Тести та завдання

До розділу 1

Тести

1. Яке з визначень найточніше відображає суть поняття «промис- ловий маркетинг»:

1. Задоволення потреб споживачів за допомогою обміну.

2. Задоволення потреб підприємств, установ, організацій у сировині, матеріалах, устаткуванні, послугах на основі дослідження цих потреб.

3. Діяльність у сфері ринку.

4. Діяльність, спрямована на створення попиту і задоволення потреб підприємств?

2. Визначити, що не відноситься до концепцій маркетингу:

1. Концепція отримання прибутку.

2. Концепція соціально-етичного маркетингу.

3. Концепція вдосконалення товару.

4. Концепція вдосконалення виробництва.

5. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль.

3. Відповідно до маркетингової концепції, для ефективного функці- онування в умовах ринкової економіки підприємство повинне прагнути до отримання максимального прибутку  від своєї діяльності за раху- нок:

1. Підтримки, що максимально допускаються кон'юнктурою  ринку цін, на товари (послуги).

2. Максимального зниження витрат виробництва.

3. Кращого задоволення попиту клієнтури на товари найбільш вигід- ним для підприємства чином.

4. Усі відповіді правильні.

5. Правильної відповіді немає.

4. Глибокі і всебічні науково-практичні дослідження ринку і еконо- мічної кон'юнктури, а також виробничо-збутових можливостей підпри- ємства; сегментація ринку; гнучке реагування підприємства і збуту на вимоги попиту; інновація; планування – це:

1. Умови розвитку маркетингової діяльності.

2. Функції маркетингу.

3. Принципи маркетингу.

4. Концепції маркетингу.


5. Застосування концепції маркетингу має на меті:

1. Задоволення потреб споживачів, яке дозволяє досягти цілей під- приємницької діяльності.

2. Досягнення мети вищого керівництва підприємства.

3. Досягнення максимальних об'ємів збуту.

4. Досягнення максимального прибутку для підприємства на ринку.

6. До основних принципів маркетингу не належить (вказати зайве):

1. Метою маркетингу є досягнення фірмою найбільш високого при- бутку.

2. Заставою досягнення мети фірми є визначення потреб цільового ринку і найбільш ефективне їхнє задоволення.

3. Маркетинг орієнтований на передбачення зміни ситуації та управ- ління нею.

4. Маркетинг допускає збереження або зміцнення благополуччя спо- живача та суспільства в цілому.

7. Визначите, яке з перерахованих тверджень характеризує суть інвайроменталізму:

1. Організований рух громадян і держави, спрямований на розширен- ня прав споживачів.

2. Організований рух громадян і держави, спрямований на захист на- вколишнього середовища.

3. Організований рух громадян, спрямований на підвищення рівня безпеки виробів.

4. Організований рух громадян, спрямований на удосконалення ви- робництва товарів.

8. Які з названих дій не належать до діяльності промислового під- приємства:

1. Дослідження ринку.

2. Формування рекламного бюджету.

3. Зберігання продукції на складах оптових підприємств.

4. Пошук потенціальних покупців.

5. Визначення ризиків:

9. Що є об’єктом промислового маркетингу:

1. Товари виробничо-технічного  призначення.

2. Підприємства-споживачі.

3. Промисловий ринок.

4. Роздрібна торгівля.

5. Всі відповіді вірні?


10. На підприємстві здійснено автоматизацію більшої частини ви- робничого процесу. Керівництво сподівалося, що це дасть змогу зни- зити собівартість продукції, тим самим знизити ціну і завоювати більшу частку ринку. Яку концепцію використовує підприємство:

1. Товарну.

2. Маркетингову.

3. Виробничу.

4. Збутову.

5. Соціально-етичну?.

11. Функціональна організація служби маркетингу ефективна для фірм:

1. З широкою номенклатурою товарів і реалізацією їх на великій кіль- кості однорідних ринків.

2. З обмеженою номенклатурою  товарів , які реалізуються на досить великій кількості ринків, що відрізняються за умовами реалізації.

3. З одним або обмеженим найменуванням продукції.

4. З широкою номенклатурою товарів, яку реалізуються на внутріш- ньому ринку.

Завдання

Завдання 1. Проаналізуйте, чи достатні перераховані нижче умови для використання маркетингової концепції Вашим підприємством:

1. Необхідний ринок, тобто перевищення пропозиції над попитом.

2. Наявність ринку, боротьба за споживача, наявність олігополії (де- кілька конкурентів, багато постачальників).

3. Повинні бути вільні ринкові відносини, звільнення від адміністративно-командної системи.

4. Потрібна повна самостійність адміністрації на підприємстві (вста- новлення рівня заробітної плати, чисельності).

5. Наявність вільної міграції робочої сили.

6. Відсутність обмежень в переміщенні з однієї галузі в іншу, з одного підпри- ємства в інше. Прибутки переміщаються туди, де вони принесуть дивіденди.

У разі потреби внесіть доповнення.

Завдання 2. Дайте обґрунтування структури маркетинг-мікса для та- ких товарів:

1. Фрезерний верстат.

2. Електроінструмент.

3. Металообробне устаткування.

4. Будівельні матеріали.

5. Бензин.

6. Шини.


Завдання 3. На підставі вивчення рекламної інформації українських промислових підприємств підберіть приклади орієнтації на різні концеп- ції бізнесу. Під час відповіді керуйтеся наступною табл. 1.

Таблиця 1

 

Концепція управління підприємством

Рекламний текст (слоган)

Концепція  вдосконалення ввиробництвави- робництва

 

Концепція вдосконалення товару

 

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль

 

Концепція маркетингу

 

Концепція соціально-етичного маркетингу

 

Концепція взаємодії

 

 

Визначите, яка концепція превалює серед українських підприємств.

Завдання 4. Які існують основні відмінності між споживчим і промис- ловим маркетингом? При відповіді дотримуйтеся табл. 2.

Таблиця 2

 

 

Споживчий маркетинг

Промисловий маркетинг

Споживачі

 

 

Поведінка   організацій-споживачів   при ухваленні рішення про придбання товару

 

 

Відносини «покупець-продавець»

 

 

Товар

 

 

Ціна

 

 

Просування

 

 

Канали збуту

 

 

 

До розділу 2

Тести

1. Визначте, які  аналітичні методи можуть  використовуватися в стратегічному плануванні:

1. Ситуаційний аналіз.

2. Портофоліо аналіз.

3. Матриця Ансоффа.

4. Усе разом.


2. Стратегічний маркетинг не може бути визначений як (вкажіть за- йве):

1. Стрижень всебічної політики підприємства, що враховує всіх учас- ників ринку і навколишнє його середовище.

2. Підхід, який акумулює усі нові риси і тенденції 80-х і 90-х років:

активність, інтегрованість, перспективність, ефективність.

3. Маркетинг, що ґрунтується на результатах аналізу і прогнозу істот- них умов навколишнього середовища, а також сильних і слабких сторін власної діяльності конкурентів.

4. Сучасний маркетинг, що допускає в центрі планування всі зусилля винятково конкретного споживача.

3. Для вирішення завдань управління портфелем продукції підпри- ємства не використовують:

1. Матрицю стратегічного планування General Electric.

2. Матрицю потреб.

3. Матриця Ансоффа.

4. Матрицю Бостонської консалтингової групи.

4. Матриця  БКГ  виділяє 4 типи СБО:  «зірки»,  «дійні  корови»,

«важкі діти», «собаки». Для «зірки» основною метою є:

1. Підтримка змін залежності СБО від однієї асортиментної групи.

2. Вихід з ринку.

3. Зменшення зусиль або продажу.

4. Підтримка відмітної переваги фірми в умовах зростаючої конку- ренції.

5. Стратегія інновацій як один з видів ринкової стратегії фірми – це:

1. Копіювання нововведень, розроблених конкурентами, і насамперед принципово нових ідей, закладених у новій продукції.

2. Модифікація й удосконалення традиційних товарів (послуг) за ра- хунок реалізації в товарі нових технологічних принципів, внесення змін у товар з урахуванням нових потреб споживачів або використання товару в нових сферах.

3. Підвищення конкурентоспроможності товару, що допускає вне- сення таких нововведень, які забезпечать реалізацію продукції за підви- щеними цінами.

4. Створення товарів, які не мають на ринку аналогів.

6. Стратегія проникнення на ринок ефективна, якщо:

1. Ринок зростає або ще не насичений.

2. Фірма прагне розширити свій ринок.


3. Фірма користується прихильністю споживачів і має ряд успішних торгових марок.

4. Фірма не хоче бути надто залежною від однієї асортиментної групи товарів.

7. Фірма діє з існуючими товарами на існуючих ринках. Яку стра- тегію фірма може використовувати в цьому випадку для збільшення збуту:

1. Диверсифікованість.

2. Розширення ринку.

3. Глибокого проникнення на ринок.

4. Розробки товару?

8. Розширення діяльності підприємства через узяття під контроль або приєднання до нього інших підприємств відноситься до:

1. Інтенсивного розвитку.

2. Інтеграційного розвитку.

3. Диверсифікаційного розвитку.

9. Що являє собою маркетингова стратегія:

1. Комплекс прийомів поведінки підприємців на ринку.

2. Комплекс планів вивчення ринку, формування товарного асорти- менту, цінової політики, комунікаційної і збутової діяльності.

3. Втілення комплексу принципів, за допомогою яких формуються конкретні цілі маркетингу на визначений період і досягаються з ураху- ванням можливостей конкретного суб'єкта ринку.

4. Результат цілеспрямованої роботи професіоналів – маркетологів у фірмі?

10. Професійно обрана маркетингова стратегія гарантує фірмі:

1. Правильний базовий вибір цілей і основних засобів їхнього досяг- нення.

2. Єдино можливий шлях досягнення найбільших комерційних вигод.

3. Несуперечність рішень конкретних маркетингових проблем і опти- мальне досягнення поставлених цілей учасника ринкових відносин.

4. Завоювання максимальної частки ринку.

11. Що за «сіткою розвитку товару і ринку» починає фірма для но- вих товарів на існуючих ринках:

1. Глибше проникнення на ринок.

2. Диверсифікованість.

3. Розвиток товару і ринку.

4. Розроблення товару?


Завдання

Завдання 1. Проаналізуйте господарській портфель підприємства. Підприємство „Керамік» здійснює свою діяльність за трьома напря-

мами, які представлені такими стратегічними бізнес-одиницями (СБО):

СБО “А” — виробництво цегли;

СБО “Б” — виробництво майолікових виробів; СБО “В” — виробництво черепиці.

Дані про обсяги продаж цих СБО підприємства та їх конкурентів на- ведені в табл. 1.

Таблиця 1

 

 

СБО

 

Обсяги продажів тис. грн

 

Кількість конкурентів

 

Обсяги продаж трьох головних кон- курентів, тис. грн

 

Темпи зростання ринку, %

 

“А”

 

700

 

9

 

3000/2400/650

 

2

 

“Б”

 

3300

 

5

 

2700/2100/1370

 

7

 

“В”

 

1200

 

3

 

1500/1090/7110

 

19

 

Проаналізуйте господарський портфель видів діяльності методом

„Бостон Консалтинг груп» і запропонуйте свою оцінку стану підприєм- ства. Що Ви можете порекомендувати підприємству за результатами Ва- шого аналізу? Яку стратегію слід обрати для кожного з СБО?

Завдання 2. Використовуючи інформацію про зовнішнє середовище приладобудівного підприємства (табл. 2), визначте вплив (прояв) чин- ників  макросередовища на це підприємство. Представте результати у вигляді таблиці. Запропонуйте конкретні дії підприємства, виходячи з впливу наведених чинників.


 

Чинники макросередовища підприємства


Таблиця 2


 

Група чинників

Чинник

 

Рівень розви- тку економіки

Інфляція

Дефіцит державного бюджету

Зміна структури державних витрат

Спад виробництва

Ріст безробіття

Встановлення високих податкових ставок

Орієнтація на ринкове регулювання економіки

Зниження стабільності в суспільстві

Лібералізація зовнішньоекономічних зв’язків

Підвищення мобільності населення

Певне підвищення рівня освіти

НТП у сфері виробництва

НТП в соціальній сфері

 

Державне регулювання економіки

Недосконала законодавча база

Антимонопольна політика

Регулювання експорту-імпорту

Недосконала патентно-ліцензійна політика

Фінансова політика

Соціальний захист споживачів

Природне се- редовище

Географічне положення

Географічні ринки збуту

 

Випадок

Стихійні лиха, війна

Винахід товарів-субститутів

 

Завдання 3. Використовуючи інформацію про мікросередовище приладобудівного підприємства (табл. 3), визначте вплив на нього факторів мікросередовища. Результати наведіть у вигляді таблиці. Запропонуйте конкретні дії підприємства, виходячи із впливу наведе-

них факторів.


 

Фактори мікросередовища підприємства


Таблиця 3


 

До розділу 3

Тести

1. Сукупність осіб і організацій, що закуповують товари (послуги), які використовуються при виробництві інших товарів (послуг), є:

1. Ринок виробничих послуг.

2. Ринок товарів промислового призначення.

3. Ринок виробників.

4. Ринок споживачів

5. Ринок споживчих послуг.


2. За якою ознакою не здійснюється класифікація товарів промис- лового призначення?

1. За роллю участі в процесі виробництва.

2. За величиною вартості.

3. За швидкістю споживання.

4. За рівнем прийняття рішень, необхідних для здійснення закупівлі.

5. За іміджем товару.

3. У  чому полягають відмінності ринку  промислових товарів від ринку споживчих товарів?

1. Канали розподілу на ринку промислових товарів більш короткі ніж на ринку споживчих товарів.

2. Ринок промислових товарів географічно сконцентрований, ринок споживчих товарів географічно децентралізований.

3. Кількість споживачів незначна, обсяги закупівель великі.

4. Відповіді 2, 3.

5. Всі відповіді правильні.

4. Які матеріали стають невиразними в готовій продукції?

1. Основне устаткування.

2. Допоміжні матеріали.

3. Комплектуючі вироби.

4. Сировина і основні матеріали.

