Розділ 2 ПСИХОЛОГІЯ ПРОДАВЦЯ Тема 3.       Особистість продавця 3.1. Особистість продавця як суб’єкт міжіндивідуальних відносин у торгівлі

Загальні проблеми психології особистості

Людина як будь-який живий організм є біологічна істота, що живе за законами природи. Вона народжується, дорослішає, розмножується, залишаючи собі подібних, хворіє і вмирає.

Разом з тим людина — істота соціальна. З раннього дитинства вона включається в сталу систему суспільних відносин, засвоює знання, при- йняті в даному суспільстві звичаї, правила поведінки, систему ціннос- тей, виробляє певний світогляд.

Людина, яка розглядається як член суспільства, є особистістю. Особистістю не народжуються, особистістю стають. Але людина не просто пристосовується до зовнішніх умов життя, вона активно впли- ває на них. Змінюючи своєю діяльністю навколишнє середовище, лю- дина одночасно створює і свою власну особу. Особистість — це лю- дина як член суспільства, який пізнає світ і активно перетворюється, в процесі своєї діяльності.

Поєднання психологічних особливостей, таких, як властивості тем- пераменту, риси вдачі, здібності, переважаючі інтереси, переконання і ін., утворює психічний склад особистості, відмінний відомою постійністю.


 

Проте стійкість психічного складу відносна: вона може мінятися під впливом умов життя, зміни діяльності, виховання.

Структура особистості

Для розуміння природи особистості потрібно з’ясувати співстав- лення цього поняття з іншими поняттями, що використовуються як у класичній, так і в сучасній психології. Це насамперед поняття індивіда, людини, особистості, індивідуальності, суб’єкта. Людина народжується на світ з генетично закладеними в неї потенційними можливостями стати саме людиною. Не слід вважати, що немовля — це «чиста дошка» (tabu- la rasa), на якій під впливом соціуму «пишуться» ознаки людяності. Не- мовляті притаманні анатомічні та фізіологічні властивості тіла й мозку, що належать лише людині. Вони забезпечують у перспективі оволодін- ня прямоходінням, знаряддями праці та мовою, розвиток інтелекту, са- мосвідомості тощо. Але система біологічних, генетичних, анатомічних, фізіологічних чинників передбачає становлення людини лише в певних соціальних, культурно-історичних умовах цивілізації. Щоб підкреслити біологічно зумовлену належність новонародженої дитини і дорослої лю- дини саме до людського роду та відрізнити їх від тварин, використову- ють поняття індивід як протилежне поняттю особини тварини.

Лише індивідні якості, тобто притаманні людині задатки, анатомо- фізіологічні передумови закладають підвалини створення особистості. Індивід — це людська біологічна основа розвитку особистості у певних соціальних умовах.

Якщо уявити, в слід за П. Жане, неймовірне: що внаслідок якихось драматичних подій зникли створені людством культура, мистецтво, на- ука, техніка, різноманітний предметний світ, інститути людської со- ціалізації, а маленькі діти залишилися в цих умовах без дорослих, які втілюють у своїй спільній діяльності суспільні стосунки, то розвиток індивіда за антропологічним типом припинився б, став неможливим і пі- шов би шляхом, характерним для тваринного світу. Зрозуміло, що про розвиток особистості в таких умовах зайве говорити.

Про це свідчать факти з життя дітей, які змалку потрапили до тва-

ринних (вовчих) зграй. Такі діти хоч і народились індивідами, але їхній


 

розвиток був деформований у середовищі тварин. Тому ці діти не ста- ли людьми, їх так і не вдалося повернути на шлях людського розвитку. Ці факти доводять вирішальну роль соціального оточення, культурно-іс- торичного середовища та властивих людині засобів соціалізації індивіда, творення особистості.

Особистість —  це індивід із  соціально зумовленою системою вищих психічних якостей, що визначається залученістю людини до конкретних суспільних, культурних, історичних відносин. Ця система виявляється і формується в процесі свідомої продуктивної діяльності і спілкування. Особистість опосередковує та визначає рівень взаємоз- в’язків індивіда із суспільним та природним середовищем. У філософ- сько-психологічному аспекті особистість — це об’єкт і суб’єкт історич- ного процесу і власного життя.

Розвиток особистості відбувається у конкретних суспільних умовах. Особистість завжди конкретно-історична, вона — продукт епохи, життя своєї країни, своєї сім’ї.

Слід адекватно співвідносити поняття людини й особистості. Лю- дина як соціальна та біологічна істота є носієм особистості. Поняття лю- дини значно ширше за поняття особистості, бо включає у себе велике коло соціальних і біологічних ознак — антропологічних, етнографічних, культурних та ін.

