Тема 4.   Індивідуальноо-психологічні особливості продавця 4.1.         Здібності та інтелект продавця

Здібності — це такі психологічні особливості людини від яких за- лежить успішність отримання знань, умінь, навичок, але які самі до наяв- ності цих знань, умінь і навичок не зводяться. Стосовно до них здібності


 

виступають як можливості і необхідний рівень майстерності в тій чи іншій діяльності — це дійсність. Заперечуючи тотожність здібностей і суттєво важливих компонентів діяльності — знань, умінь і навичок, у психології наголошується на їх єдності. Здібності виявляються лише в діяльності, яка не може здійснюватися без наявності цих здібностей. Здібності виявляються не в знаннях, уміннях і навичках, як таких, а в динаміці їх набуття, тобто в тому, наскільки при інших рівних умовах швидко, глибоко, легко і міцно здійснюється процес оволодіння знан- нями й уміннями суттєво важливими для даної діяльності.

Отже, здібності — це індивідуально-психологічні особливості осо- бистості, що є умовами успішного здійснення даної діяльності і що вияв- ляють відмінності в динаміці оволодіння необхідності для цієї діяльності знаннями, уміннями і навичками. Як особливості, здібності не можуть бути протиставними іншим якостям і властивостям особистості — якос- тям розуму, рисам характеру, емоційним властивостям і т. д., але мають бути поставленими з ними до одного ряду. Відмінності в здібностях. Від- мінності в здібностях між людьми можуть визначатися кількісно і якісно. Здібності виступають як складний комплекс психологічних властивос- тей людини, що забезпечує успіх діяльності, як набір «змінних величин», який дозволяє досягнути мети різними шляхами. Зазначена обставина відкриває важливий аспект здібностей: широкі можливості компенсації одних властивостей іншими, які людина розвиває в процесі певної діяль- ності. Зрештою, якісна характеристика здібностей дає змогу відповісти на питання, в якій сфері діяльності людині ліпше проявити себе.

Здібності виявляються в діяльності, яка не може здійснюватися при їх відсутності. Не можна стати хорошим поетом або математиком, не ма- ючи певних здібностей. Виявляючись в діяльності, здібності в ній же удо- сконалюються і формуються. Можна розвинути навіть порівняно слаб- кі здібності шляхом наполегливого тренування і систематичних занять. Часто говорять: ця людина — природжений музикант, льотчик, педагог, маючи на увазі під цим, що люди можуть від народження мати здатності до певної діяльності. Це неправильно. Природженими можуть бути лише психофізіологічні особливості, тобто з задатки, які лежать в основі зді- бностей. Самі ж здібності, навіть за наявності дуже хороших завдатків, можуть і не розвинутися при несприятливих життєвих обставинах.


 

Риси вдачі виявляються в різних життєвих ситуаціях, здібності ж спів належать з певною діяльністю. Наприклад, самовладання шофе- ра у важкій дорожній обстановці — це результат здатності. Але це не значить, що він буде таким же холоднокровним поза професійною ді- яльністю («хворіючи» за улюблену команду, зіткнувшись з поганим об- слуговуванням в магазині).

Здібності не слід протиставляти решті психічних якостей особис- тості — властивостям розуму, особливостям пам’яті, уваги і ін. Якщо яка-небудь з цих якостей відповідає вимогам діяльності або формується під їх впливом, то його можна розглядати як здатність. Успіх же діяль- ності в цілому забезпечує не якась одна здатність, а їх поєднання.

Професійні здібності продавця

Сукупність психічних властивостей, сприятливих для освоєння тієї або іншої професії, називають професійними здібностями.

З рядом психічних властивостей, які можна розглядати як профе- сійні здібності до роботи продавця, ми вже познайомилися при вивченні психічних процесів і станів. До них належать окомір, спостережливість, кмітливість, витримка і багато інших. Це не означає, що при відсутності одного або декількох з вказаних властивостей людина не зможе працю- вати в торгівлі. Професійні здібності — це не сума, а складне поєднання психічних властивостей. Воно включає основні здібності, до  не можна замінити (стійка працездатність, витримка, легкість переходу від неквап- ливих розмірених дій до швидкого темпу обслуговування при напливі покупців), і додаткові — суттєві, але не обов’язкові. Так, відомо, що об- слуговувати покупців треба швидко. Але якщо продавець повільний за вдачею? Чітке і безпомилкове виконання трудових операцій, проникли- вість, що виражається в умінні передбачати, який товар з наявних в асор- тименті краще всього підійде даному покупцю, хороша пам’ять, що до- зволяє одразу знайти потрібний виріб, дають можливість навіть не дуже рухомому працівнику достатньо успішно виконувати свої функції. Мала винахідливість компенсується привітністю, постійним прагненням до- помогти покупцю. Ці приклади можна продовжити.

Таким чином, однакова результативність може досягатися на основі поєднання різних здібностей. Властивість компенсації одних здібностей


 

за рахунок розвитку інших відкриває великі можливості перед кожною людиною, розсовуючи межі вибору професії і вдосконалення в ній.