5. Які товари не належать до товарів промислового призначення?

1. Стаціонарне основне і допоміжне устаткування.

2. Основні виробничі матеріали.

3. Комплектуючі вироби і деталі.

4. Сировина і допоміжні матеріали.

5. Послуги (ремонт, монтаж, налагодження, юридичні послуги.

6. Одяг для дітей.

6. Для яких видів ринків характерний високий рівень монополізації?

1. Ринок інформації.

2. Ринок робочої сили.

3. Ринок сировини.

4. Ринок машин і устаткування.

5. Ринок капіталу.

7 . Знайдіть неправильний вираз.

1. Комплектуючі вироби і напівфабрикати купуються безпосередньо у виробника.


2. За способом виготовлення товари діляться на стандартизовані і унікальні.

3. Допоміжні матеріали купуються згідно зі специфікаціями.

4. До функцій ринку належать інформаційна, регулювальна, ціноут- ворювальна, така, що санує, стимулювальна та ін.

8. Які товари підприємства отримують, як правило, на основі галузе- вої кооперації?

1. Сировина і основні матеріали.

2. Комплектуючі вироби і напівфабрикати.

3. Капітальне майно і основне устаткування.

4. Допоміжне устаткування.

5. Допоміжні матеріали.

Завдання

Завдання 1. Дайте характеристику таких українських ринків (основні виробники, споживачі, об’єм, тенденції розвитку):

-           чорні метали;

-           будівельні матеріали;

-           нафтопродукти;

-           сільськогосподарська техніка;

-           будівельний інструмент.

Завдання 2. Визначте особливості споживання на ринку організацій- споживачів.

Працюючи на ринку організацій-споживачів, підприємство повинне враховувати особливості роботи на ньому. Спробуйте сформулювати основні відмінності досліджень на споживчому ринку і ринку організацій- споживачів. При відповіді дотримуйтеся табл. 1.

Таблиця 1

 

з/п

Основні відмінності

 

Споживчий ринок

Ринок організацій

1

Споживачі

 

 

2

Концентрація споживачів

 

 

3

Розміри ринку

 

 

4

Потреби споживачів

 

 

5

Характер попиту

 

 

6

Можливе придбання

 

 


До розділу 4

Тести

1. Стратегічне планування фірми являє собою:

1. Сукупність завдань і заходів, пов'язаних з досягненням запланова- ної мети, що має унікальний і неповторюваний характер.

2. Один із засобів, за допомогою якого керівництво забезпечує єди- ний напрям зусиль усіх членів фірми до досягнення її загальних цілей.

3. Набір початих керівництвом дій і рішень, що ведуть до розроблен- ня специфічних стратегій, призначених для того, щоб допомогти фірмі досягти своєї мети.

4. Детальний, усебічний комплексний план призначений для того, щоб допомогти фірмі досягти своєї мети.

2. Ідея SWOT-аналізу при розробленні стратегічних планів полягає в такому:

1. Розробленні офіційної програмної заяви фірми.

2. Керуванні методом вирішення завдань.

3. Виявленні більш-менш рентабельних виробництв.

4. Додаванні зусиль для перетворення слабкостей на силу і погроз –

на можливості розвитку сильних сторін фірми.

3. Що таке стратегічний елемент бізнесу (вкажіть зайве):

1. Структурний підрозділ фірми.

2. Підрозділ фірми, що випускає товари однієї або декількох асорти- ментних груп.

3. Підрозділ фірми, що працює на певний ринок або його сегмент.

4. Усе перераховане вище?

4. Місія фірми – це:

1. Управлінський процес створення і підтримки стратегічної відпо- відності між цілями фірми, її потенційними можливостями і шансами в сфері маркетингу.

2. Привабливий напрям маркетингових зусиль, при якому підприєм- ство може домогтися конкурентних переваг.

3. Виражене словесно основне соціально значиме призначення орга- нізації в довгостроковому періоді.

4. Принципові, раціональні, середньо- або довгострокові рішення, що дають орієнтири і напрямні окремі заходи маркетингу на досягнення по- ставленої мети.


5. Місія фірми відображає:

1. Організаційні пріоритети, втілені в організаційній культурі під- приємства.

2. Зовнішній образ організації.

3. Опис продуктів або послуг.

4. Усе вище перераховане.

6. Цілі організації повинні бути (вказати зайве):

1. Конкретними.

2. Вимірними.

3. Досяжними.

4. Порівняльними.

7. Внутрішнє середовище маркетингу – це:

1. Постачальники, персонал фірми, рівень інфляції.

2. Ресурси фірми, споживачі, конкуренти.

3. Виробництво, конкуренти, контактні аудиторії, споживачі.

4. Кадри, організація управління, фінанси, маркетинг підприємства.

8. До СТЕП – факторів відносять:

1. Демографічні.

2. Соціальні.

3. Політичні.

4. Психологічні.

Завдання

Завдання 1. Згідно з планом маркетингу передбачається збільшити обсяги виробництва продукції. Визначте оптимальний обсяг виробництва продукції, оптимальні ціни, за яких гранична виручка перевищуватиме граничні витрати підприємства. Базова ціна передбачає рентабельність виробництва продукції на рівні 10%. Підприємство може виробляти про- дукцію в обсягах, наведених у табл. 1.

Таблиця 1

 

Обсяг виробництва, т

Собівартість продукції, грн.

1,420

42000

2,430

42570

3,440

43120

4,450

43650

5,500

46500

6,600

51140


Завдання 2. Фірма 3 діє на монополістичному ринку і займає третє місце за якісними показниками і обсягом реалізації продукції, тобто є аутсайдером ринку. Її становище небезпечне, і тому керівництво розро- било маркетинговий план щодо збільшення обороту і скорочення непро- дуктивних витрат сировини. Сировина становить 61% у загальних втра- тах на виробництво з урахуванням втрат.

Дані для розрахунку наведено в табл. 2.


 

Базові показники діяльності фірм


Таблиця 2


 

 

 

Показники

Одиниця виміру

 

Фірма 1

 

Фірма 2

 

Фірма 3

Обсяг реалізації товарів.

млн грн.

8,4

6,8

4,5

Собівартість продукції

млн грн.

5,8

4,2

3,4

Прибуток від реалізації

млн грн.

2,2

2,1

1,1

Непродуктивні витрати си- ровини (втрати, брак)

 

%

 

17

 

18

 

19

Враховуючи небезпечне становище на ринку фірми 3, вона розробила план скорочення браку і втрат сировини у виробництві. Завдяки вико- нанню заходів плану обсяг реалізації продукції збільшився на 12%, не- продуктивні витрати і втрати скоротилися на 13%. Зробіть розрахунки прибутку, витрат на 1 грн та рентабельності реалізованої продукції.

До розділу 5

Тести

1. Маркетингові досліджування – це:

1. Це комплексний систематизований процес збирання і аналізу ін- формації, яка характеризує фактори ринку, суб єктів ринку, маркетинго- ві можливості підприємства.

2. Це експериментування.

3. Це програма маркетингових дій.

4. Це моделювання маркетингових заходів.

2. Визначте об’єкти  маркетингових досліджень на промисловому підприємстві:

1. Фактори ринку.

2. Суб’єкти ринку.

3. Консалтингові фірми.


4. Можливості підприємства.

5. Відповіді 1, 2 , 4.

3. За якою ознакою маркетингова інформація поділяється на аналі- тичну, методологічну та фактичну:

1. Джерелом отримання.

2. Призначенням.

3. Змістом.

4. Роллю в діяльності фірми?

4. Вкажіть неправильний вираз, який характеризує основні відміннос- ті маркетингових досліджень на промисловому і споживчому ринках:

1. У розмірі вибірки, яка на промисловому ринку менша.

2. Доступність респондентів більш утруднена на ринку промислових товарів, ніж на ринку споживчих.

3. Інтерв'ювання  важче, потребує підготовки інтерв'юера.

4. Затрати на дослідження більші ніж на споживчому ринку.

5. які з досліджень не належить до маркетингових:

1. Польові.

2. Пілотні.

3. Періодичні.

4. Панельні.

5. Бенч-маркінг?

6. Залежно від якої ознаки маркетингова інформація поділяється на макропланову і мікропланову:

1. Рівня.

2 Призначення.

3. Змісту.

4. Доступності?

7. Опитування – це метод:

1 Який ґрунтується на отриманні інформації безпосередньо від спо- живачів.

2. Збирання соціальної інформації про об'єкт, що вивчається.

3. Обліку товарних чеків.

4. Який ґрунтується на отриманні інформації.

8. Визначте, що не відноситься до принципів маркетингових досліджень:

1. Науковість, адекватність, принциповість, логічність.

2. Системність, комплексність, регулярність, об’єктивність, економічність.

3. Суб’єктивність, релевантність, тенденціозність, вірність.

4. Доступність, коньюктурність, регулярність, принциповість.


Завдання

Завдання 1. Компанія є одним з найбільших у світі постачальників пластикових підшипників  і роликів для ескалаторів. Вона володіє 36% ринку в Європі і США. Штаб-квартира компанії і основне підприємство розташовані в Швеції, дочірні фірми і дрібні підприємства – в Швейцарії і Німеччині.

Підшипники  і ролики, виробником яких є компанія, забезпечують оптимальне ковзання і усувають шум в ескалаторах і конвеєрах. У  її асортименті – чотири типи виробів різного призначення. Компанія, одна з не багатьох у світі, виробляє підшипники кочення і ковзання. Завдяки високій якості продукції компанія користується хорошою репутацією в Європі і США. Її міцне положення підтримується й помірними цінами, зумовленими досягненнями в економії ресурсів.

Попит на підшипники і ролики, як очікується, в найближче п'ятиліття щорічно збільшуватиметься в середньому на 3,5%, причому потреби ви- значаються як необхідністю заміни відпрацьованих  деталей, так і уста- новки на нових ескалаторах і конвеєрах.

Зараз головне завдання компанії – проникнути на український ри- нок. За попередніми прогнозами, в Україні  продукція компанії могла б продаватися за ціною 2 долари за виріб. Таке рішення було прийнято, виходячи із швидких темпів зростання (вищих, ніж у середньому по сві- товому ринку цих товарів). Місткість  українського ринку пластикових підшипників і роликів становить близько 30% світового ринку.

Кабінетним і польовим дослідженням, які  на замовлення компанії були проведені спеціалізованою маркетинговою організацією, отримано таку інформацію. На ринку присутні п'ять досить великих постачальни- ків пластикових підшипників  і роликів, двоє з яких контролюють 60% ринку, середні ціни конкурентів – 5–8 доларів.

Українські покупці віддають перевагу довготривалим зв'язкам з про- давцями. Таким чином, український ринок стабільний, кількість конку- рентів невелика.

Досвід покупців показав, що головними параметрами, які визначають рішення про купівлю, вони вважають високу якість, терміни постачання, надійність і тривалість гарантійного терміну. Але найвищий рейтинг за- вжди має якість товару.

1.   Який спосіб проникнення на український ринок Ви порекомендува- ли б компанії і чому?

2.   Запропонуйте ринкову стратегію і розробіть позиціонування товару.

Виявіть найважливіші чинники, які необхідно при цьому прийняти до уваги.


Завдання 2. У чому полягають позитивні і негативні сторони письмо- вого опитування порівняно з усним анкетуванням респондента? Відпо- віді оформіть у вигляді таблиці (табл. 1).

Таблиця 1

 

 

Критерії

Опитування

Письмові

Усні

Об’єм вибірки

 

 

Витрати на організацію

 

 

Витрати на інтерв’ю

 

 

Вплив на респондента

 

 

Тактика опитування

 

 

Контрольованість

 

 

Тривалість поведінки

 

 

 

Завдання 3

Наведіть відміності маркетингових досліджень на промисловому і споживчому ринках.

 

 

Показники

Ринок кінцевих споживачів

 

Промисловий ринок

Розмір вибірки

 

 

Доступність респондентів

 

 

Визначення респондентів

 

 

Кооперація з респондентами

 

 

Інтерв’юєри

 

 

Вартість дослідження

 

 

 

До розділу 6

Тести

1. Визначте метод, який не використовується при оцінюванні кон- курентоспроможності підприємства:

1.  Метод переваг.

2. Функціональний метод.

3. „Метод профілів”.

4. Матричні методи.

5. Метод «ціна / ефективність».

2. Складові конкурентоспроможності підприємства:

1. Технічний рівень товару, витрати виробництва.

2. Ефективність збуту та реклами.

3. Базисні умови контракту.


4. Відповіді 1, 2.

5. Усі відповіді правильні.

3. Визначте види стратегій фірм у конкурентній боротьбі:

1. Віолентна, патієнтна, комунантна, експлерентна.

2. Патієнтна, комунантна, експлерентна.

3. Віолентна, патієнтна, комунантна, паритетна.

4. Паритетна, домінантна.

4. Яка стратегія конкурентної  боротьби передбачає випуск обме- женої кількості вузькоспеціалізованої продукції:

1. Патієнтна.

2. Експлерентна.

3. Комутантна.

4. Рецесивна?

5. Яка стратегія конкурентної боротьби орієнтована на радикальні нововведення:

1. Експлерентная (піонерська)

2. Комутантна.

3. Віолентна.

4. Експонентна.

6. Що входить до пакету конкурентних переваг високого порядку:

1. Унікальність продукції, унікальні технології, репутація фірми.

2. Використання дешевої робочої сили, унікальні технології, репутація фірми.

3. Репутація фірми, умови постачання, програмне забезпечення.

4. Унікальні технології, дешева упаковка, сервіс?

7. Вид конкуренції, яка відіграє вирішальну роль на ринках продук- ції промислового призначення:

1. Нецінова.

2. Цінова.

3. Витратна.

4. Прибуткова.

8. Знайдіть неправильний вираз:

1. Кредитування належить до нецінової конкуренції.

2. Розрізняють адаптаційну, розподільну, інноваційну, регулювальну, контролюючу, функції конкуренції.

3. Демпінг відноситься до нецінової конкуренції.

4. Функціональна конкуренція – це конкуренція товарів, які призна- чені для виконання однакових функцій.