Особистість характеризується якісними та кількісними проявами психічних особливостей, які утворюють її індивідуальність.

Індивідуальність —  це  поєднання психологічних особливостей людини, що утворюють її своєрідність, відмінність від інших людей. Індивідуальність проявляється у здібностях людини, в домінуючих по- требах, інтересах, схильностях, у рисах характеру, в почутті власної гід- ності, у світобаченні, системі знань, умінь, навичок, у рівні розвитку ін- телектуальних, творчих процесів, в індивідуальному стилі діяльності та поведінки, в типі темпераменту, в характеристиках емоційної та вольо- вої сфер тощо. Індивідуальність формує важливу характеристику осо- бистості людини, яка забезпечує властивий лише їй стиль взаємозв’язків з навколишньою дійсністю.


 

Особистість слід розглядати як складну систему, в якій диферен- ціюються та інтегруються психічні властивості, що розвиваються в ін- дивіді під впливом соціальних факторів в умовах здійснення ним ді- яльності та спілкування з іншими людьми. Тому особистість можна вва- жати «системою систем», на що вказував Г. С. Костюк.

Індивідуально-типологічна характеристика людини виявляється у напруженості, силі, перебігу психічних процесів, швидкості та легкості утворення умовних рефлексів. Ця динамічна своєрідність людини ви- значається як темперамент. Виявляється він більше в емоційній сфері та особливостях руху, темпу, тощо. Природжені анатомо- фізіологічні риси людини: особливості структури нервової системи головного мозку, ор- ганів чуття — складають органічну основу здібностей людини.

Однією з основних характеристик людини є розподіл психічних функцій між правою та лівою півкулями головного мозку. Функцією правої півкулі є оперування образами сновидіння, орієнтація у просторі, розрізнення мелодій, звуків. Функцією лівої півкулі є оперування вер- бально-знаковою інформацією, читання, рахунок.

Сфери особистості

1.         Мотиваційна сфера

Смисловий простір особистості, система відношень якої спрямовує психічну активність людини на задоволення потреб.

Ця «інтегральна система вибіркових свідомих зв’язків особистості з різними сторонами об’єктивної дійсності» (В. М. Мясищев) виробляє форми відношень дитини до світу, себе, праці, свого місця в житті.

Людину від інших істот відрізняє те, що вона сама здатна робити вибір і відповідати за наслідки своєї дії. Е. Еріксон колись висловив таку думку: «Міра людини зумовлена мірою того, що вона може побажати».

Стиль цілепокладання визначається ідеалом, до якого прагне лю- дина, системою потенційних і актуально діючих мотивів, порівнянням здобутого кінцевого результату з тим, який планувався. Цілепокладання спрямовує енергію, інтегрує інтелект. Волю, почуття людини на розв’я- зання життєвих завдань, на реалізацію самовизначення.


 

2.         Емоційно-вольова сфера особистості

Людина переживає та організовує свою поведінку, реагує на зо- внішні подразники своїм унікальним стилем. Рівень активності (енер- гетичності) людини, її  здатність до соціальної адаптації (активного пристосування до суспільства) зумовлені сукупністю сталих індивіду- ально-психічних рис (характером). Характер виявляється у поведінці, у ставленні людини до самої себе, до інших, до праці. У характерологіч- них особливостях людини виражені й емоційно-вольові риси: рішучість, імпульсивність, наполегливість, сміливість, пристрасність, тощо.

3.         Актуалізаційно-діяльнісна сфера

Практична діяльність, актуалізація культурних настанов, стиль ді-

яльності, активізація знань — це складові життєвого досвіду особистості.

Всі види практичної, теоретичної й духовно-практичної (спілку- вання) діяльності втілені в цій сфері. Всі знання, вміння, навички за- собами сомоутвердження людини в світі. Діючи, людина прагне не лише до практичного результату праці. Вона створює свої стосунки з світом та саму себе як людину-особистостість. Спосіб буття є стиль переходу від адаптивного до претворювального типу життєдіяльності.         Знання, засвоєні дитиною в школі впродовж перших десятиліть життя, стають об’єктивними вимірами її свідомої діяльності, поведінки.

В структурі цієї сфери ми вирізняємо такі чинники:

•           міра культури: присвоєні й засвоєні (асимільовані) дитиною на-

ціональні, культурно-родові, соціальні цінності;

•           знання: конкретні результати пізнавальної діяльності (в школі й поза нею).

У сфері досвіду панує індивідуальний стиль активізації знань і на- вичок для доцільної регуляції діяльності. Сформовані за час навчання в школі уміння виступають показником інтелектуального розвитку осо- бистості — здатності до перебудови знань, застосування їх відповідно до ситуації, поставленої мети. Ступінь узагальненості вмінь визначаєть- ся характером перенесення їх у нову ситуацію, що пов’язано з розумо- вою активністю — складовою розвитку особистості.


