12.2. Планування збуту

Для того щоб виживати в ринкових умовах і успішно функціонувати, необхідно вміти вчасно попередити можливі зриви в роботі, а це досяга- ється прогнозуванням і плануванням збуту.

Залежно від галузевої структури, її специфіки, зміни обсягів попиту, характеру випущеної продукції, її асортименту, регіонів збуту викорис- товують ті чи інші прогнози збуту продукції. Частіше використовується прогноз збуту на фінансовий чи календарний рік. Враховуються не тіль- ки обсяги збуту в грошовому вимірі в поточному році, й темпи зростання обсягів реалізації в попередніх роках. Велика увага приділяється зміні цін на продукцію в плановому періоді, зниженню витрат, підвищенню якості, наданню додаткових послуг без зміни цін, тощо.


Прогноз темпів зростання збуту можна визначати за прогнозами тем- пів зростання обсягів діяльності споживачів. Розглянемо приклад (табл.

12.1).

Таблиця 12.1

Прогноз обсягів збуту залежно від діяльності споживачів

 

 

Споживачі   про- дукції

Частка заку- пок у загаль-

н о м у обсязі п   о   -

ставок

(%) D

Прогнозні темпи зрос- тання діяльності спо- живачів продукції під- приємства по роках (%), Q1

Прогнозні   зміни  темпів зростання обсягів збуту продукції за роками пер- спективного періоду (%), Q

2

 

2008

 

2009

 

2010

 

2011

 

2008

 

2009

 

2010

 

2011

1. Машинобуду- вання та метало- обробка

 

52

 

-8,7

 

-6

 

+1,2

 

+3,4

 

-4,52

 

-3,12

 

+0,62

 

+1,77

2. Ремонтно- екс- плуатаційні під- приємства

 

12,4

 

+0,8

 

+4,3

 

+6,6

 

+2,2

 

+0,9

 

+0,53

 

+0,82

 

+0,27

3 Інші споживачі

19,8

-12,4

-16,8

-6,8

-0,6

-2,46

-3,33

-1,35

-0,12

4 Експорт

15,8

-11,5

-2,0

+4,4

+6,8

-1,88

-0,32

+0,70

+1,07

Разом

 

 

 

 

 

-9,3

-6,24

+0,79

+2,99

(прогнозування збуту продукції розглянуто в розділі 7).

Q

 

Q

 
=          × D /100.

2          1

Складовою частиною планування збуту є формування портфеля за- мовлень підприємства. Портфель замовлень – це кількість продукції в асортименті, яка повинна бути вироблена у визначений термін і реалізо- вана покупцям на підставі угод.

Для формування портфеля замовлень на підприємстві використову- ється така інформація:

-           відомості про стан виробничих потужностей і рівень завантаження обладнання;

-           транзитні і замовні норми відвантаження продукції;

-           кількість споживачів, розміри їхніх замовлень і часові періоди їх за- доволення;

-           забезпеченість виробництва сировиною, матеріалами і комплектую- чими виробами, обладнанням.

Після  обґрунтування можливого обсягу збуту, на підставі оцінки можливості завантаження виробничих потужностей, формується розгор-


нута програма виробництва за номенклатурою і асортиментом продукції, яка реалізовуватиметься відповідно до портфеля замовлень.

Плани збуту – це система показників, які характеризують асортимент, кількість і якість продукції, яку треба поставити покупцям у плановому періоді. Вони включають плани поставки, реалізації і відвантаження.

Величина збуту пов’язана з обсягами незавершеного виробництва в певний період (рік, квартал, місяць). Обсяг товарної продукції при цьому буде такий:

Q

 

в

 

В

 

m

 

= B

 

,

 
нзв


в

 

В

 
де B


– валовий обсяг випуску продукції за конкретний період;


 

нзв


– обсяг незавершеного виробництва.


 

План поставки – це сукупність планово-розрахункових документів, у яких указується перелік готової продукції, яку потрібно відправити по- купцям у кількості, в асортименті і в термін, обумовлений і вказаний у контрактах і замовленнях, з урахуванням вимог покупців.

Загальний обсяг поставки (в натуральному вимірі) в плановому пері- оді визначаються за формулою:


Р = З


+ Q – З ,


n          т          к

де Р – загальний обсяг поставки готової продукції;


З ; З


– залишки продукції на початок і кінець планового періоду;


Q

 
п          к

т

 
– обсяг товарної продукції, який буде вироблений на підприєм-

стві.

Залежно від деталізації номенклатури продукції, яка поставляється, розробляють плани поставок у груповій номенклатурі і в розгорнутій но- менклатурі, тобто асортиментні плани поставок. План асортиментних по- ставок за видами продукції і споживачами, а також за термінами їхнього забезпечення складається на підставі поданих замовлень і специфікацій споживачів і є тим інструментом, на основі якого розробляється програ- ма виробництва і здійснюється регулювання процесу збуту в плановому періоді.

План реалізації – це документ, у якому в грошовому вимірі показу- ється можливий обсяг розподілу виробленої і реалізованої продукції (ро- біт) у плановому періоді.

k

 
У грошовому вимірі обсяг реалізації розраховуються таким спосо- бом:


н

 

к

 

п

 

В

 

р

 
= Qт + З  – З  + d


– d ,


р

 
де В


– вартість реалізованої продукції;


т

 
Q – обсяг товарної продукції в грошовому вимірі;


З ; З


– залишки товарної продукції на початок і кінець періоду (її


n          к

вартість);


d ;d


– дебіторська заборгованість на початок і кінець періоду, який


n    k

аналізується.

Дані про обсяги очікуваних залишків готової продукції (у натураль- номі чи грошовому вимірі ) на початок планового періоду формуються розрахунками:

З  = З  + Q  – Q           ,


п          ф          от


пост


ф

 
де З


– обсяг фактичних залишків готової продукції на 1-е число мі-


сяця, в якому планується діяльність;

Q

 

от

 
– очікуваний обсяг товарної продукції, який буде виготовлений в

той час, на який визначені фактичні залишки, і початком планового пе- ріоду;


 

Q

 
пост


– очікуваний обсяг поставки за цей самий час.


Розраховуючи залишки готової продукції на складах, необхідно ста-

ранно аналізувати відповідні показники діяльності підприємства: фак- тичний стан залишків незавершеного виробництва і нереалізованої про- дукції на останню звітну дату, виконання планів поставки і реалізації за поточний період, відхилення планових показників від фактичних.

План відвантаження  передбачає підготовку необхідних документів, транспортних засобів, затарювання продукції і її відвантаження в термін згідно з угодою зі споживачем.