Завдання

Завдання 1. Завод «Одескабель» – підприємство, що випускає осо- бливий електропровід. Цю продукцію використовують у багатьох галу- зях промисловості. Цей сектор виробництва охоплює, крім «Одескабе- ля», ще 20 конкурентів з сукупним річним обігом 6000 тис. грн. Річний обіг компанії «Одескабель» становить 700 тис. грн. Розрахуйте частку ринку, якою володіє підприємсмтво  «Одескабель». Які маркетингові за- ходи Ви могли б порекомендувати підприємству для збільшення своєї частки ринку і підвищення конкурентоспроможності?

Завдання 2. Методом функціональних карт перевірте для якого сег- мента ринку даний продукт (ПК) підходить щонайкраще порівняно з продуктами конкурентів.

Таблиця 1

Функціональна карта для ринку персональних комп'ютерів

 

 

Чинники

Сегменти ринку

Конкуренти

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

Ціна

1

2

3

4

3

4

4

2

3

1

1

Технічні параметри

4

3

3

2

1

1

1

3

2

4

4

Надійність

4

3

3

2

2

1

2

3

2

4

3

Сумісність з мережами і базами даних

4

4

3

2

2

1

1

4

2

4

4

Сумісність програмного забезпечення

4

3

4

2

2

1

1

3

2

4

3

Зручність користування

4

3

3

3

2

2

2

3

2

4

3

Зручність технічного обслуговування

4

3

3

2

2

4

4

3

1

4

2

 

Примітки: а) сегменти ринку: 1 – банки і великі комерційні струк- тури; 2 – СП і представництва інофірм; 3 – промислові АТ; 4 – малі під- приємства; 5 – державні органи влади і громадські організації; 6 – учбові заклади.

б) конкуренти: 1 – вироби «червоної збірки» (компанії  «Юнівер»,

«Віст», «Струм», «Формоза», «Ексимер», ІВК  та ін.); 2 – вироби «жов- тої збірки» відомих фірм бренд-нейм (компанії R-style і ін.); 3 – вироби

«жовтої збірки» маловідомих фірм (компанії R & До і ін.); 4 – вироби

«білої збірки» відомих фірм-бренд-нейм (фірми IBM,  Compag, Dell.HP

та ін.); 5 – вироби «білої збірки» маловідомих фірм.

Оцінки чинників (шкала 1–4 бали): 4 – дуже важливий чинник; 3 –

важливий чинник; 2 – маловажний чинник; 1 – незначний чинник.


До розділу 7

Тести

1. Визначте, що не належить до показників кон’юнктури ринку:

1. Динаміка товарних запасів.

2. Конкуренція.

3. Портфель замовлень.

4. Рівень цін.

2. Визначте, що таке кон’юнктурний аналіз:

1. Опис всіх напрямів ринку.

2. Комплексна оцінка ринкової кон’юнктури.

3. Проект оперативних маркетингових операцій.

4. Планування ринкової діяльності.

3. Для розрахунку рівня монополізації ринку використовують:

1. Індекс Хартмана.

2. Індекс Хармса.

3. Індекс Харфіндела – Хіршмана.

4. Індекс Саймона – Беррі.

4. Основні вимоги до прогнозу товарного ринку:

1. Своєчасність.

2. Верифікованість.

3. Надійність.

4. Системність.

5. Релевантність.

6. Правильні відповіді (1) і (2).

7. Правильні відповіді (1) (2) (3).

5. Для прогнозування рівня ризику на підприємстві використову- ються експертні методи. При отриманні 10 балів ситуація вважається:

1. Критичною.

2. Невизначеною.

3. Неприпустимою.

4. Загрозливою.

6. До кількісних методів прогнозування не належить:

1. Аналіз кінцевого використання.

2. Метод інтерполяції.

3. РЕST-метод.

4. Множинна регресія.


Завдання

Завдання 1. Визначте прогнозне значення збуту продукції підприєм- ства і його стандартне відхилення, якщо експерти представили такі дані:

-           оптимістичний прогноз – 2,5 тис. шт;

-           песимістичний прогноз – 2 тис. шт;

-           найвірогідніший прогноз – 2,2 тис. шт.

Завдання 2. У табл. 1 наведено фактичні і прогнозні дані про оборот продукції фірми за 10 років (млн грн).


 

Фактичні і прогнозні дані про оборот продукції


Таблиця 1


 

 

Роки

 

Оборот (факт)

 

Оборот (прогноз)

1999

400

350

2000

460

450

2001

470

460

2002

500

520

2003

530

540

2004

570

575

2005

600

610

2006

625

620

2007

640

645

2008

665

660

 

1.   Дайте прогнозну оцінку обороту продукції фірми на 2009 р., вико- ристовуючи графічний метод і метод екстраполяції (припускаючи, що тенденції, які склалися на ринку, збережуться).

2.   Оцініть, у якому році, з економічної точки зору, прогноз обороту був найточнішим.

Завдання 3. На підприємстві, що реалізовує комп'ютерну техніку, були опитані провідні фахівці з приводу обсягів збуту продукції в 2008 р. Результати представлені в табл. 2.


 

Обсяги збуту продукції


Таблиця 2


 

Експерти

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Обсяг збуту, тис грн

380

620

410

540

400

570

540

460

490

500

 

Визначте прогнозний обсяг збуту і оцініть надійність отриманої ве- личини.

Завдання 4. Торгова фірма закуповує товар за ціною 205 грн за оди- ницю і продає в кількості 700 одиниць цього товару щотижня за ціною

255 грн за одиницю. Маркетинговий відділ за результатами досліджен- ня рекомендує підвищити ціну на 8%. Еластичність  попиту дорівнює 0,9. Визначте доцільність такої пропозиції.

Завдання 5. Після реалізації стратегії торгове об'єднання X знизило ціну на виріб із 45 до 43 грн. Обсяг продажу зріс з 64 200 до 68 150 оди- ниць.

На підставі аналізу еластичності попиту вирішіть, як саме об’єднання має діяти далі:

а ) зберегти цю ціну;

б) зменшити ціну ще на 4%, щоб збільшити ринкову частку;

в) збільшити ціну до 47 грн.

Завдання 6. У попередньому періоді потреба споживачів у матеріа- лах, що випускаються підприємством, становила 148 000 грн. У наступ- ному періоді обсяг виробництва у споживачів цієї продукції, згідно з кон’юнктурним  прогнозом, знизиться на 14%. При  цьому економія в споживанні матеріалів повинна бути 5%. Коефіцієнт, що враховує вплив структурних зрушень у виробництві продукції в наступний період, ста- новитиме 1,15.

Визначте коефіцієнт еластичності попиту на матеріали, що випуска- ються підприємством, залежно від зміни обсяг виробництва споживачів.

До розділу 8

Тести

1. Вкажіть формулу визначення місткості ринку:

1 M=B+З–Е+І–Е +І  .

П      П

2. M=B–З+Е+І+З–Е +І  .

П      П

3. M=B+З–Е–І+З–Е –І  .

П      П

4. M=B–Е+І–Е +І  .

П      П


2.  Який  чинник  неправильно визначає основні  відмінності  між організаціями-споживачами і кінцевими споживачами:

1. Місткість  ринку окремих видів промислових виробів обмежена і спрямована на споживачів,  добре інформованих  про досягнення в галузі.

2. Виробництво промислових товарів більш монополізоване, ніж ви- робництво товарів споживчого призначення.

3. Процес закупівлі товарів промислового призначення має багато етапів переговорів; закупівля товарів особистого призначення проходить миттєво.

4. Канали товароруху товарів промислового призначення коротші від каналів товарів кінцевих споживачів.

5. Попит на товари кінцевих споживачів нееластичний, тоді як на то- вари промислового призначення еластичний?

3. У чому полягає відмінність процесу закупівлі продукції промис- лового призначення від закупівлі товарів споживчого призначення:

1. Невідхильність закупівлі. Конкретні терміни закупівлі.

2. Жорстка однозначність технічних характеристик до продукції яка закупається.

3. Процедура закупівлі і порядок її проведення.

4. Відповіді 2, 3.

5. Усі відповіді правильні.

4. Визначте кількість  сегментів ринку перевезень вантажів, якщо вибрано такі ознаки:

-           характеристика перевезень – регіональні, міжнародні;

-           характеристика організацій споживачів перевезення – професійна і перевезення для власних потреб;

-           розмір партій вантажівок – малий, середній, великий.

1. 7.

2. 12.

3. 2.

4. 10.

5. Сегментація ринку – це:

1. Розподілення споживачів на групи за певними ознаками.

2. Визначення місця свого товару в ряді аналогів.

3. Оцінювання якості товару.

4 Визначення конкурентоспроможності підприємства.

6. Позиціонування – це:

1. Визначення місця свого товару в ряді аналогів.

2. Розподіл споживачів на однорідні групи відповідно до потреб.


3. Визначення потенційних клієнтів

4. Сегментація  за якісними ознаками.

7. Визначте ознаки, які використовуються при сегментації товарів промислового призначення:

1. Вимоги споживачів до техніко-експлуатаційних характеристик товару.

2. Вид галузі.

3. Розмір замовлення, терміни виконання.

4. Усі відповіді правильні.

5. Відповідь 1 , 3.

8. Укажіть, які внутрішні проблеми не визначають потреби підпри- ємства в продукції (матеріалах, ресурсах):

1. Рішення про виробництво нових товарів.

2. Рішення про оновлення устаткування і реконструкцію підприємства.

3. Необхідність забезпечення виробництва товарів, що випускаються.

4. Необхідність здійснення науково-дослідницьких робіт.

5. Подолання інфляції.

9. Попит на промислові товари не може бути визначений як:

1. Вторинний, похідний.

2. Нееластичний.

3. Недосяжний.

4. Непостійний.

5. Парний.

10. Що не включає поняття «управління попитом»:

1. Задоволення попиту завдяки виробництву продукції.

2. Стимулювання попиту.

3. Виявлення потреб споживачів у промисловій продукції.

4. Регулювання попиту?

11. Визначте учасників промислового ринку:

1. Підприємства роздрібної торгівлі, підприємства-посередники.

2. Виробничі підприємства.

3. Державні установи.

4. Некомерційні організації.

5. Усі відповіді правильні.

6. Відповідь 2, 3.

12. Потенціал ринку є:

1. Очікуваним рівнем продажу, якого промислова фірма може дійсно досягти зумовленим певним рівнем і типом маркетингу, а також створе- ними умовами.


2. Максимальною часткою продажу кожного специфічного товару, якої очікує досягти окрема компанія.

3. Найімовірнішим рівнем ринкового попиту, який може бути досягну- тий виробником у певній галузі промисловості  за певний проміжок часу.

4. Прогнозування виробничих потужностей.

13. Укажіть, які  цілі ставлять перед собою організації-споживачі під час закупівлі товарів промислового призначення:

1. Доступність товару і його якість.

2. Надійність постачання.

3. Можливість сервісного обслуговування. *ч

4. Рівень цін і терміни постачання.

5. Усі відповіді правильні.

6. Відповідь 1, 2.

Завдання

Завдання 1. Визначте місткість ринку електродвигунів у вартісному виразі для верстатобудівної галузі, враховуючи дані, представлені в табл.

1. Середня ціна одного двигуна – 600 грн.

Таблиця 1

 

 

Вид продукції

 

Класифікаційні групи

Річний об’єм випуску, шт.

Норматив комплектації

 

Металообробні верстати

 

Токарні Шліфувальні

Свердлильні

Фрезерні

175

200

107

128

1,0

2,0

1,0

3,0

Кувально- пресове устатку- вання

Преси гідравлічні

Молоти

Кувальні машини

12

25

16

4

3,0

3,0

 

Завдання 2. Завод випускає 50 верстатів за рік. за нормативами мета- лоємність цього типу верстата становить 1200 кг/од. Нова технологія дає змогу зменшити металоємність на 30% . Втрати металу становлять 9% на

1 кг. Запаси металу збільшилися на 250 т. На ринку працює 6 заводів. Яка ємність ринку металу?

1

 

к

 

3

 
Завдання 3. Підприємство „Метал», виробник підшипників, продало в 2007 р. продукції Q – 1 200 тис. грн. На ринку підшипників  за той са- мий період конкуренти продали товарів на суму Q =11 000 тис. грн (обсяг продажу найпотужнішого з конкурентів Q =1950 тис. грн) Представники служби маркетингу підприємства „Метал» після ринкових досліджень


виявили, що при використанні активної маркетингової програми міст-


кість ринку в 2008 р. можна збільшити до М


= 16 000 тис. грн.


перс

1. Яку частку ринку підшипників захопило підприємство «Метал» у

2007 р.?

2. Знайдіть відносну частку ринку підприємств стосовно основного конкурента в 2007 р.

3. Наскільки вже використано маркетинговий потенціал продажу?

Завдання 4. Оцініть доцільність збільшення частки ринку підприєм- ства. Дослідіть доцільність збільшення обсягів продажу товарів на певно- му сегменті, виходячи з таких умов:

-           місткість сегмента М = 193 тис. грн;

-           фактичний обсяг збуту товарів у звітному році Q1 = 47,05 тис. грн;

-           запланований обсяг збуту в наступному році Q2 = 52,96 тис. грн;

-           ціна продажу товару в звітному і наступному році не змінюється і ста- новить Ц = 9,7 грн /од.;

-           собівартість виробництва і продажу товару (не враховуючи витрати на маркетинг) у звітному й наступному роках не змінюється і стано- вить С = 6,3 грн/од.;

-           для досягнення запланованих обсягів збуту в наступному році необ- хідно витратити на маркетингові заходи В2 = 12 тис. грн, тоді як у звітному році витрачалось на маркетинг лише В1 = 7 тис. грн.

Визначте:

1

 
1. частку ринку, яку захопило підприємство у звітному році Ч , та

2

 
частку ринку, яку планується захопити наступного року Ч ;


1

 
2. фактично отриманий балансовий прибуток П


та очікуваний при-


2

 
буток у наступному році П ;

3. зробіть висновок щодо доцільності збільшення частки ринку, вра- ховуючи, що першочерговою метою підприємства є максималізація по- точних прибутків.