 

4.         Конгнітивна сфера

Пізнавальна (конгнітивна) сфера особистості виконує роль вну-

трішнього організатора досвіду.

Роль знань в поведінці людини викликає декілька питань. Це, на- самперед, питання організації знань в пам’яті, співставлення образних і вербальних компонентів процесу розумової діяльності.

В конгнітивній сфері особистості відбувається диференціація ін- формації, її класифікація, аналіз і синтез. Конгнітивні (пізнавальні) ас- пекти свідомості особистості: тривала пам’ять, мислення. Центральним актом конгнітивного процесу (переробки інформації та психічної регу- ляції) є прийняття рішення, розв’язання оригінальних завдань.

Індивідуальна особливість пізнавальних процесів суб’єкту вияв- ляється в його конгнітивному стилі — стратегії сприйняття, запам’ято- вуванння, перетворення інформації (класифікація, аналіз і синтез даних мислительних об’єктів, узагальнення, абстрагування тощо). Рівень роз- витку пізнавальних можливостей дитини пов’язаний з інтелектом.

Активність особистості та її джерела

Основу мотиваційної сфери особистості становлять потреби — ди- намічно-активні стани особистості, що виражають її залежність від кон- кретних умов існування і породжують діяльність, спрямовану на зняття цієї залежності.

Одна з властивостей потреб — їх пасивно-активний характер. З од- ного боку, вони задаються людині умовами її біосоціального існування й пов’язані з виникненням дефіциту в нормальній життєдіяльності — со- ціальній або біологічній, з іншого — потреби детермінують активність, спрямовану на усунення цього дефіциту.

Іншою властивістю потреб є їх суб’єктивно-об’єктивний харак- тер. У процесі мотивацій суб’єктивна й об’єктивна сторони потреби ви- ступають як єдність протилежностей.

Суб’єктивний бік потреби характеризується кількома моментами:

•           конкретний нестаток, потреба;

•           суб’єктивне середовище потреби, фон, тобто внутрішня система потреб, рівень їх розвитку і стану в цю мить, які посилюють або послаблюють імпульс до дії;


 

•           суб’єктивні засоби задоволення потреб;

•           суб’єктивна цінність значущості задоволення потреби й зусилля,

необхідного для її задоволення.

Об’єктивний бік потреби:

•           об’єкт нестатку потреби;

•           об’єктивне середовище — ситуація,що сприяє або не сприяє її за-

доволенню;

•           об’єктивні шляхи — засоби, можливості задоволення потреби;

•           об’єктивна цінність — значущість задоволення потреби й зусилля,

необхідного для її задоволення.

Однією з головних властивостей потреб є предметність. Стан по- треби характеризується чіткою предметною спрямованістю. Потреба в предметі відчувається заради його опанування як необхідного, але від- сутнього в дану мить компонента в цілому.

Суттєвим аспектом потреб є їх суспільно-особистіснісний харак- тер. Потреби індивіда пов’язані з потребами суспільства, вони форму- ються й розвиваються в контексті розвитку останніх. Їх не можна зро- зуміти, не досліджуючи історичний розвиток суспільства. Розвиток цієї системи не є процесом, який розгортається лише «від індивіда», він є ре- зультатом розвитку його зв’язків з іншими людьми. Включаючись до кожної нової спільноти, особистість засвоює її потреби.

Потреби й мотиви

Потреби, притаманні людині, можна поділити на базові, похідні та вищі.

1.         Базові потреби — це потреби в матеріальних умовах і засобах життя, у спілкуванні, пізнанні, діяльності й відпочинку.

2.         Похідні потреби — формуються на основі базових, до них нале-

жать естетичні потреби, потреба у навчанні.

3.         Вищі потреби включають, насамперед, потреби у творчості й творчій праці.

Потреба, опосередкована складним психологічним процесом мо-

тивації, являє собою психологічну форму мотиву поведінки.


 

Потреба — це нестаток суб’єкта в чомусь конкретному, а мотив — обґрунтування рішення задовольнити або не задовольнити зазначену по- требу в даному об’єктивному і суб’єктивному середовищі.

Мотивом може стати лише усвідомлена потреба і лише в тому разі, якщо задоволення цієї конкретної потреби, багаторазово проходячи че- рез етап мотивації, безпосередньо переходить у дію.

