ЗМІСТ

Передмова ................................................................................................................. 5

Розділ 1. Загальні основи психології торгівлі .................................................... 10

Тема 1. Вступ до предмету «Психологія торгівлі

і етика ділових відносин» .................................................................... 10

1.1. Предмет та завдання курсу .................................................................. 10

1.2. Психологія і етика ................................................................................. 12

1.3. Етичні основи торгового бізнесу ......................................................... 13

1.4. Природа психіки ................................................................................... 14

Тема 2. Психічні процеси і стани та їх особливості у роботі продавця ........ 35

2.1. Відчуття та сприйняття. Роль відчуття та сприйняття

в роботі продавця .................................................................................. 35

2.2. Увага і її роль в організації психічних процесів.

Особливості уваги продавця ................................................................ 50

2.3. Пам’ять. розвиток професійної пам’яті продавця ............................. 61

2.4. Мислення і мовлення. Зв’язок мислення і мовлення

з професійною діяльністю продавця .................................................. 70

Розділ 2. Психологія продавця ............................................................................ 79

Тема 3. Особистість продавця ........................................................................... 79

3.1. Особистість продавця як суб’єкт міжіндивідуальних відносин

у торгівлі ................................................................................................ 79

3.2. Спрямованість — джерело активності особистості .......................... 88

Тема 4. Індивідуально-психологічні особливості особистості продавця ..... 91

4.1. Здібності та інтелект продавця ............................................................ 91

4.2.  Роль уяви у роботі продавця. Уява. Поняття про уяву .................... 98

Тема 5. Психічні властивості і стани особистості продавця ........................ 106

5.1. Прояви темпераменту у роботі продавця ......................................... 109

5.2. Професійно значимі риси характеру працівника торгівлі ............... 119


Розділ 3. Психологічні аспекти процесу реалізації товару ............................. 127

Тема 6. Процес продажу .................................................................................. 127

6.1. Етапи процесу продажу ...................................................................... 127

6.2. Тактика продавця у процесі продажу ............................................... 134

6.3. Мотивація вибору покупки ................................................................ 139

6.4. Професійна поведінка продавця ........................................................ 142

6.5. Психологічні функції торгової реклами ........................................... 171

6.6. Психологічні основи рекламного менеджменту ............................... 182

6.7. Психологічний клімат процесу обслуговування .............................. 196

Тема 7. Значення емоцій і почуттів у торговій діяльності ........................... 204

7.1. Емоції і почуття .................................................................................. 204

7.2. Воля ...................................................................................................... 210

Розділ 4. Основи психології праці у торгівлі ................................................... 221

Тема 8. Психологічні особливості професійної діяльності

працівників торгівлі ............................................................................ 221

8.1. Професійна етика торгівлі ................................................................. 221

8.2. Професійна мораль і професійна етика ............................................ 243

8.3. Психологічні особливості поведенки покупця і продавця ............. 251

Розділ 5. Психологія торгового спілкування .................................................... 264

Тема 9. Функції, види і засоби спілкування .................................................. 264

Розділ 6.  Ділові стосунки у торговому колективі ............................................ 309

Тема 10. Психологічні особливості конфліктів ............................................... 309