Завдання 5. Визначте основні змінні, які можна використовувати при сегментації ринку таких товарів:

- лакофарбові вироби;

- програмне забезпечення;

- електроінструмент;

- освітлювальні прилади;

- вовняна тканина;

- металооброблювальні верстати;

- будівельні матеріали.


Завдання 6. Здійсніть сегментацію ринку товарів з попереднього за- вдання, використовуючи метод куба (за необхідності використовуйте до- даткові змінні). Виберіть найпривабливіші сегменти в Одеському регіоні (Україні), використовуючи основні критерії сегментації (зокрема оцініть розмір сегментів і рівень конкуренції). Розробіть профіль отриманих сег- ментів і комплекс маркетингу для кожного сегмента.

До розділу 9

Тести

1. Завдяки яким напрямам можна підвищити ефективність задово- лення попиту невеликих споживчих замовлень:

1. Впровадити систему «Точно в термін».

2. Розрахувати готівкою, що знижує трудові затрати.

3. Впровадити спеціальні бланки замовлень, що передбачає підписан- ня типового контракту на рік з розподілом за місяцями декадами і т. п.

4. Підняти обсяг вартості запасів.

5. Упровадити електронну систему замовлень?

2. Вкажіть дії закупівельного центру по виконанню вимог по досяг- ненню повного забезпечення виробництва матеріальними ресурсами з мінімальними витратами:

1. Закупівля матеріальних ресурсів у кількості, що перевищує потре- бу підприємства на виконання виробничої програми.

2. Постачання матеріальних ресурсів відповідно до технологічного процесу їхнього виробничого споживання.

3. Комплексне забезпечення потреб підприємства в матеріальних ресурсах.

4. Закупівля матеріальних ресурсів укрупненими партіями з метою мінімізації транспортно-заготівельних витрат.

5. Постачання матеріальних ресурсів партіями, що забезпечують мініміза- цію сукупних витрат по закупівлі, утворенню виробничих запасів, запасу не- завершеного виробництва і витрат по споживанню матеріальних ресурсів.

6. Здійснення контролю і регулювання процесу закупівлі матеріаль- них ресурсів і утворення виробничих запасів.

7. Використання послуг виробничого характеру, що забезпечує зни- ження витрат матеріальних ресурсів у виробничому споживанні.

8. Утворення спекулятивних запасів в умовах стабілізації цін на ви- користовувані підприємством матеріальні ресурси.

9. Хеджування покупкою контрактів на постачання матеріальних ре- сурсів в умовах інфляції.

10. Використання складських закупівель при великих обсягах спожи- вання матеріальних ресурсів.


3. Вкажіть, які з наведених чинників є джерелами покриття потреби підприємства в матеріальних ресурсах:

1. Очікувані залишки матеріальних ресурсів у виробничих  запасах на початок планованого періоду.

2. Запаси зайвих матеріальних ресурсів.

3. Економія від упровадження заходів щодо зниження технологічних відходів і втрат.

4. Заміна одного матеріального ресурсу на інший, раціональніший у споживанні.

5. Зниження планової величини виробничих запасав на кінець поста- чань матеріальних ресурсів.

6. Зниження відходів по некратності і немірності матеріалів.

7. Закупівля матеріалів з метою їх перепродажу за вищими цінами.

8. Закупівля матеріалів зі сторони.

9. Закупівля напівфабрикатів  або готових конструкційних елементів замість самостійного їх виробництва.

10. Зниження запасу незавершеного виробництва в планованому пе- ріоді порівняно з його розміром у попередньому періоді.

4. Здійснення послідовності яких етапів визначає процес закупівлі продукції промислового призначення:

1. Усвідомлення  проблеми.

2. Загальне визначення потреби в товарі, його якості і кількості.

3. Визначення потенційних постачальників.

4. Вибір постачальника і його оцінювання.

5. Оцінювання товару за всіма необхідними технічними і економічни- ми характеристиками (ФСА).

6. Правильні відповіді 1, 5, 2, 3, 4.

7. Правильні відповіді 1, 2, 5, 3, 4

8. Правильні відповіді 1, 5, 2, 4, 3?

5. Визначте, в чому виявляється мета і зміст закупівлі товарів про- мислового призначення:

1. Поліпшенні фінансових показників виробництва.

2. Зниженні шкідливого впливу на природне середовище.

3. Зменшенні енерго-, матеріало- і трудовитрат.

4. Задоволенні потреб споживачів (покупців).

5. Стимулюванні збуту.

6. Правильні відповіді 1–4.

7. Усі відповіді правильні?


6. Визначте тип поведінки споживача відносно типу ситуації, яка впливає на рішення по закупівлі товару для вирішення нових завдань:

1. Поведінка обмеженого вибору.

2. Поведінка шаблонного вибору.

3. Поведінка широкого вибору.

7. Які три види ситуацій супроводжують рішення про закупівлю то- варів промислового призначення:

1. Закупівля за новими цінами.

2. Повторна закупівля без змін.

2. Повторна закупівля із внесенням змін відносно технічних, цінових характеристик і умов постачання.

3. Закупівля для вирішення нових завдань.

4. Усі відповіді правильні.

5. Правильні відповіді: 2. 3, 4.

Завдання

Завдання 1. Визначте відмінності в процесі закупівель промисловим споживачем промислових товарів і запропонуйте відповідні дії виробника:

-           сировина і матеріали;

-           комплектуючі і деталі;

-           машини і устаткування;

-           допоміжні матеріали.

Завдання 2. Установіть рейтинг та вагові коефіцієнти постачальни- ків при закупівлі:

- енергоносіїв (вугілля, паливного мазуту, природного газу);

- арматури, катанки, чавуну, швелера;

- цегли, шлакоблоків, плит перекриття;

- токарного верстата, автомобіля, трактора;

- сільськогосподарської сировини.

Завдання 3. Для фарбування продукції підприємство використовує фарбу МА-25. У попередньому році її було витрачено 20 т. Планується збільшити програму випуску продукції на 8% і знизити норми витрати фарби на 4%.

Визначте потребу підприємства у фарбі на плановий рік.

Завдання 4. Підприємство виготовляє вироби з вуглецевої сталі. Нор- ма витрати на один виріб – 50 кг. У третьому кварталі необхідно вигото- вити 10 200 виробів. На складі підприємства знаходиться 6,3 т. цієї сталі,


а в червні вже було замовлено постачальникові  (але ще не отримано) 3 т. металу.

Визначте необхідний обсяг закупівлі сталі на третій квартал.

Завдання 5. Планується випустити партію прогресивних зразків про- дукції в кількості 12 шт. Аналогом цих нових виробів є серійний виріб, конструкційна маса якого становить 800 кг. Норма витрати сортового прокату на виробництво серійного виробу – 120 кг. Прогресивний зразок продукції має конструкційну масу 560 кг. Додаткові витрати металу при виробництві прогресивних зразків продукції становлять 25,0%.

Визначте потребу в сортовому прокаті на виробництво партії прогре- сивних зразків продукції.

Варіанти розміру потреби на виробництво партії прогресивних зраз- ків продукції:

1. 860,0 кг;

2. 960,0 кг;

3. 1160,0 кг;

4. 1260,0 кг;

5. 1360,0 кг;

6. 1460,0 кг.

Зазначте номер правильної відповіді.

До розділу 10

Тести

1. Конкурентоспроможність товару – це:

1. Здатність товару конкурувати з аналогами на конкретному ринку в певний період.

2. Найбільший у світі рівень якості товару.

3. Здатність товару конкурувати з аналогічними видами продукції на світовому ринку.

4. Комплекс споживчих і вартісних характеристик товару, що визна- чають його успіх на ринку в умовах широкої пропозиції конкуруючих товарів-аналогів.

2. Які показники розкривають конкурентоспроможність товару:

1. Показники зовнішнього оформлення, показники якості, економіч- ні показники.

2. Показники якості, економічні показники, нормативні.

3. Показники маркетингового середовища.

4. Показники нормативні, естетичні?


3. Визначте показники ресурсомісткості продукції:

1. Порівняльні.

2. Комплексні.

3. Питомі.

4. Приватні.

4. Визначте, що відноситься до цілей товарної політики:

1. Підвищення іміджу.

2. Розсіювання ризику.

3. Зниження цін.

4. Розширення каналів збуту.

5. Вірні відповіді (1) і (2).

6. Усі відповіді правильні.

5. За допомогою якої формули визначають ступінь раціональності товарного асортименту?

n

âi        pi

 
6(P  P  )3

     i =1            


1. Ê ð  = 1


n (n2  1)  .


 

2. Ê ð  = 1


n

âi        pi

 

.

 
6(P  P  )2

     i =1            

n (n3  1)


 

3. Ê ð  = 1


n

âi        pi

 

.

 
6(P  P  )2

     i =1            

n (n2  1)


 

4. Ê ð  = 1


n

âi        pi

 

.

 
6(P  P  )2

     i =1            

n2 (n  1)


 

6. Який з етапів зайвий в алгоритмі оцінювання конкурентоспро- можності товару?

1. Розрахунок інтегрального показника конкурентоспроможності.

2. Вивчення ринку.

3. Розробка рекомендацій.

4. Визначення параметрів.

5. Визначення матеріальних витрат.

7. Який з показників не враховується під час оцінювання конкурен- тоспроможності за системою 5555-1111:

1. Якість товару.

2. Якість сервісу.

3. Доступність товару.

4. Експлуатаційні витрати.

5. Ціна.


Завдання

Завдання 1. Вивчіть і проаналізуйте дані табл. 1 і на цій підставі ви- конайте завдання:

1. Розрахуйте рівень конкурентоспроможності Fiatа до Nissana.

2. Визначте заходи щодо підвищення конкурентоспроможності гір- шої машини.

Таблиця 1

 

Параметри

Nissan

FIAT

Технічні показники: Вантажопідйомність, кг

 

2750

 

2750

Повна маса, кг

5200

5200

Максимальна швидкість, км/ч

198

197

Пробіг шин, тис. км.

50

50

Економічні показники: Прейскурантна ціна

 

25000

 

24000

Паливо

6000

4950

Змащувальні матеріали

700

594

Шини, марка(рік)

1090

1080

Технічне обслуговування

4750

4109

Інші витрати

1000

990

Амортизація*

3444

3273

* Без вартості комплекту шин

Завдання 2. За табл. 2 визначте, який новий товар – А чи Б має кращу оцінку. Вагові коефіцієнти: ВК1 = 3; ВК2 =1; ВК3 = 2.

Таблиця 2

Перелік оцінювальних показників для нової продукції.

 

 

Показники

Значення оцінок нових товарів

А

Б

В

Г

Д

Загальні характеристики Потенційний прибуток Існуюча конкуренція Рівень інвестицій

Ступінь ризику

Маркетингові характеристики

Відповідність маркетинговим можливостям

Вплив на існуючу продукцію

Привабливість для споживачів

Стійкість до сезонних чинників

Виробничі характеристики

Відповідність виробничим можливостям

Простота виробництва

Доступність ресурсів.

 

1

0,3

0,8

0,4

2

1

0

1

0

1

1,5

 

0

1,5

1

3

0

0

4

3

2

0,5

1

 

5

1

3

2

4

2

0

1

2

3

4

 

2

0,5

0,4

1

3

0

1

2

0,1

1

2

 

0,8

2,0

3

4

2

1

0,2

3

0

0

1


Питання:1. Визначте, використовуючи таблицю, який  новий про- дукт – В чи Г має кращу загальну оцінку; вагові коефіцієнти – відповідно

2;3;1.

2. Визначте, який новий продукт – Б чи Д має кращу оцінку, вагові коефіцієнти – 3;1;2;2.

Завдання 3. Підприємство «Сигма» продає продукцію двох ви- дів: – А і Б в двох регіонах. Розподіл обсягу продаж за регіонами представлений у табл. 3. Дані про виручку від продажу і витрати за умов повного завантаження виробничих потужностей представлені в табл.4.

У регіоні 1 у процесі продажу продукції А виникли додаткові витра- ти, прибуток зменшився на 120 млн грн і становив 33 млн грн. Визначте найвигідніший для підприємства регіон збуту продукції.


 

Розподіл обсягу продаж за регіонами


Таблиця 3


 

 

Виріб

 

Регіон 1

 

Регіон 2

 

А

 

80%

 

20%

 

В

 

20%

 

80%

 


 

Дані про виручку від продажу і витрати


Таблиця 4


 

 

Виріб

 

Виручка від продажу, млн грн

 

Змінні витрати, млн грн

 

Постійні витра- ти, млн грн

А

240

90

75

В

480

330

72


Завдання 4. Вивчіть і проаналізуйте дані табл. 5 і на цій підставі ви- конайте завдання.

I.

 

№ з/п

 

Параметр

 

Марка холодильника

Коефіцієнт значу- щості параметрів

 

Сириус

 

Пурга

 

Фриз

 

Лехел

 

Феникс

 

Снайге

 

Минск  15 М

 

1

Надійність, ресурс, тис. год.

 

100

 

130

 

120

 

130

 

130

 

110

 

120

 

18

 

2

Напрацювання на від- мову тис год.

 

50

 

70

 

65

 

80

 

65

 

60

 

5

 

11

 

3

Економічність, кВт/

добу

 

1,65

 

1,10

 

1,25

 

0,90

 

1,30

 

1,75

 

1,65

 

15

 

4

Температура низько- температурного відді- лення (НТВ)

 

- 12

 

-15

 

-12

 

- 12

 

- 18

 

-10

 

-12

 

13

5

Місткість НТВ, дм3

40

50

50

60

60

40

50

12

6

Об’єм, л

250

280

260

240

265

240

280

11

 

7

Дизайн у балах за 10- бальною шкалою

 

10

 

6

 

3

 

5

 

5

 

3

 

4

 

10

 

8

Збереження продукції при відключенні елек- тричної енергії, год.

 

5

 

11

 

10

 

10

 

10

 

5

 

5

 

5

9

Матеріаломісткість, кг

48

60

55

55

55

70

65

5


 

II. I нп = 1

III.