З часом, якщо дія стала звичною, між потребою та дією встановлю- ється прямий зв’язок. Процес мотивації, здійснений раніше, залишаєть- ся в неактуалізованому стані. Наприклад, кожного дня, ідучи на роботу чи навчання, людина не замислюється над тим, чому вона це має робити, які потреби спонукають її працювати або вчитися. Відповідне рішення було обґрунтоване людиною раніше, коли вона вибирала собі професію або навчальний заклад. Обґрунтування такого рішення нерідко пов’язане з внутрішньо особистіснісними конфліктами; можливість їх виникнення обумовлена тим, що поведінка людини має поліпотребнісну детерміна- цію. Різноманітні потреби можуть як співіснувати, так і суперечити одна одній. З чисто пізнавальної точки зору людину може цікавити одна про- фесія, з матеріальної — інша, з позиції престижу — третя тощо.

Отже, мотив є результатом мотивації і являє собою внутрішню пси- хологічну активність, що організує та планує діяльність та поведінку, в основі яких лежить необхідність задоволення потреби.

Потреби людини є основою її інтересів. Категорія потреби охоплює більш широке коло явищ, ніж категорія інтересу. Потреби притаманні всім біологічним організмам, в тому числі й людині. Інтереси ж — лише людині. Вони є у всіх суб’єктів: індивідів, соціальних груп, держав, сус- пільств, людства і т. д.

Інтереси, як і потреби є рушійною силою діяльності, поведінки і вчинків людей. Вони, говорив Гегель, рухають народами. Тому для ро- зуміння суті суспільних процесів, практичних дій людей, політичних програм, гасел, заяв, передвиборних обіцянок тощо треба відшукувати справжні інтереси дійових осіб. Складність цієї важливої акції полягає, зокрема у тому, що справжні потреби зовсім не завжди правдиво зобра- жуються їх носіями. Часто буває, що про інтереси одних говорять інші.


 

У суспільстві має місце складна взаємодія найрізноманітніших, часто суперечливих інтересів, і її результати бувають інколи несподіва- ними. Неодмінно умовою успішності політики, скажімо держави, є вра- хування цієї взаємодії, прогнозування її наслідків.

Для розуміння складної взаємодії найрізноманітніших  інтересів вчені класифікують їх. Інтереси можна класифікувати, наприклад, за суб’єктами, про які вже говорилося (інтереси держави, нації, сім’ї), за сферами суспільного життя (матеріальні — духовні), за значенням (ко- рінні — некорінні), за тривалістю (довготривалі — короткотривалі), за наявністю суперечностей (узгоджувані — неузгоджувані, гармонійні — негармонійні, антагоністичні — неантагоністичні) і т. д.

Одним із завдань формування особистості є прищеплення їй прак- тичних навичок, поєднувати свої інтереси з інтересами інших суб’єктів, зокрема з інтересами держави. Взаємодія інтересів справляє істотний вплив на формування особистості. Але важлива також воля, рішучість цієї особистості відстоювати свої духовні чи матеріальні інтереси.

Можливості такого відстоювання часто бувають обмеженими. У всякому разі особистість має розібратися у складному плетиві інтересів, відшукати шляхи поєднання своїх інтересів та інтересів інших людей.

На основі потреб та інтересів особистості надбудовуються, форму- ються її уявлення про цінності. Категорія цінності відображає соціальне і культурне значення матеріальних чи духовних явищ, предметів для за- доволення потреб та інтересів людини. Одне слово, цінність предмета чи явища вирішальною мірою залежить від його об’єктивних якостей, від потреб, інтересів, емоцій особистості, від умов, місця і часу.

Кожна людина — свідомо чи несвідомо — формує свою індивіду- альну ієрархію цінностей. Така ієрархія в одних людей більш-менш ста- більна, в інших більш рухлива.

В залежності від умов, місця і часу конкретної життєвої ситуації особистіста ієрархія цінностей може змінюватися, іноді кардинально. Одні люди не міняють своїх принципів, інші розстаються — іноді дуже легко — з ними, обирають для себе нові, часом кардинально протилежні, принципи. Відбудовується переоцінка цінностей, переміщення у їхній особистісній ієрархії.


 

На основі особистісної ієрархії цінностей людина може вибудовувати для себе ієрархію іншого типу — ціннісну ієрархію особистостей. Вона у своїй свідомості складає табель про ранги щодо інших людей.

Цінності є фундаментом формування і регулятивної функції цін-

нісних орієнтацій особистості.

У відповідності з ієрархізованою системою, прийнятою даною осо- бистістю, у неї виробляються відповідні переконання, установки, прин- ципи та ідеали життєдіяльності, домінантні у різноманітних діях, фор- муються також симпатії чи антисимпатії, любов чи ненависть, схиль- ність чи неприязнь, вольові зусилля, рішучість боротися за позитивні для даної особистості соціальні чи культурні цінності.