8.5. Фактори впливу на попит організацій-споживачів. Мотиви попиту

При співробітництві з організаціями-споживачами необхідно моде- лювати їхню споживацьку поведінку, яка зумовлена впливом різних фак- торів зовнішнього і внутрішнього середовища. Продавець повинен мати повне уявлення про ці фактори і тенденції їх розвитку. Фактори поділя- ються на 4 групи (рис. 8.7).

Кожен фактор мусить бути розглянутий у контексті конкретної організації-споживача. Наприклад, при розгляді економічних факторів слід враховувати рівень попиту, відсоткові ставки за кредитами банків, планування дострокових поставок, гарантії поставок і запасів дефіцит- них ресурсів. При розгляді технологічних факторів треба враховувати ін- формацію про зрушення в технологіях і конструкціях, матеріалах і т. ін.

Маркетинг промислового підприємства спрямований як на задово- лення виявлених ринкових потреб, так і на їх формування і стимулю- вання виникнення. Формування комплексу потреб, на задоволення яких буде спрямована підприємницька діяльність, – першочергова і найбільш складна маркетингова  проблема. Від її вирішення залежить успішність маркетингової діяльності підприємства.

Рис. 8.7. Основні фактори, що впливають на поведінку організацій-споживачів ТПП


Оскільки в закупівельний центр входять різноманітні представники замов- ника, то необхідно визначити, від кого залежить, в найбільшій мірі, рішення про закупівлю і на нього спрямувати найбільші зусилля. Склад закупівельного цен- тру залежить: від типу товару, категорії покупки, важливості покупки.

При  розробці моделі щодо купівельної поведінки організації спо- живача спеціалісти з промислового маркетингу повинні систематично збирати інформацію, щоб мати відповіді на цілий ряд питань (табл. 8.5): який сучасний стан галузі, особливі характеристики організації, склад і рівень комерційного центру (КЦ), оцінка потенційних постачальників.


 

Фактори формування моделі купівельної поведінки організації-споживача


Таблиця 8.5.


 

Організації-споживачі можуть бути представлені певними категорі- ями (рис.8.8).

Кожна організація-споживач керується своїми мотивами попиту. Мотивація – комплекс факторів, які  підштовхують людину до дії

щодо забезпечення потреби.

Мотиви попиту:

-           забезпечення потреби в матеріально-технічних  ресурсах для вироб- ництва традиційних товарів;

-           рішення про виробництво нових товарів;

-           реконструкція і оновлення підприємства;

-           заміни зношених вузлів;


-           проведення науково-дослідницьких  робіт;

-           надання сервісних послуг;

-           заміни постачальника на більш вигідній основі і т. ін.


 

Промислові підприємства, виробники


 

Некомерційні організації


 


Гуртова торгівля

Роздрібна торгівля


 

Організації -

споживачі


Урядові організації


 

Рис.8.8. Класифікація організацій-споживачів


Необхідність рішення економічних проблем, пов’язане зі збільшенням ефективності (збільшення продуктивності праці, зниження витрат виробництва, збільшення прибутковості)


Специфічні проблеми

    Обов’язковість покупки

    Однозначність       технічних характеристик

    Конкретні часові рамки

    Визначений           собівартістю виробництва  діапазон цін


 

Особливості попиту

Післяпродажне обслуговування                                         Умови поставки товарів і форми його оплати (своєчасність, ритмічність, комплектність, оперативність в зміні неполадок)

 

 
Рис. 8.9. Особливості  попиту

Крім того, необхідно враховувати цілі, які ставлять перед собою спо- живачі при закупівлі товарів. Цілі можуть бути загальними як для всіх учасників ринку, так і специфічні для кожного окремого учасника.

Загальні цілі: доступність товару, його якість, надійність поставки і імідж продавця, можливість сервісного обслуговування, рівень цін і тер-


мін поставки. Поряд з іншими цілями, особливе значення для підпри- ємств – виробників має якість товару.

Практично всі покупці товарів виробничого призначення оцінюють їх якість як ступінь придатності до використання.  Промислові споживачі віддають перевагу тільки тим параметрам якості, які їм потрібні, і не ба- жають платити за ті показники, що не важливі для них.

Специфічні цілі: для підприємств-посередників це може бути впев- неність у можливості перепродажу товару; бажання одержати права на контроль каналів збуту у визначеному сегменті ринку; розрахунок на під- тримку виробника при здійсненні реклами, транспортування, складуван- ня товарів.

Їх цілі збігаються з цілями виробника:

продаж           перепродаж    одержання прибутку

Урядові організації, які закуповують ТПП  для забезпечення потреб масового споживача за рахунок бюджетних коштів (в основному товар стандартизований), переслідують цілі спрощеної процедури закупівлі і поставки товарів, зменшення бюрократичних перепон. Якщо товари ви- готовляються і поставляються за специфічними урядовими контракта- ми, то спостерігається формалізація процесу закупівель, яка зумовлена великою кількістю інструкцій та постанов.

Некомерційні організації (музеї, навчальні заклади, громадські орга- нізації) переслідують цілі зниження цін, поліпшених умов закупівлі то- варів, надійності і стабільності поставки.

Для всіх категорій споживачів значним фактором, який впливає на розміри закупівлі, є нестача фінансових коштів. В усіх випадках, закупів- лю здійснюють фахівці.