Таблиця 6


 

 

з/п

 

Вартісні ха- рактеристики

Марка холодильника

Ле- хел

Фе- нікс

Снай- ге

Минск

15 М

Си- риус

 

Пурга

 

Фріз

 

Ціна, гр. од

1700

1450

1600

1700

1400

1700

1600

 

2

Сумарні витра- ти споживачів за весь термін служби, гр. од.

 

5000

 

6700

 

7000

 

6000

 

6600

 

4500

 

6200


Завдання. Розрахуйте рівень конкурентоспроможності холодильника Сириус до холодильників Пурга і Минск  15 М. Визначте заходи щодо підвищення рівня менш конкурентоспроможних холодильників.

Завдання 5. Проаналізуйте на основі вторинних даних щодо розвитку українського ринку послуг мобільного зв’язку, користуючись наведеною сіткою оцінки життєвого циклу (табл. 7), на якому етапі життєвого циклу перебуває ця послуга. У чому сутність маркетингових стратегій, до яких, на вашу думку, вдаватимуться компанії-конкуренти найближчими роками?


 

Сітка оцінки життєвого циклу


Таблиця 7


 


До розділу 11

Тести

1. Одеський завод радіально-свердлильних верстатів виготовляє партію верстатів на замовлення споживача-фірми, що знаходиться в Сирії. Якого варіанта оплати не потрібно використовувати в цьому ви- падку:

1. Ціна “франко-склад постачальника” (ціна “EX-Works”).

2. Ціна “Франко-станція порт відправлення” (ціна FOB і FAS).

3. Ціна “франко-судно” (порт призначення і страхування (ціна CIF).

4. Змінні ціни?

2. Визначте метод розрахунку базових початкових цін, який не від- носиться до прямого методу ціноутворення:

1. Розрахунок ціни з включенням умов витрат на транспортування товару (франко).

2. Обґрунтування базових початкових цін на основі витрат.

3. Обґрунтування базових цін з орієнтацією на попит.

4. Обґрунтування базових цін з орієнтацією на конкурентів.


5. Усі відповіді правильні.

6. Відповіді 2 – 4.

3. Як називаються знижки,  під якими розуміють зменшення ціни для покупців, які достроково оплачують рахунок?

1. Сезонні знижки.

2. Знижки SKONTO.

3. Функціональні  знижки.

4. Заліки.

4. Як називається ціна, по якій поставляється товар великими пар- тіями крупним покупцям?

1. Номінальна.

2. Оптова.

3. Ринкова.

4. Ціна попиту.

5. Методи ціноутворення на основі витрат можуть використовуватися:

1. При встановленні цін на товари, попит на які хронічно перевищує пропозицію.

2. При встановленні цін на товари, пропозиція на які хронічно пере- вищує попит.

3. При встановленні цін на ринках з високим рівнем конкуренції.

4. При встановленні цін на товари-імітатори.

6. Тендерне ціноутворення відноситься до:

1. Витратних методів.

2. Методів, орієнтованих на попит.

3. Методів, орієнтованих на конкуренцію.

4. Параметричних  методів.

7. Який метод установлення цін на товари підприємства найточніше відповідає їх продажу в умовах наповненого товарами ринку?

1. Повних витрат.

2. Граничних витрат.

3. Метод на основі одержання цільового прибутку.

4. Змінних цін.

5. Встановлення цін з урахуванням попиту і пропозиції.

8. Підприємству загрожує затоварювання внаслідок сезонного зни- ження обсягу продаж продукції.  Який вид знижки  з відпускної  ціни представляють, щоб стимулювати реалізацію продукції в цей період?

1. Бонусні.

2. Кількісні.


3. Сезонні.

4. Спеціальні.

5. Sconto.

9. Відпускна ціна продукції, франко-станція відправлення визнача- ються методом повних витрат.

Наведено види витрат. Чи всі наведені витрати включаються у від- пускну ціну? Чи є серед наведених  такі, які не повинні включатися в ціну? Можливо, які-небудь види витрат не названо?

1. Усі наведені види витрат включаються у відпускну ціну. Інші види витрат у ціні не враховуються.

2. Витрати виробництва продукції.

3. Витрати на підготовку і відвантаження продукції /витрати по сор- туванню, упаковці, затарюванню, маркіровці, комплектації, складуванню, зберіганню в збутовому запасі.

4. Витрати на рекламу та інші витрати по просуванню продукції до покупців.

5. Витрата по доставці продукції на станцію відправлення та її заван- таженню у вагони.

6. Додаткові, не враховані в приведеному переліку витрати.

10. Постачальник надав покупцеві  сезонну знижку  з відпускної ціни. Яким умовам постачання відповідає ця знижка?

1. Випереджаючій оплаті постачання продукції.

2. Закупівлі продукції у великій кількості.

3. Закупівлі продукції посередницькою організацією.

4. Закупівлі продукції крупними партіями.

6. Сезонній закупівлі продукції.

7. Закупівлі продукції за особливою угодою з постачальником.

11. Точка беззбитковості – це:

1. Обсяг продаж, при якому валовий дохід покриває загальні витрати.

2. Ціна, при якій валовий дохід покриває загальні витрати.

3. Обсяг продаж, при якому валовий дохід починає перевищувати за- гальні витрати.

4. Правильні відповіді (1) і (2).

5. Усі відповіді правильні.

Завдання

Завдання 1. Базисна ціна на продукцію визначається методом повних витрат. У їхньому складі витрати на використання матеріальних ресурсів становлять 280 грн, витрати на оплату праці – 120 грн, умовні постій- ні витрати – 80 грн. Рентабельність до собівартості продукції становить


25%. За договорами з покупцями продукції, у зв’язку з високими темпами інфляції, при розрахунках  за її постачання застосовується змінна ціна.

Визначте методом розрахунку змінних цін відпускну ціну на продук- цію, якщо на момент постачання продукції ціни, на використані при її виробництві матеріальні ресурси збільшилися в 1,8, а витрати по оплаті праці – в 1,5 разу. Вкажіть номер правильної відповіді.

Варіанти відпускних цін

1. 644 грн.

2. 762 грн.

3. 862 грн.

4. 884 грн.

5. 922 грн.

Завдання 2. Підприємство виготовляє продукцію одного призначен- ня, попит на яку еластичний. Ринкова ціна на одиницю продукції за звіт- ний період становить 2000 у. о., змінні витрати на один виріб – 1200 у. о., загальний об’єм постійних витрат – 200 тис. у. о.

Покупець робить додаткове замовлення підприємству на виробни- цтво 50 виробів за ціною 1600 у. о. за виріб. Чи слід підприємству при- ймати до виконання додаткове замовлення на 50 виробів за ціною 1600 у. о.? Проведіть розрахунки «точки беззбитковості» і зробіть висновки за даною ситуацією.

Завдання 3. Електротехнічна фірма «Електроніка» виробляє елек- трообігрівачі для офісів та побутових споживачів і успішно конкурує на українському ринку з вітчизняними та закордонними виробниками.

Для встановлення ціни на нову модель обігрівача фірма вирішила за- стосувати конкурентну модель ціноутворення, беручи за основу продук- цію свого основного конкурента. При тому вона хоче отримувати прибу- ток у розмірі не менш ніж 25 % від собівартості продукції (вона становить

62, 2 грн за одиницю).

Маркетологи фірми провели аналіз конкурентоспроможності нового товару відносно базового виробу конкурента. Аналіз показав, що за тех- нічними параметрами новий виріб поступається базовому (індекс техніч- них параметрів І тп. = 0,86), але за економічними параметрами має кращі позиції (І ек.=0,94). Ціна базового виробу конкурентів – 86 грн.

Визначте ціну нового обігрівача за рівнем його конкурентоспромож- ності.

Перевірте, чи виконується при такій ціні  умова граничного рівня прибутковості, встановленої фірмою.


Завдання 4. Який граничний розмір знижки з відпускної ціни можна надати покупцеві, якщо він оплачує доставлену продукцію через 10 днів при встанов- леному терміні оплати через 70 днів. Відсоткова ставка за кредитами комерцій- них банків – 25% річних. Вкажіть вид знижки. Вкажіть номер відповіді, розмір знижки, який відповідає умові завдання, а потім номер – виду знижки.

1. 1,0%. 1. Кількісні.

2. 3,0%. 2. Сезонні.

3. 4,0%. 3. Skonto.

4. 7,0%. 4. Бонусні.

5. 9,0%. 5. Спеціальні.

6. 12,0%. 6. Прогресивні.

7. 15,0%. 7. Фінальні.

До розділу 12

Тести

1. Переміщення товарів і послуг від виробника до посередника, а потім до споживача називається:

1. Прямим каналом розподілу.

2. Непрямим каналом руху товарів.

3. Рухом товарів з посередником.

4. Непрямим каналом розподілу.

2. При високій концентрації ринку в одному районі, розміщенні споживачів у іншому і невеликому попиті на продукцію  однієї номен- клатурної позиції доцільно використовувати:

1. Прямі канали розподілу.

2. Реалізацію виробів оптовим посередникам.

3. Змішані канали з оптовими посередниками.

4. Змішані канали розподілу.

5. Непрямі канали розподілу.

3. Визначте найважливішу функцію збуту:

1. Доведення товарів від виробника до споживача.

2. Пристосування до потреб споживача.

3. Доопрацювання  товару.

4. Дослідження ринку.

4. Формування портфеля замовлень – це:

1. Порівняльна цінність різних збутових систем.

2. Кількість замовлень товарів, які фірма отримує від споживачів.

3. Кількість конкурентів, які виробляють аналогічні товари.

4. Закупівля матеріальних ресурсів.


5. Критерієм визначення раціональності способу збуту є обсяг під- приємницького прибутку. Визначте формулу розрахунку:

1. П = [Р(1 – γ ) – (S + U )] × Q

i           і           і ,

2. П = [Р (1 – β ) – (S + U )] × Q

i           і           і ,

3. П = [Р (1 + γ ) – (S + U )] × Q

i           і           і ,

4. П = [Р (1 – γ ) + (S – U )] × Q

i           і           і ,

6. Які з наведених даних використовують для обґрунтування плано- ваного обсягу реалізації продукції у вартісному виразі:

1. Товарний випуску продукції в натуральному вимірюванні.

2. Обсяг незавершеного виробництва продукції.

3. Собівартість одиниці продукції.

4. Кількість  готової продукції, яка використовується на внутрішні господарчі потреби підприємства в натуральному виразі.

5. Ціна реалізації одиниці продукції.

6.  Дебіторська заборгованість покупців  на  початок  планованого року.

7. Запас готової продукції на початок планованого року в натураль- ному вимірюванні.

8. Кредиторська заборгованість постачальникам.

9. Нормативні залишки готової продукції на кінець планового періо- ду в натуральному вимірі.

10. Сума залишків коштів на рахунку підприємства.

11. Планова сума прибутку за результатами виробництва і реалізації продукції.

7. Підприємство за результатами реалізації продукції отримало до- хід менший від запланованого. Які чинники його зниження слід відне- сти на рахунок неправильних або некваліфікованих дій комерційного органу по збуту:

1. Збільшення витрат виробництва на одиницю продукції в результа- ті зниження завантаження виробничих потужностей підприємства.

2. Зростання витрат по сервісному обслуговуванню покупців продук- ції при одночасному збільшенні обсягів її реалізації.

3. Зростання дебіторської заборгованості по оплаті поставлених по- купцям товарів.

4. Зменшення порівняно з планованим обсяг реалізації продукції вна- слідок зниження платоспроможного попиту.

5. Підвищення витрат по зберіганню запасу готової продукції унаслі- док збільшення відсоткових ставок за кредитами банків.

6 . Зростання витрат по зберіганню запасів готової продукції через затоварювання підприємства.


7. Збільшення витрат реалізації продукції внаслідок перевищення планованих витрат по її просуванню до покупців.

8. Надання знижок з відпускних цін на реалізацію продукції при її закупівлях великими партіями, при сезонних коливаннях в обсягах про- даж, при випередженні термінів оплати поставок покупцями.

9. Оплата послуг посередницькій організації за розміщення замов- лень на постачання продукції в нові для підприємства ринки збуту.

10. Зниження об’єму реалізації продукції у зв’язку з відмовами по- купців від її придбання за вищими цінами, ніж у конкурентів?

8. Лізинг – це:

1. Вид інвестиційної діяльності по придбанню майна і передачі його на підставі договору лізингу фізичним або юридичним особам за визна- чену плату на визначений термін і на визначених умовах, із правом ви- купу майна лізингоотримувачем.

2. Вид виробничої діяльності по придбанню майна.

3. Вид виробничої діяльності, спрямованої на зміну форм власності придбаного устаткування.

4. Усі відповіді правильні.

Завдання

Завдання 1. Продукція надходить у роздрібну торгівлю через оптовика. Собівартість одиниці продукції становить 1100 грн. Прибуток під-

приємства – виробника – 20% від собівартості. Оптова надбавка стано- вить 10% до оптової ціни виробника без ПДВ. Торгова надбавка – 20% до закупівельної ціни без ПДВ.

Визначити:

1. Роздрібну ціну одиниці продукції.

2. Частку кожного елемента в роздрібній ціні товару (собівартості, прибутку, ПДВ, торгової надбавки).

Завдання 2. Підприємство випускає продукцію однорідного спожив- чого призначення, трьох асортиментних порядків.

Маркетинговими дослідженнями встановлено, що якщо реалізувати весь ви- пуск продукції по ціні 15 грн за виріб, то буде продано 10000 шт. Граничний обсяг реалізації продукції по ціні 20 грн. за вибір – 2000 шт., а при ціні 25 грн. за вибір –

1000 шт. Визначити раціональний обсяг реалізації продукції у вартісному вимірі.

1. 70000 грн.

2. 14000 грн.

3. 17000 грн.

4. 20000 грн.

5. 21500 грн.