Навіть при нерозвиненості окремих основних здібностей людині не обов’язково розлучатися з торгівлею, оскільки можлива зміна вузь- кої спеціальності або посадовості усередині професії. Той, хто не може швидко і правильно вважати, не здатний бути касиром або продавати з лотка, але це може не перешкодити йому чудово справлятися з функ- ціями продавця-консультанта. Якщо немає спостережливості, важко об- слуговувати покупців, — але можна працювати за касою.

Структура здібностей

Здібності являють собою сукупність психічних якостей, які мають складну структуру. Специфічний характер мають музичні, конструктор- ські, педагогічні, керуючі та інших здібності. Серед властивостей та особ- ливостей особистості, що утворюють структуру конкретних здібностей, деякі займають пріоритетна, а деякі — другорядне значення.

Так, скажімо, у структурі педагогічних здібностей провідними якос- тями будуть педагогічний такт, спостережливість, любов до дітей, яка поєднується з вимогливістю до них, потреба у передаванні знань, комп- лекс організаторських здібностей, як його підструктур і т. д. Допоміжні якості складають: артистичність, ораторська майстерність та інше.

Основні та допоміжні компоненти здібностей утворюють єдність. Вирізняють також загальні якості, що узгоджуються не однією, а багать- ма видами діяльності, та спеціальні якості, співвідносні вузькому колу діяльності.

Природні передумови розвитку здібностей

Здібності є набутим, а не вродженим утворенням. Природні переду- мови розвитку здібностей називають нахилами — це деякі вроджені ана- томо-фізіологічні особливості мозку, нервової системи, аналізаторів, які зумовлюють природні індивідуальні розбіжності між людьми. Нахила- ми загальних здібностей розуміється і рівень розвитку та співставлення першої і другої сигнальної систем. У зв’язку з вищенаведеним І. П. Пав- лов вирізняв такі людські типи: а) художній тип з відносною перевагою


 

першої сигнальної системи; б) мислячий тип з відносною перевагою другої сигнальної системи; в) змішаний тип.

Нахили — одна з умов формування здібностей, до того ж нахили, багатозначні: на основі одних і тих самих нахилів можуть розвиватися інші різноманітні нахили. При цьому важливим є не біологічна спад- ковість, а спадковість соціальних умов життя. Таким чином, здібності не є лише дарунок природи, но продукт людської історії.

Прояв здібностей

Прояв здібностей прямо залежні від конкретних прийомів форму- вання відповідних знань та умінь. Є підстави вважати, що чи не найви- рішальним фактором, від якого залежить, чи виявить людина здібності до даної діяльності, чи ні, є методика навчання.

Суттєво важливий фактор розвитку здібностей — стійкі спеціаль- ні інтереси. Спеціальні інтереси — це інтереси до змісту певної галузі людської діяльності, які переростають у схильність до професійної ді- яльності. Спеціальний інтерес, що формує певний схильність, стимулює дійове оволодіння прийомами та способми діяльності.

Практично діагностувати вияви тих чи інших здібностей можна лише при наявності таких показників: 1) швидке оволодіння діяльністю;

2) якісний рівень досягнень; 3) міцність дійової і стійкої схильності лю-

дини до занять цією діяльністю.

Талант

Високий рівень розвитку здібностей називають талантом. Талант — це поєднання здібностей, що дають змогу успішно, самостійно та ори- гінально виконувати будь-яку складну трудову діяльність. Пробудження талантів суспільно зумовлено, тобто залежить від потреб суспільства.

Структура таланта визначається врешті-решт у результаті характе- ром потреб, певної діяльності. Найсуттєвішими важливими здібностями в структурі розумової обдарованості є такі:

1)         уважність, зібраність, готовність до напруженої роботи;

2)         потреба працювати;

3)         особливості мислення, висока продуктивність розумової діяльності.


 

Специфічні розбіжності в обдарованості виявляються у спрямо- ваності інтересів. Тому структура спеціальної обдарованості складає ансамбль загальних якостей, узгоджуються з рядом здібностей, що спів- падають з потребами конкретної діяльності.

Талант у поєднанні його загальних і спеціальних якостей — це лише можливість творчих успіхів, проте це ще не майстерність, досягти якої можливо лише наполегливою працею.

Нахили — вроджені анатомо-фізіологічні  особливості нервової системи, мозку, які складають природну основу розвитку здібностей.

Схильність — виборча спрямованість індивіда на певну діяльність, що спонукає займатися нею. Основою схильності є глибока і стійка по- треба індивіда в тій чи іншій діяльності, прагнення удосконалювати вміння і навички, пов’язані з даною діяльністю. Виникнення схильнос- тей є передумовою розвитку відповідних здібностей.

