12.4. Значення посередницької діяльності на сучасному етапі

Посередництво як  один з  видів  маркетингу, економічної, госпо- дарської діяльності потребує використання певних ресурсів: природних, трудових та засобів виробництва з метою кінцевого їх перетворення на продукти бізнесу, товари й послуги, необхідні споживачам, готовим пла- тити за продукт посередницької діяльності гроші.

Для здійснення маркетингу посередницької діяльності необхідні пев- ні умови й чинники. Це насамперед основні засоби: земельні ділянки, бу-


дівлі, споруди, приміщення, устаткування для зберігання та переробки вантажів, різні види транспорту для доставки товарів та надання послуг. Без офісів, засобів зв’язку, комп’ютерної техніки практично неможливо ефективно реалізовувати посередницьку діяльність.

Необхідним чинником комерційно-посередницької діяльності є на- явність стартового грошового капіталу, необхідного для придбання осно- вних та обігових коштів.

До чинників здійснення посередницького бізнесу належать і науково- інформаційні ресурси, без яких неможливе посередництво.

При проведенні посередницької діяльності слід також враховувати й чинник часу. Відомо, що тривалість посередницької операції може вирі- шально вплинути на її результативність та ефективність. З усього викла- деного виходить, що посередництво є складовою частиною розподільчого каналу в ланцюзі збуту товарів виробничого, торговельного, фінансового підприємництва, тобто може мати різні форми — виробничі, торговельні та фінансово-кредитні. Специфіка виявляється в тому, що посередник безпосередньо не виробляє продукцію, не торгує напряму, не дає гроші в кредит, але активно сприяє здійсненню цих операцій.

Підприємницьке посередництво  схематично показано на рис. 12.4.

Рис. 12.4. Підприємницьке посередництво:

Т – рух товарної маси через посередника; Гт – гроші, сплачені та одержані посередником за товар; Гп – доходи посередника від надання послуг; Кв – відсотки, одержувані посередником за проведення угоди; П – прибуток посередника від сукупної посередницької діяльності; Гф

– оплата посередником фактичних витрат на утримання та розвиток по- середницького бізнесу


Посередник, вступаючи в контакт з виробниками, власниками това- рів та послуг, необхідних споживачам, одержує інформацію про наяв- ність товарів та послуг і про умови продажу.

Посередник доводить вимоги і бажання покупців до продавця. Таким чином, продавець і покупець мають чітке уявлення про зміст торговель- ної угоди. Якщо угода відбулася, то посередник одержує винагороду або від продавця, або від покупця.

У процесі надання інформаційно-комерційних послуг посередниць- ка фірма відповідно до одержаних замовлень забезпечує обслуговувані підприємства та організації комерційною інформацією, яка містить відо- мості, необхідні для організації закупівлі та збуту продукції, і насамперед інформацією про потенційних виробників потрібних товарів, їх вироб- ничі потужності, ціну товарів, способи доставки вантажів. Великим по- питом користується маркетингова інформація, яка включає результати аналізів та прогнози кон’юнктури  ринку даного виду товару, ціни, по- трібні обсяги товарів, їх асортимент, рівень конкуренції та багато інших показників стану ринкового механізму.

На товарному ринку власник товару (комітент)  доручає торговель- ному посереднику (комісіонеру) продати (обміняти) цей товар і/або за- купити його. У комісійних угодах відображаються умови продажу, ціна товару, способи його транспортування, величина комісійної винагороди (бонусу), обов’язки та відповідальність сторін, їх реквізити.

Значна частка посередницької діяльності припадає на виконання ро- біт у поданні науково-консультативних послуг для замовників, які по- требують наукових консультацій, різного роду послуг у розробленні ме- тодичних рекомендацій, економічних та технічних рішень, створенні та оформленні нових фірм, їх ліквідації, розробленні бізнес-планів, бізнес- карт, підготовці аналітичних матеріалів, проведенні стажування в Укра- їні та за кордоном, навчанні та перепідготовці кадрів. Усі ці напрямки посередницької діяльності об’єднані у світовій практиці загальним по- няттям «консалтингові послуги».

Не менш важливим напрямком у роботі посередницьких організацій є надання клієнтам рекламних послуг, тобто послуг у галузі рекламування товарів через різні рекламні видання й засоби інформації: друковані ви- дання, засоби мовлення, внутрішню й зовнішню рекламу та ін. Посеред- ницька організація виконує також роботу з обґрунтування й визначення розміру бюджету на рекламу, розробки рекламної програми, рекламних листків, каталогів, відеороликів, питань спонсорування при проведенні великих спортивних, видовищних заходів та естрадних шоу

На світовому ринку послуг набирає обертів бізнес інжинірингових послуг, тобто надання підприємствам-замовникам послуг під час будів- ництва промислових та соціально-побутових об’єктів, включаючи реко-


мендації щодо вибору оптимального варіанта будівництва, розроблення будівельного проекту, постачання устаткування, машин, механізмів, буді- вництва «під ключ», пункту об’єкта, його експлуатації, а також знаход- женні та впровадження ефективних технологічних рішень.