Завдання 3. План збуту продукції в майбутньому періоді становить в натуральних одиницях виміру 55000 штук. Запас готових виробів на початок періоду становить 500 шт. На кінець планового періоду запаси становитимуть: при дистрибуції в прямому каналі – 300 шт., при вико- ристанні непрямого каналу – 200 шт. Витрати на одиницю при її пере- міщенні в прямому каналі до покупців становитимуть  0,9 грн, при пере- міщенні в непрямому каналі – 0,5 грн, відпускна ціна одиниці продукції

– 55 грн, витрати на виробництво одного виробу – 23 грн. Розмір дилер- ської знижки з відпускної ціни – 10%, відсотки за кредитами комерцій- них банків становитимуть 30% за рік. Визначте оптимальний ( найпри- бутковіший ) канал розподілу.

Завдання 4. На основі витрат виробництва, оптовика і вашої фірми розрахуйте роздрібну ціну товару. Дані про собівартість виробництва та просування товару наводяться в табл. 1.


 

Собівартість виробництва та просування товару


Таблиця 1


 

До розділу 13

Тести

1. Визначте види запасів готової продукції:

1. Поточний, підготовчий, накопичувальний, готовий.

2. Поточний, підготовчий, страховий.

3. Максимальний, оптимальний, раціональний, сезонний.

4. Відвантажувальний, виробничий, збутовий.


2. За наслідками виробництва і реалізації продукції в попередньо- му періоді відбулося збільшення залишків готової продукції на складах підприємства.

Які дії відділу збуту повинні спрямовуватися на ліквідацію затоварю- вання підприємства слід віднести до раціональних:

1)  при наростаючому рівні інфляції і високих відсоткових ставках за кредитами банків;

2)  при стабілізації цін, підвищенні платоспроможного попиту і знижен- ні відсоткових ставок за кредитами банків:

1. Реалізація продукції через біржові структури, зі значною знижкою з відпускної ціни, при прискореній оплаті рахунків підприємств.

2. Надання знижок типу кількісних, бонусних з відстроченням опла- ти замовлень продукції покупцями при її закупівлях великими партіями і у великих кількостях.

3. Збільшення витрат по просуванню продукції до покупців.

4. Використання кредитів банків, для покриття витрат на зберігання продукції, з розрахунку її реалізації, за цінами, які покривають втрати від інфляції.

5. Розширення послуг із сервісного обслуговування споживачів про- дукції.

6. Рекомендації керівництву підприємства знизити або припинити виробництво продукції до реалізації її запасів зі складів підприємства.

7. Пошук додаткових ринків збуту продукції.

8. Переважне надання знижок типу sconto покупця продукції?

3. Показані  оцінки  впливу зростання залишків готових товарів у збутових запасах на економічні параметри функціонування підприєм- ства. Виберіть неправильні оцінки.

1. Збільшується потреба підприємства в обігових коштах.

2. Росте дебіторська заборгованість покупців продукції підприємства.

3. Знижується рентабельність використання вкладеного капіталу.

4. Збільшуються витрати на формування запасів готової продукції.

5. Знижується ліквідність обігових активів підприємства.

6. Знижується потреба підприємства в позиковому капіталі.

Завдання

Завдання 1. З варіантів можливих об’ємів відвантажень матеріально- го ресурсу виберіть найближчий за величиною до оптимальної партії.

Річний обсяг відвантаження готової продукції, згідно із замовлення- ми покупців, становить 730 т. Сумарні витрати на формування замовлен- ня з розрахунку на одну тонну – 150 грн. Витрати на зберігання товару на складі готової продукції – 60 грн.


1. 30,0 т.

2. 40,0 т.

3. 50,0 т.

4. 60,0 т.

5. 70,0 т.

6. 80,0 т.

Завдання 2. Планований квартальний випуск продукції –

1800 шт. На підготовку її до реалізації, для розсортовування і паку- вання продукції, що поступає з виробництва, витрачається 1 день, на її складування, маркування і комплектацію партій до відправки покупцям

– 3 дні. Періодичність подачі транспортних засобів для відвантаження продукції – 6 днів.

Визначите норматив запасу готової продукції.

Завдання 3. Запас готової продукції на початок планованого року становив 240 одиниць. Плановий товарний випуск продукції – 2920 оди- ниць за рік. Згідно з узгодженим графіком подання транспортних засобів запасу готової продукції вистачить на 14 днів, а при поданні транспорт- них засобів на загальних засадах цього запасу на кінець року вистачить на 30 днів.

При першому варіанті подання транспортних засобів для відванта- ження продукції вартість відвантаження  становитиме 10% , а при друго- му варіанті – 6% вартості продукції, що реалізується.

Базисна ціна продукції – 180 грн за одиницю. Витрати виробництва

– 75 % вартості продукції. Витрати за збереженням запасів готової про- дукції – 60,0 % до їх вартості.

Визначте суму приросту прибутку за найраціональнішого варіанту відвантаження продукції при її реалізації.

До розділу 14

Тести

1. Під пропагандою розуміють:

1. Короткочасні спонукальні заходи щодо заохочення купівлі і про- дажу товару.

2. Будь-яка платна форма неособистого представлення товарів, по- слуг цільовим аудиторіям.

3. Неособисте і неоплачуване представлення товару (послуги) з ме- тою створення сприятливої думки про товар і його виробника.

4. Безпосередній контакт між продавцем і одним або декількома по- купцями з метою здійснення покупки.


2. Пряма реклама не використовує таких форм:

1. Листів, листівок.

2. Каталогів, проспектів.

3. Рекламних телероликів.

4. Календарів.

3. У країнах з розвинутою ринковою економікою провідною формою просування інвестиційних товарів на ринки останніми роками стала:

1. Телереклама.

2. Пряма реклама.

3. Реклама на виставках і ярмарках.

4. Система PR.

5. Internet.

4. Будь-яка  форма повідомлень, використовуваних фірмою для ін- формування, переконання або нагадування споживачам про свої товари, послуги, ідеї, суспільну діяльність або вплив на суспільство, називається:

1. Рухом товарів.

2. Фірмовим стилем.

3. Просуванням товарів.

4. Товарною маркою.

5. До якого виду просування відноситься продаж товарів зі знижкою:

1. Реклама.

2. Пропаганда.

3. Стимулювання збуту.

4. Особистий продаж?

6. Визначите, що не відноситься до критеріїв ефективності участі у виставці:

1. Об'єм представленої інформації.

2. Кількість відвідувачів стендів.

3. Кількість нових посередників.

4. Витрати на одне замовлення.

7. Знайдіть неправильний вираз:

1. PR, на відміну від реклами, направлені на різні цільові аудиторії.

2. Таркетинг – це можливість аналізу поведінки відвідувачів сайту підприємства.

3. При визначенні бюджету просування «зверху-вниз» спочатку ви- значається загальна сума витрат на просування, яка потім розподіляєть- ся між елементами комплексу.

4. Процес вибору комплексу просування товару включає 5 етапів.


8. Визначите, що відноситься до компонентів системи прямого мар- кетингу:

1. Форма звернення, періодичність, ресурси.

2. Цільова аудиторія, звернення, засоби комунікації.

3. Пропозиція, вимірний відгук, засоби комунікації.

4. Бази даних, форма звернення, обхват аудиторії.

9. Знайдіть правильний вираз:

1. Перевагою прямого маркетингу є можливість зміряти всі реакції споживачів.

2. Популяризація є одним з методів реклами.

3. На промисловому ринку  основними засобами розповсюдження рекламної інформації є експозиції на галузевих виставках, реклама в Internet, в галузевих виданнях.

4. На промисловому ринку точно кількісно оцінити ефективність ре- клами дуже складно, тому, як правило, використовуються тільки якісні показники.

10. Які чинники впливають на комплекс просування підприємства:

1. Організаційна структура, тип закупівельного центру, економічна ситуація.

2. Тип товару, етап ЖЦТ, місткість ринку, стратегія фірми.

3. Форма власності, місце розташування, структура каналу розподілу.

4. Технологія виробництва, розмір підприємства, об'єм ринку?

11. Визначте метод установлення загального бюджету на просу- вання товару, яким керувалася фірма, плануючи свій бюджет у такий спосіб: фірма планує на наступний рік збільшити збут товару А на 5%, впровадити марку товару В і домогтися визнання 15% цільового ринку, поліпшити рівень позитивного відношення населення до фірми з 60 до

75%. Для досягнення цієї мети потрібен бюджет у розмірі 930 грн.

Визначте метод:

1. Усе, що ви можете собі дозволити.

2. Приріст.

3. Паритет з конкурентами.

4. Частка від продажу.

5. Погоджування цілей і завдань.

Завдання

Завдання 1. Маркетингова  служба фірми провела дослідження по ви- вченню характеру взаємозв'язку між масштабом заходів паблік рілейшнз і поточним рейтингом фірми на відповідному ринку (табл.). Значення ін- дексу ділового цитування визначається як кількість посилань, пов'язаних


з ім'ям і діяльністю фірми і відображених в 4 галузевих з 30 найбільш по- пулярніших друкарських ділових виданнях. Індекс технологічного рівня продукції (визначуваний незалежною експертною радою) показує номер позиції серед 20 підприємств, що найуспішніше працюють у цій галузі.

Таблиця 1

 

 

I

II

III

IV

I

II

III

IV

 

2005

2005

2005

2005

2006

2006

2006

2006

Витрати  на паблік рілейшнз, грн

 

820

 

1470

 

658

 

1800

 

4560

 

7600

 

11450

 

14900

Значення            індексу ділового цитування

 

17

 

24

 

19

 

31

 

77

 

112

 

224

 

311

Індекс             технологіч- ного рівня продукції

 

7

 

6

 

6

 

5

 

6

 

7

 

6

 

6

 

Завдання:

1. Побудуйте статистичну залежність між рівнем витрат на паблік рі- лейшнз і популярністю фірми в діловому світі. Зробіть прогноз витрат наступного року.

2. Запропонуйте структуру планових витрат на паблік рілейшнз. При рішенні використовуйте методи статистичного аналізу.

Завдання 2. За 2007 рік підприємство отримало замовлень на суму

659 тис. грн від 12 замовників. Сума замовлень у 2006 р. становила 632

640 грн. Річний оборот склав 731 тис. грн. На підприємстві працює 59 осіб. Розрахуйте показники ефективності маркетингових заходів, якщо відомо, що річні рекламні витрати становили 48 тис. грн.

Завдання 3. Керівник  відділу маркетингу машинобудівного заводу повинен підготувати обґрунтування використання рекламоносіїв для передачі інформації про продукцію, що випускається. Він пропонує роз- глянути такі варіанти.

1. Публікація  в спеціалізованих журналах. При цьому відомо, що стаття на одну сторінку, поміщена в 4 спеціалізованих журналах тиражем

4200 примірників, може забезпечити 1800 потенційних цільових клієнтів. Витрати на одноразове розміщення оголошення становлять 2000 грн.

2. Організація прямої реклами, що також приверне увагу 1800 за- цікавлених клієнтів, але в цьому випадку витрати на супровідні листи, проспекти і картки відповідно становлять 1800 грн і на відправку – 5000 грн.


3. Участь у ярмарку і підготовка експонатів для відправлення на ви- ставку. В цьому випадку витрати на виставкову площу (60 м2) становлять

42 000 грн, що забезпечить залучення 6000 відвідувачів.

Питання:

а) обґрунтуйте економічно кожний варіант рекламних засобів;

б) яка ефективність витрат на рекламні заходи, якщо відомо, що на рекламу в спеціалізованих журналах відгукнувся 1% читачів, на пряму рекламу відпові- ли 16 зацікавлених, а на виставці відвідувачі провели 600 ділових переговорів?

Завдання 4. Середньодобовий товарообіг підприємства до проведен- ня рекламної кампанії становить 2000 грн, приріст товарообігу протягом

40 днів після закінчення рекламної кампанії – 16%, ціна одиниці продук- ції – 12 грн, витрати на одиницю продукції – 10,5 грн. бюджет реклам- ної кампанії 5000 грн. Розрахувати показники, необхідні для оцінювання ефективності рекламної кампанії.

До розділу 15

Тести

1. Одним з маркетингових завдань підприємства є досягнення біль- шого задоволення споживачів якістю його продукції. Менеджер з мар- кетингу запропонував два завдання:

1. Підвищити показник ступеня задоволення вимог споживачів до

2010 р. з 92 до 98%;

2. Досягти максимального ступеня задоволеності споживачів. Якому варіанту завдання Ви б віддали перевагу?

1. Першому.

2. Другому?

2. Які показники не є критеріями ефективності маркетингу:

1. Виконання договірних забов’язань щодо поставок готової продукції.

2. Отримання планового прибутку.

3. Мінімізація собівартості.

4. Оптимізація рентабельності виробництв.

5. Оптимізація рентабельності продукції.

3. Ревізія і контроль як складові процесу управління маркетингом

– це засоби:

1. Досягнення високої культури управління апаратом фірми.

2. Ефективного впливу на ринок, на клієнтів фірми.

3. Одержання інформації про рівень досягнення фірмою мети на рин- ку та оптимальність витрат на маркетингову діяльність.

4. Відповіді 1 і 2 правильні.


4. Ревізія і контроль маркетингу не дає змогу:

1. Підвищити результативність процесу управління маркетингом.

2. Підвищити ефективність планування маркетингу.

3. Повернути втрачену вигоду.

4. Виявити недбало виконані операції, види робіт з маркетингу та ви- конавців.

Завдання

Завдання 1. За наслідками реалізації продукції конкретного вигляду за попередній період встановлено, що:

1) збільшилася пропозиція аналогічної продукції від конкуруючих підприємств;

2) зниження ціни не забезпечило збільшення обсягу реалізації про- дукції, оскільки конкуренти відповіли відповідним зниженням цін;

3) гранично знизилася середня рентабельність реалізації одиниці цієї продукції

Коефіцієнт еластичності попиту за цією продукцією, залежно від змі- ни обсягу її пропозиції, більший від одиниці, цінова еластичність попиту

– менша від одиниці.

Які заходи в такій ситуації можна запропонувати ?

1. Продовжити цінову конкуренцію, встановлюючи ціни, нижчі за ви- трати виробництва і реалізації продукції, з метою видалення конкурентів з ринку збуту.