Геніальність (від лат. — «дух») — вищий рівень розвитку здібнос- тей — як загальних (інтелектуальних), так і спеціальних. Про наявність геніальності можна говорити лише у випадку досягнення особистістю таких результатів творчої діяльності, що складають епоху в розвитку культури суспільства.

Інтелект

Інтелект — інтегративна внутрішня цілісність пізнавальних здіб- ностей людини. Це відносно самостійна, динамічна структура пізна- вальних властивостей особистості. Ці властивості постають на підґрунті анатомо-фізіологічних особливостей мозку і нервової системи. Інтелект виступає загальним визначенням розумових здібностей людини. Біль- шість ознак інтелекту зводиться до двох рис: здатність розв’язувати оригінальні завдання та здатність набувати знання, досвід і пристосову- вати його до потреб проблемних ситуацій.

Таким чином, рівень розвитку пізнавальної сфери можна встано- вити за особливостями розвитку системи інтелектуальних властивостей особистості та сформованості якостей розуму, від яких залежить про- дуктивність навчальної діяльності.

Взаємозв’язок розуму, інтелекту та рівня особистості насампе-

ред позначається на стані її мотиваційної сфери: інтересів, установок,


 

цінностей, рівня домагань — прагнення до самоактуалізації та самовиз-

начення особистості у світі.

В діяльності (пізнавальній, практичній, естетичній, етичній) та спілкуванні (обміні інформацією, діями, встановлені взаєморозуміння з людьми) об’єктивовані всі сутнісні сили особистості: здібності, воля, почуття, уміння, свідомість, інтереси, прагнення, світоставлення.

Життєдіяльність є  джерелом індивідуального досвіду людини. В ній визначається рівень свідомості, ціннісні орієнтації особистості, ха- рактер її потреб.

Є декілька рівнів життєдіяльності:

•           пристосовницький — просто існування як форма пасивної адап- тації до наявного світопорядку, ситуації. На цьому рівні людина задовольняє лише повсякденні потреби;

•           комбінаторний. Людина задовольняється наявним обсягом знань і навичок, але активно їх застосовує, прагнучи до їх комбінування щодо ситуації;

•           трансформаційний. Перебудування, переробка, поверхове пере- творення знань і вмінь відповідно до вимог ситуації. Людина орі- єнтується на зразки, прагне діяти за ними;

•           творчий рівень. На цьому рівні людина не лише свідомо регулює свою діяльність, поведінку спілкування, але й створює нове, ори- гінальне, формує свій духовний світ.

Інтегратором всіх підсистем (складових структури) особистості ви- ступає «Я» — основний проявник свідомості й самосвідомості людини: самооцінки, самоконтролю, самовладання, самовідчуття, самоаналізу, почуття відповідальності, власної гідності, усвідомлення своїх стосун- ків з іншими людьми, власних вчинків і дій, розумових якостей, рис ха- рактеру, своїх мотивів, цілей, тощо.

Інтелект —  досить складне інтегративне психічне явище, що включає у свою структуру ряд пізнавальних процесів та їхніх резуль- тативних елементів. Так, мислення тісно пов’язане з інтелектом, проте інтелект і мислення не тотожні. Часто можна помітити знижені пізна- вальні можливості при збереженні розсудкової діяльності (аналізу, син- тезу, суджень) і мисленнєвого процесу як такого. Великий запас знань


 

(ерудиція) — важлива властивість інтелекту. Проте не можна оцінити розум людини лише значним обсягом знань, бо сама ерудиція ще не ви- значає всього інтелекту.

Інтелект як розуміння, осягнення розумом являє собою систему розумових операцій з образами, символами, знаками, об’єднану пев- ним когнітивним стилем та стратегією розв’язування задач, розумову здатність, здібності, обдарованість. Тому інтелектуальну діяльність по- в’язують передусім з відображувальною і регулятивною діяльністю, що полягає у здатності ефективно розв’язувати задачі, навчатися викорис- товувати набутий досвід для вирішення нових проблем, краще присто- совуватися до нової ситуації.

Ставлення людини до дійсності. Спостережливість

Спостережливість — один з важливих компонентів інтелекту люди- ни. Першою відмітною особливістю спостережливості є те, що вона вияв- ляється в результаті внутрішньої розумової активності, коли людина праг- не пізнати, вивчити об’єкт за власною ініціативою, а не по вказівці ззовні. Друга особливість — спостережливість тісно пов’язана з пам’яттю і мис- ленням. Щоб помічати в об’єктах малопомітні, але істотні деталі, необхід- но багато що пам’ятати про аналогічні об’єкти, а також уміти порівнювати і виділяти їх загальні і відмітні ознаки. Дошкільники вже багато що по- мічають, і це допомагає їм пізнавати навколишній світ. Проте більш висо- кому рівню спостережливості потрібно ще вчитися і вчитися. Тренування цієї здатності має проводитися в тісному зв’язку з розвитком пам’яті і мис- лення, а також одночасно з формуванням пізнавальних потреб дитини, еле- ментарною формою вияву яких явилася цікавість і допитливість.