Серед основних напрямів сучасного посередницького бізнесу дедалі активніші позиції починають займати лізингові послуги в галузі надання клієнтам в оренду технічних засобів, будівель, споруд і товарів широкого вжитку переважно на довгочасній основі.

Ці  послуги дозволять споживачам користуватися майном без од- норазового значного вкладення власних коштів для їх придбання, що осо- бливо важливо для дрібних та середніх підприємств-покупців, уникнути втрат, пов’язаних з моральним старінням майна. Користуючись лізингом, покупець зможе зменшити суму частини оподатковуваного прибутку на частку орендних платежів, які розглядаються як поточні витрати. У разі застосування послуг з міжнародного лізингу споживач цих послуг повною мірою може використовувати податкові пільги країни-орендодавця. По- ряд з цим лізингові послуги дають можливість виробникам значно роз- ширити ринки збуту, що досить актуально в умовах гострої конкурентної боротьби.

Розрізняють три види оренди обладнання: рейнинг (короткострокова оренда – терміном до одного року), хайринг (середньострокова оренда терміном від одного до 2 – 3 років), лізинг (довгострокова оренда, понад

3 роки). Терміном до 3-х років представляються серійні види машин (ав- томобілі, трактори тощо). В лізинг береться промислове технологічне об- ладнання включаючи, комплектне, верстати, виробничі агрегати. Лізинг є одним із ефективних способів збуту продукції виробничо-технічного призначення.

Алгоритм розрахунку лізингових платежів

У зв’язку з тим, що із зменшенням заборгованості по кредиту, отри- маному лізингодателем для придбання майна – предмету договору лізин- гу, зменшується і розмір комісійного винагороди лізингодателю. Якщо ставка винагороди дуже часто встановлюється сторонами у відсотках до непогашеної вартості майна, доцільно здійснювати розрахунок лізинго- вих платежів у такій послідовності:

1.   Розраховуємо розміри лізингових платежів за роками, що охоплю- ються договором лізингу.

2.   Розраховуємо загальний розмір лізингових платежів за весь термін договору лізингу як суму платежів за роками.

3.   Розраховуємо розміри лізингових внесків згідно з обраною сторона- ми періодичністю внесків, а також узгодженими ними методами на- рахування і способом сплати.


Розрахунок загальної суми лізингових платежів здійснюється за фор- мулою

ЛП = АО+ПК + КВ + ДП +НДС , де ЛП – загальна сума лізингових платежів;

АО – величина амортизаційних відрахувань, яку належить сплатити лізингодавцеві, в поточному році:

ÀΠ = ÁÑ× Í À  ,

100

де БС – балансова вартість майна – предмету лізингового договору, грн;

а

 
Н  – норма амортизаційних відрахувань %;

ПК – плата за використовувані кредитні ресурси лізингодателем на придбання майна – об’єкта лізингового договору;

Ï Ê = ÊÐ× ÑÒê  ,

100

де КР – кредитні ресурси, використовувані  на придбання майна, грн;

к

 
СТ  – ставка за кредит, відсотків річних;

КВ  – комісійна винагорода лізингодавцеві за надання майна за до- говором лізингу;

ÊÂ = ð × ÁÂ ,

де р – ставка комісійної винагороди, відсотків річних від

балансовій вартості майна;

БВ – балансова вартість майна – предмету лізингового договору, грн;

ДП – плата лізингодавцеві за додаткові послуги лізингоодержувачу, передбачені договором лізингу;

ÄÏ  = P + P1 + .... + Pn  ,

T

де Р, Р , …., Р – витрати лізингодателя на кожну передбачену догово-

1          n

ром послугу, грн;

Т – термін договору, років;

ПДВ – податок на додану вартість.

В Україні  лізингові послуги перебувають у зародковому стані, але з урахуванням їх значущості в реформованій економіці при державній та міжнародній підтримці вони мають одержати могутній імпульс свого розвитку.


Виконуючи  замовлення численних споживачів з просування про- дукції й надання супутніх послуг у процесі придбання та використання товарів, комерційні посередники створюють і розвивають численну ме- режу торговельних, транспортних, страхових, фінансово-кредитних, ре- кламних та консалтингових фірм і представництв.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми. Доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначається певними ринковими, конкурентними та інши- ми умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями фірми.

Торгові доми — це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням ка- піталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну торгівлю. Членами торгових домів за- звичай є підприємства-виробники.

Контрольні питання

1. У чому полягає роль збуту продукції в маркетинговій діяльності підприємств?

2. Суттєвість збуту в широкому і вузькому аспектах.

3. Роль збуту в маркетинговій діяльності підприємств.

4. Стратегічні і тактичні завдання розподілу.

5. Планування і прогнозування збуту продукції. Що являють собою плани збуту?

6. Як визначаються обсяги збуту, обсяги реалізації і обсяги поста- вок?

7. Які функції каналів розподілу?

8. Вкажіть переваги і недоліки прямого каналу збуту.

9. Вкажіть переваги і недоліки опосередкованого каналу збуту.

10. Визначте критерії вибору каналу збуту.

11. Визначте значення посередницької діяльності.

12. Лізинг. Його значення і види.