2. Збільшити витрати по рекламі, щоб створити привабливіший зра- зок продукції порівняно з конкуруючими зразками.

3. Підвищити якість і унікальність продукції з орієнтації на вузьку і більш платоспроможну категорію споживачів.

4. Розширити спектр послуг при продажах продукції і по післяпро- дажному обслуговуванню її споживання.

5. Зняти продукцію з виробництва і використати фінансові та вироб- ничі ресурси, що вивільняються, на збільшення виробництва інших видів продукції, більш широкого виробничого призначення.

6. Скористатися для поліпшення збуту продукції послугами автори- тетних посередницьких фірм.

Завдання 2. Підприємство  реалізувало 2600 од. продукції за ціною 2,7 тис. грн. Витрати виробництва на одиницю продукції становили 1,8 тис. грн. За наслідками збуту продукції за звітний період утворився середній збутовий запас у розмірі 400 од. продукції. Витрати на зберігання цього запасу становили 80,0% його вартості. Крім того, підприємство витрати- ло 325 тис. грн. на здійснення заходів щодо просування продукції. На від- вантаження і транспортування продукції витрачено 650 тис. грн. Конку-


руюче підприємство  реалізувало 3000 од. такої самої продукції за ціною

2,3 тис грн. за одиницю. Витрати виробництва і реалізації продукції по цьому підприємству становили 2,0 тис грн на одиницю.

Яке з підприємств ефективніше використало власний капітал, якщо його сума по першому і другому підприємству становила 3000 тис. грн. Установіть розмір відхилення рентабельності підприємства, що ефектив- ніше реалізувало продукцію, від рентабельності іншого підприємства.

Завдання 3. На ринку загальний оборот продукції становив 14 млн грн. Оборот підприємства в загальному обороті – 5 млн грн. Результати дослідження ринку показали, що на ньому оборот можна підвищити до

20 млн грн, якщо зацікавити власних потенційних покупців.

Питання:

а) яка частка цього підприємства на ринку?

б) які обсяг, місткість ринку, потенціал ринку, потенціал збуту під- приємства?

в) який потенціал ринку уже використано?

Кейси

Кейс 1

«Медісистем» – маркетинг інноваційного медичного приладу

«Медісистем» – київська фірма, створена в 1990 р, Вона проводить і продає різну медичну продукцію, а також продає продукцію інших фірм. Основна проблема фірми полягає в доведенні товарів до споживачів.

ПРОДУКТ ФІРМИ

Електростимулятор офтальмологічний ЕСОФ  –  це прилад, який значно поліпшує зір у пацієнтів, які страждають від деяких офтальмо- логічних  захворювань. Застосування ЕСОФ  особливо ефективне при лікуванні  початкових стадій короткозорості, далекозорості і астигма- тизму і здатне надовго позбавити пацієнта від необхідності носіння оку- лярів. Більше того, клінічно доведено, що пацієнтам з серйознішими за- хворюваннями лікування ЕСОФ  забезпечує значне поліпшення стану здоров'я.

ЕСОФ створює безпечні і безболісні імпульси електричного струму, зміцнюючи циліарний м'яз (основний м'яз, що управляє очним кришта- ликом), а також поліпшуючи кровообіг в очному яблуці в середньому на

60%.

Подолавши труднощі, пов'язані з клінічними  тестами і отриманням ліцензії, «Медісистем» у 1995 р. отримав дозвіл на виробництво ЕСОФ.


МАРКЕТИНГ

«Медісистем» надсилав до лікарень листи з інформацією про новий продукт, підкреслюючи переваги ЕСОФа перед іншими способами ліку- вання. Додатково компанія розміщувала рекламу в офтальмологічних та інших профільних журналах. Крім того, «Медісистем»  брав участь у між- народних виставках медичного устаткування.

Способи продажу продукту: 1) прямий продаж приватним особам, лі- карням, клінікам, аптекам; 2) через комерційну фірму посередника.

Зазвичай для отримання додаткової інформації про прилад лікарі зв'язуються з «Медісистемом». Отриману інформацію вони обговорюють потім з іншими зацікавленими особами (насправді це одна з форм закупі- вельного центру), і лише після цього приймається рішення про купівлю ЕСОФ. Потім покупець, як правило, запрошує рахунок у «Медісистем» або домовляється  відразу ж провести оплату за прилад. З рахунків по- купців, що запитали рахунок , оплачується  тільки 50% його. Причиною тому – неможливість зібрати суму, необхідну для оплати покупки (ціна ЕСОФ – 900 доларів). Лікарні отримують дуже мало державних коштів для закупівлі медичного устаткування, тому вимушені покладатися на допомогу спонсорів.

Після здійснення повної оплати приладу покупець або забирає його сам, або отримує поштою. «Медісистем» пропонує лікарям безкоштовне навчання по використанню ЕСОФ.

КОНКУРУЮЧІ ПРОДУКТИ І МЕТОДИ ЛІКУВАННЯ

На ринку є декілька інших офтальмологічних стимуляторів (напри- клад, «Фосфен», «Саншайн», «Чакра», «Мікроф»), які можна купити за ціною від 250 до 450 доларів. Проте через їх дизайн, особливістю яко- го є накладання електродів прямо на віко (а не під віко, як при лікуван- ні ЕСОФ),  пацієнти можуть відчувати більший дискомфорт. З цієї ж причини прилади не забезпечують достатньої щільності струму через циліарний-м'яз (при подачі струму віко починає сіпатися) і, як наслідок, володіють меншими, порівнянно з ЕСОФ, дієвістю.

Існує декілька альтернативних способів лікування очних захворю- вань. Найчастіше призначають фармакологічну стимуляцію або ультраз- вукову терапію циліарного м'язу, але обидва ці методи менш дієві порів- няно з ЕСОФ. Іноді застосовують методексимер-лазерної хірургії, але це дуже дорога процедура, яка до того ж може застосовуватися лише при певному стані ока. Слід зазначити, що пацієнти досить часто згоджують- ся на лазерну хірургію під впливом рекламної компанії.


Питання

1. Як саме «Медісистем»  повинен продавати ЕСОФ передбачуваним клієнтам, які купують таке устаткування вперше? Як потрібно продавати ЕСОФ клієнтам, які вже мали справу з такими приладами?

2. Оцініть маркетингові дії цієї фірми до сьогоднішнього  дня. Що Ви порадили б власникам «Медісистема» змінити в їхніх діях по збуту про- дукту?

3. Припустимо, в лікарні застосовують фармакологічну терапію для очних захворювань. Опишіть три способи, за допомогою яких керівництв лікарні може усвідомити необхідність придбання препарату ЕСОФ.

4. Визначте посади людей, які наймовірніше виступатимуть у таких ролях: користувачі; покупці;  особи, що ухвалюють рішення; особі, які впливають на прийняття рішення.

Кейс 2

«Одеський завод радіально-свердлильних верстатів»

ВАТ «Одеський завод радіально-свердлувальних верстатів» прийня- ло рішення про організацію своїх представництв у Російській Федерації. Спочатку таке представництво (фірма «Радарі») було організоване в міс- ті Москві, потім (фірма «Станкомод») – Санкт-Петербурзі. У перспекти- ві — організація представництв  або в Кузбасі, або в місті Красноярську, або в регіоні металургійної промисловості Казахстані. При цьому пере- слідувалися така мета:

- збереження ринку збуту своєї продукції;

- забезпечення потреб російських підприємств у верстатах, запасних час- тинах і фірмовому сервісі, що традиційно поставляється в регіон;

- проведення платежів за відвантаження в РФ  устаткування в ситуації порушених господарських зв'язків і митних бар'єрів, що вводяться.

При цьому вирішувалися такі завдання:

-           проведення маркетингових дослідженнь на ринку верстатної продук- ції РФ;

-           проведення рекламної діяльності в РФ для продукції свого підпри- ємства;

-           оформлення і забезпечення бартерних операцій з клієнтами в РФ в умовах кризи неплатежів;

-           операції із засобами підприємства  з метою поліпшення свого фінан- сового положення;

-           участь у російських програмах структурної перебудови і відновлення промислових фондів російських підприємств (комплексні постачан-


ня устаткування для заводу двигунів АТ "Кама", і підприємств РАО "Газпром");

-           надання допомоги своєму підприємству в здійсненні контактів  з різними організаціями в країнах СНД (туркменські виробники буд- матеріалів, узбекистанські торгуючі організації в галузі металообро- блювального устаткування).

Результати розрахунків  ефективності функціонування  створених представництв ВАТ  "ОЗРСВ"  показують, що така форма організації представлення своїх інтересів за кордоном у три рази вигідніша, ніж до- помога посередників.

Співробітникам представництв також ставилося в обов'язок відсте- жування ринкової кон'юнктури аналогічної продукції.

Крім  металообробного устаткування, що випускає ВАТ  "ОЗРСВ", його ще виробляється Німеччині,  Румунії,  Китаї,  КНДР.  Радіально- свердлильні верстати випускає також  АТ  "Стерлитамацький станко- завод" (мод. 2С550). Продовжує випускати компактний  радіально- свердлильний верстат мод. 2К52 Гомельське ВБО.

У зарубіжних представництвах заводу з метою визначення ціни реа- лізації продукції, свого місця на ринку повинен бути в наявності інстру- мент для визначення порівняльної характеристики свого підприємства або оцінки продукції, що реалізується. Широке застосування для поді- бних цілей отримала шкала Озгуда, за допомогою якої можна виразити як позитивне, так і негативне ставлення до фірми/продукції.  За розро- бленою Стейпелем 10-бальною системою оцінок  отримують точніше уявлення про об'єкт. Споживачам пропонується набір певних характе- ристик, і вони повинні оцінити, наскільки кожне з цих визначень/харак- теристик відповідає їх дійсній вагомості. Повний збіг купівельної оцінки з даним визначенням має значення +5, повна розбіжність -5. Між двома полюсами зазвичай і розміщуються оцінки опитуваних, які потім підсу- мовуються і аналізуються.

Використовуючи сучасні методи оброблення анкетних даних, можна легко отримати оцінки продукції в цілому та її окремих споживчих влас- тивостей, а провівши подібне опитування відносно конкуруючих  фірм

— надійний, деталізований матеріал для аналізу: своєї конкурентоспро- можності.

Проведемо порівняльну оцінку відомих в СНД виробників метало- оброблювального  устаткування по групі  свердлильних верстатів: АТ

«Стерлитамакский станкозавод» (Росія), Гомельський верстатобудівний завод (Білорусія), ВАТ «ОЗРСВ» (Одеса ). У табл. 1 представлений зра- зок такого роду систематизації даних при оцінці конкурентоспроможнос- ті конкретного підприємства.


Спочатку за допомогою експертів визначаються блоки (напрями), за якими  характеризується (досліджується) маркетинговий стан підпри- ємства. Потім йде деталізація кожного з блоків. Шкала в даному випад- ку вибрана 5-бальна. Все залежить від ступеня диференційованості цих явищ. Подібну таблицю у вигляді анкети можна запропонувати для запо- внення фахівцям, наприклад верстатобудування, на щорічних міжнарод- них виставках металооброблювального устаткування, що проводяться на ВДНГ  в Москві. Тим більше що тільки там можна побачити одночасно продукцію конкуруючих верстатозаводів.

Таблиця 1

Контрольний лист порівняльної конкурентоспроможності

 

 

Чинники конкурентоспроможності

ОАО «ОЗРСВ» (Оде- са)

АО «Стерлитамакский станкозавод» (Росія)

Гомельський верстато- будівний завод (Білорусія)

Продукція

 

 

 

Якість

3

3

4

Технічні параметри

5

4

3

Право заміни виробу

2

4

4

Стиль

5

4

3

Престиж торгової марки

5

4

4

Упаковка

4

3

5

Габарити

2

4

5

Рівень ремонтного монтажу

3

4

4

Гарантійний термін

4

4

4

Багатоваріантність у використанні

4

5

3

Унікальність (відсутність аналогів)

2

2

2

Універсалізм

3

3

4

Надійність

5

3

4

Термін служби

5

3

4

Захищеність патентами

5

5

5

Ціна

 

 

 


 

Прейскурантна

3

4

5

Відсоток знижки з ціни

3

4

5

Термін платежу

2

5

5

Умови знижки

2

3

3

Канали збуту

 

 

 

Пряма доставка

2

5

4

Торгові представництва

5

2

4

Оптові посередники

3

5

5

Агенти і комісіонери

4

4

5

Дилери

2

4

5

Ступінь охоплення ринку

3

4

4

Система контролю запасів

2

3

4

Система пересортування

2

5

4

Просування продукції на ринок

 

 

 

Реклама:

 

 

 

для споживачів

2

4

3

для торгових посередників

3

3

2

Індивідуальний продаж

1

3

3

Стимули для споживачів

2

4

3

Демонстраційна торгівля

3

5

1

Показ зразків продукції

3

5

2

Навчання і підготовка збутових служб

2

5

4

Навчання персоналу

3

3

4

Згадка про продукцію в засобах масової інфор- мації

 

1

 

3

 

2

Загальна кількість балів

110

138

135

 

Завдання

1. Виявити причини певного відставання підприємства серед конку- рентів.

Кейс 3

Компанія NCR – успіх на російському ринку

Компанія NCR (National Cash Register Company), що виробляє ко- жен третій банкомат у світі, була заснована в 1884 р. в Дейтоні (штат Огайо, США). Сьогодні вона відома в багатьох країнах світу не тільки як виробник банкоматів, а й як компанія, яка вважає одним з пріоритетних напрямів свого бізнесу комплексні рішення за проектами банківського


самообслуговування клієнтів. Компанія активно діє на ринках, що розви- ваються, в тому числі і в Росії. З 1994 по 1999 р. NCR уклала контракти по постачанню 1406 банкоматів на замовлення російських банків. Успішна експортна політика компанії приносить свої результати. Наприклад, на ринку Санкт-Петербурга,  де в 2000 р. парк банкоматів нараховував 332 од., 76% з них прийшлося на NCR.

