереженням, викладенням і т. д.).

Проведення дієвого контролю над зміною обстановки в магазині можливе тільки при розвинутому умінні спостерігати планомірно, сис- тематично, з тим щоб не упустити з поля зору важливі деталі і в той же час не повертатися без особливої потреби вже до поміченого. Посту- пово у продавця складаються певні схеми огляду торгового залу. Його погляд рухається за звичним маршрутом, одразу помічаючи, що змі- нилося, поки він був відсутній або відволікався на щось.

Результат спостереження багато в  чому залежить від  досвіду людини. Продавець із стажем значно точніше, ніж початківець, оцінює покупця і відповідно краще за нього обслуговує. Це — один з проявів професійної апперцепції.

Тренування в спостереженні розвиває спостережливість, тобто постійну готовність до сприйняття саме того, що потрібне для здійсню- ваної діяльності. Спостережлива людина уміє помічати характерні, але малопомітні на перший погляд особливості предметів і явищ.

Одним з проявів спостережливості є окомір. Це дуже вагома влас- тивість для продавця. Хороший окомір дозволяє легко і точно відрізувати потрібну кількість продукту, відмотати якраз стільки тканини, скільки по- трібно буде відрізати, вгадати розмір виробу, потрібного покупцю, і т. д.

Запитання для контролю

1.         Яку роль  відіграють відчуття та сприйняття в життєдіяль- ності  людини?

2.         Що спільного й відмінного у відчуттях та  сприйманні як  про- цесах психічного відображення дійсності?


 

3.         Які основні властивості відчуттів?

4.         Що таке «пороги  чутливості  аналізатора», які  фактори мо- жуть їх змінювати?

5.         Які основні властивості сприйняття?

6.         У чому  проявляється активний характер відчуттів і сприй- мань у взаємодії людини із середовищем?

Теми рефератів

1.         Розвиток сенсорної культури особистості.

2.         Проблема моделювання процесів сприйняття.

3.         Розвиток чуттєвої сфери людини в сучасних умовах науково-тех-

нічного прогресу.

Література

1.         Ананьев Б. Г. Теория ощущений. — Ленинград, 1961.

2.         Бардин К. В. Проблема порогов чувствительности и психофизи- ческие методы. — Москва, 1976.

3.         Восприятие и деятельность. — Москва, 1976.

4.         Восприятие: механизмы и модели. — Москва, 1974.

5.         Грегори Р. Л. Глаз и мозг. — Москва, 1970.

6.         Грегори Р. Л. Разумный глаз.  — Москва, 1972.

7.         Запорожец А. В. и др. Восприятие и действие. — Москва. 1977.

8.         Линдсей Г., Норман Д. Переработка информации у человека: Вве- дение в психологию. — Москва, 1974.

9.         Найссер Г. Познание и реальность. — Москва, 1981.

10.    Познавательные процессы: ощущение, восприятие. — Москва, 1982.

11.    Психология восприятия. — Москва, 1989.

12.    Смирнов С. Д. Психология образа:  проблема активности психи- ческого отражения. — Москва, 1985.

13.    Хрестоматия по ощущению и восприятию. — Москва, 1975.

14.    Шехтер М. 3. Зрительное опознание: закономерности и меха- низмы. — Москва, 1981.

15.    Шостак  В. Л. Природа  наших ощущений. — Москва, 1983.