До маркетингових методів, використовуваних компанією для про- сування цієї складної техніки, можна віднести постачання банкоматів і кредит, а також лізинг. Обслуговування банкоматів зазвичай проводить- ся сертифікованими інженерами. Для цього компанія створила власні сервісні центри в Москві  і Санкт-Петербурзі. В інших містах сервісне обслуговування могло здійснюватися сервісними партнерами компанії, інженери яких пройшли спеціальне навчання.

Аж до серпня 1998 р. компанія позиціонувала себе на російському ринку як лідер. Проте після фінансової кризи 1998 р. обсягу продаж бан- коматів NCR знизилися. Причини крилися в проблемах системостворю- ючих банків, що були основними замовниками нових банкоматів, а також і недостатніх фінансових ресурсах інших російських банків, які в умовах кризи не могли дозволити собі великих витрат на придбання складного устаткування.

Перед NCR встало питання: як зберегти завойовані позиції на пер- спективному російському ринку?

1. Компанії необхідно було вирішити, чи варто чекати змін у рин- ковій ситуації, коли російські банки знов почнуть відчувати потребу в придбанні, адаптації, установці і обслуговуванні нових банківських ма- шин, чи запропонувати ринку, що переживав кризу, за мінімальною ці- ною продукт, який забезпечує виконання основних функцій банкомату. У другому випадку компанії необхідно було запустити програму з від- новлення банкоматів які вже використовувалися, і які компанія може закупити в західних банків, демонтувати їх і доставити в контейнерах автомобільним або морським транспортом до Росії, – на завод КРІЗО в місті Гатчина Санкт-Петербузської області. Там банкомати повністю розберуть, усі вузли, пристрої і блоки вичистять і протестують, а багато які замінять на нові. Блоки живлення і внутрішні датчики повинні бути адаптовані до нових кліматичних умов, банкомат необхідно забезпечити спеціальним чипом, який виводитиме на принтері та екрані кирилицю. Модифікуються і касети для грошей – щоб вони відповідали банкнотам різного розміру.

Ціна відновлених банкоматів третього покоління в 2–2,5 разу менша ціни нових пристроїв п'ятого покоління.

Керівництву компанії NCR необхідно зробити вибір між декількома варіантами подальших дій:


1. розвивати виробництво реноваційної (відносно нової) продукції, яка, може досить швидко застаріти і втратити свої споживчі властивості;

2. слідувати і надалі традиційному шляху імпорту нової продукції, яка відповідає останньому слову банківської техніки, адаптуючи ці това- ри в Росії до місцевих умов;

3. відкрити в Росії виробництво банкоматів з вузлів і деталей, що при- возяться.

Уявіть, що Ви є менеджером з маркетингу компанії NCR у Росії. Який шлях, на Ваш погляд, найбільш прийнятний для компанії?

Питання

1. Як NCR оцінює російський ринок?

2. Порівняйте маркетингову стратегію NCR у Росії до і після кризи

1998 р. Яка із стратегій, на Ваш погляд, переважає?

3. Прокоментуйте вислів директора представництва NCR у Росії: “Питання про організацію повної збірки банкоматів у Росії розглядаєть- ся, але поки для цього немає необхідних економічних умов. Якщо вироб- ництво й буде створено, то, швидше за все, на Далекому  Сході”.

4. Яку інформацію про свою продукцію компанія NCR повинна нада- вати клієнтам, щоб збільшити об'єми своїх продаж?


 

Чорнослив


 

Кейс 4


1. Компанію “Призма” заснував Томас Кравіц у 1992 р. в м. Одесі. Компанія  спеціалізується на виробництві сухофруктів. На майбутній період керівництво компанії визначило обсяг виробництва, для якого їй необхідно зробити завантаження виробничих потужностей з 1500 т фруктів. Сировина необхідна в украй ранні терміни, оскільки в компа- нії існує проблема – заборгованість по виплаті заробітної плати своєму персоналу. А прискоривши товарообіг, ця проблема вирішиться швидко і непомітно.

У компанії налагоджені зв'язки з постачальниками сировини і одним з них є компанія “Фруктоза”, яка виробляє чорнослив. “Призмі” чорнос- ливу потрібно більше, ніж інших фруктів (40% від виробничої потужнос- ті). Керівники “Призми” зв'язалися з представниками “Фруктози” щодо закупівлі і постачання в найближчі терміни чорносливу, і, як з'ясувалося, у виробника чорносливу є 1000 т цієї сировини. “Призма” також дізнала- ся, що на закупівлю чорносливу є конкурент – фармацевтична компанія “Прогрес”, якій також потрібний чорнослив для виробництва послаблю- вальних засобів. Представникам “Фруктози” байдуже, хто буде її покуп-


цем, а значить представникам “Призми” потрібно зустрітися з представ- никами “Прогресу” і спробувати знайти якийсь компроміс.

Завдання

1. Визначте, скільки (в натуральних одиницях) сировини (чорносли- ву) потребує компанія “Призма”.

2. Визначте проблему, з якою компанія зіткнулася.

3. Уявіть, що Ви – представник компанії “Призма” і Вам належить домовитися про зустріч і провести переговори з представником  фарма- цевтичної компанії “Прогрес” щодо ситуації, що склалася. Ви повинні ви- рішити, де проходитимуть переговори ( на чиїй стороні), в який час, як слід поводитися, що слід запропонувати конкурентові як компроміс або ж як обійти конкурентів, залишившись при цьому тільки у виграшні.

Пам'ятайте, що на ринку тільки одна фірма виробляє чорнослив.

2. Фармацевтичну компанію «Прогрес» заснував у 1995 р. Юрій Мак- симов. За останні 12 років вона устоялася на ринку фармацевтичних то- варів як висококласна компанія з якісним товаром і щонайширшим асор- тиментом. Для підтримки свого іміджу про незаперечну якість продукції і задоволення будь-якого споживача за допомогою широкого асортимен- ту компанія ухвалила стратегічне рішення про його збільшення і вдоско- налення. Керівник фармацевтичної компанії «Прогрес» зібрав усіх своїх фахівців і повідомив про таку стратегію, дав завдання в найкоротші тер- міни запропонувати новинку, інновацію. Через декілька тижнів фахівці

«Прогресу» розробили новий послаблювальний препарат, який перевер- шив ті, що вже існують. У цьому препараті використовувалися кісточ- ки чорносливу, тому властивості препарату збільшувалися. Керівникові сподобалася така пропозиція фахівців, і він ухвалив рішення про випуск цього засобу в найближчі терміни. Для виробництва послаблювальних засобів необхідно 1000 т кісточок чорносливу. Представникам «Прогре- су» потрібно домовитися з виробником чорносливу про його закупівлю і постачання. В ході переговорів з'ясувалося, що компанія «Фруктоза», яка виготовляє чорнослив, має 1000 т цієї сировини. Компанія «Про- грес» також дізналася, що на закупівлю чорносливу є конкурент – харчо- ва компанія «Призма», якій також потрібен чорнослив для виробництва сухофруктів. Виробникові «Фруктози» байдуже, хто буде її покупцем, а значить, представникам “Прогресу” потрібно зустрітися з представника- ми “Призми” і спробувати знайти якийсь компроміс.

Завдання.

1. Визначити проблему, з якою компанія зіткнулася.

2. Уявіть, що Ви – представник компанії “Прогрес” і Вам належить домовитися про зустріч і провести переговори з представником харчової


компанії “Призма” відносно ситуації, що склалася. Ви повинні вирішити, де проходитимуть переговори ( на чиїй стороні), в який час, як слід по- водитися, що слід запропонувати конкурентові як компроміс, або ж як обійти конкурентів, залишившись при цьому тільки у виграшні.

Пам'ятайте, що на ринку тільки одна фірма виробляє чорнослив.

Кейс 5

Ринок сухих будівельних сумішей

Завдяки проникненню європейських стандартів життя  і культури будівництва, в другій половині 90-х років в Україні  почалося широке впровадження в практику будівництва модифікованих сухих будівель- них сумішей (СБС).  Невдовзі сухі суміші стали невід'ємною частиною сучасного будівництва і завоювали високий авторитет в українських будівельників. Це сприяло бурхливому розвитку вітчизняного виробни- цтва сухих сумішей, об'єм якого став значно перевищувати зростання ви- робництва інших будівельних матеріалів.

За даними моніторингу СБС, в Києві, який веде агентство  Symbol- Marketing, марки вітчизняних виробників успішно конкурують  з мар- ками зарубіжних виробників, проте за кількістю найменувань зарубіжні виробники як і раніше лідирують. Іноземні виробники випускають різ- номанітнішу продукцію, ніж вітчизняні компанії. Тому в одній торговій точці з розрахунку на одну товарну торгову марку покупець побачить більше зарубіжних, ніж вітчизняних СБС.

Основні споживачі сухих будівельних сумішей – будівельники- фахівці. На них припадає понад 75% споживання цих матеріалів.

Згідно з проведеним опитуванням споживачів, основним чинником вибору СБС є ціна. На неї вказали 70% опитаних. Потім йдуть технічні характеристики (41,8%) і екологічна безпека матеріалу (29,6%). Наступ- ним за значущістю чинником вибору СБС виявилися репутація фірми- виробника і країна-виробник (18%). Таким чином, можна виділити дві основні схеми ухвалення рішення при виборі сухих сумішей:

1) при певному бюджеті вибрати товар, який найбільше підходить за технічними характеристиками;

2) при заданих вимогах (терміни, якість поверхні) вибрати найде- шевший варіант.

Для приватних покупців характерніший перший варіант: вони спо- чатку дивляться на ціну, а потім на якість. Для професійних будівельни- ків характерніший другий варіант: вони дивляться спочатку на технічні показники продукції, а потім на ціну.

При виборі СБС в 45,7% випадків згадувалися товари українського виробництва, в 54,3% — імпортна продукція.


Серед будівельних організацій найбільш популярні шпаклівки.  Їх використовують 63,5%. Також  широко  використовується штукатурка (50,4%), універсальні суміші (47%), клей для плитки (39,1%), ґрунтовка (35,7%), затірки для швів (35,7%). Гідроізоляцію, терпкі матеріали і за- ливні підлоги використовує менше чверті респондентів.

Ремонтно-будівельні організації вважають за краще закуповувати СБС на будівельних ринках (40% від загальної кількостіопитаних РБО). Крім цього, закупівлі здійснюються у виробників (31,4%), крупних опто- виків і дистриб'юторів (23,5).

Найпопулярнішою продукцією серед приватних покупців  залиша- ються терпкі матеріали, такі як цемент, вапно, гіпс, алебастр, які викорис- товуються споживачами найчастіше для приготування простих сумішей.

38% опитаних купують або мають намір купити традиційні (терпкі) ма- теріали. Друге і третє місця займають клей для плитки і затірки для швів (відповідно 28 і 23%). Потім йдуть ґрунтовка (20%), шпаклівка і готова шпаклівка (по 15%), а також штукатурка (12%). Відносно нечисленни- ми виявилися згадки таких типів СБС, як гідроізоляція і заливна підлога (частка відповідей за ними не перевищує 10%).

Цей розподіл свідчить про те, що масовий приватний споживач ще не готовий до споживання СБС.

Питання

1. Оцініть стан ринку сухих будівельних сумішей в Україні.

2. Яку збутову політику слід вести підприємствам, які виготовляють

СБС?

3. Яка повинна бути цінова політика підприємств, які виготовляють

СБС, для того щоб завоювати потенційних споживачів?

4. Чи є сенс таким фірмам розширювати свій товарний асортимент?

5. Чи можуть вітчизняні виробники в майбутньому конкурувати з іноземним виробником? Як саме вони зможуть цього досягти?

Кейс 6

Ринок фарбувального обладнання

Ряд чинників у 2000 р. сприяли збільшенню попиту на фарбувальне устаткування. Насамперед, це економічне зростання, пожвавлення про- мислового виробництва. Провівши дослідження, виявили ще декілька причин, які повинні були сприяти зростанню попиту на устаткування. Основна з них – високий ступінь зносу устаткування, що є на підпри- ємствах. Цей чинник був підтверджений і результатами опитування — на тих підприємствах, де використовують фарбувальне устаткування, тільки в 31% термін його служби становить менше 2 років; інші використовують устаткування з терміном служби 5—10 (46%) і більше 10 років (23%);


Третина фірм, в технологічний процес яких фарбування, не вико- ристовують устаткування , передаючи  виконання даного завдання суб- підрядникам.

Велика частина опитаних (62%) вказали на намір найближчим часом провести модернізацію  фарбувального устаткування,  але 50% з них ска- зали, що вони не можуть дозволити собі модернізацію устаткування вна- слідок фінансових труднощів.

Кількість  постачальників промислового фарбувального устаткуван- ня обмежена  — постійну діяльність ведуть не більше 15 фірм. При цьому на ринку існує чіткий розподіл  серед постачальників вітчизняного та ім- портного устаткування за ціною і якістю.

Постачальниками дешевого вітчизняного устаткування є його вироб- ники. Часто це підприємства,  засновані на базі колишніх НДІ оборонного комплексу. Вітчизняне устаткування, як правило, відзначається низькою ціною та простотою експлуатації і установки. В той же час, з погляду на- дійності і якості нанесеного покриття, воно помітно поступається світо- вим аналогам.

Імпортне устаткування набагато дорожче, проте його експлуатаційні якості виправдовують високу ціну. Нерідко бувають випадки, коли вста- новлене імпортне устаткування працює без капітального ремонту десят- ки років. Зараз маркетингова політика основних постачальників устат- кування, як виробників, так і імпортерів, може бути охарактеризована як

«стихійна». Основним способом залучення клієнтів є тривіальне вико- ристання особистих зв’язків і якихось випадкових контактів.

Питання

1. Оцініть ринок фарбувального устаткування . Як ви вважаєте чи є попит на даний товар?

2. Яке рішення необхідно ухвалити підприємству в ціновій політиці? Ваша думка про лізинг у цій галузі.

3. Як вирішити проблему постачань і пошуку клієнтів?

4. Чи є можливість у наших виробників на належному рівні конкуру- вати з іноземною продукцією?