3.3. Основні відмінності між ринками товарів промислової продукції та товарів кінцевих споживачів.

Займаючись промисловим маркетингом фірма дещо інакше будує свою діяльність ніж на споживчому ринку, що обумовлено як природою ринків  так і призначенням використання товару. Основні відмінності між споживчим ринком та ринком організацій-споживачів та маркетин- говими зусиллями, які докладаються на цих ринках наведено в табл.3.1.

Користуючись інформацією таблиці 3.1. можна навести деякі при- клади. Фірма виробляє автопокришки для автомобілів і пропонує їх як на споживчому ринку так і на ринку організацій – споживачів. На ринку ТПП – найважливіше для виробника заключити контракт з одним – дво- ма потужними виробниками автомобілів.

Таким чином, спеціалісти маркетологи, які займаються промисловим маркетингом повинні відрізняти найголовніші відмінності між ринками ТПП та ТКС (товарів кінцевого споживання).


Таблиця 3.1.

Основні відмінності маркетингової діяльності на ринках ТПП та ТКС.

 

Ознака по- рівняння

 

Характеристика ТКС

 

Характеристика ТПП

 

Товар

 

Стандартна форма. Сер- віс має середнє значення. Низька вартість. велика кількість

Більш технічні за своєю при- родою, складні. Особливістю є  стандартизація, яка  здій- снюється на державному або навіть на міжнародному рівні. Конкретна форма часто зміню- ється за бажанням споживачів. Висока вартість, невелика кількість. Дуже важливий су- путній  сервіс. Наявність спе- цифікацій, конструкторської документації

 

Ціна

 

Прейскурантна або зале- жить від стратегії ціноут- ворення

На  стандартні товари  –  за прейскурантом, на спеціальні

– за результатами переговорів або конкурсних торгах

 

Просуван- ня

 

Акцент  на  рекламу, PR, стимулювання збуту

Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме    рекламне    звернен- ня (директ-мейл), участь у виставках,Інтернет

 

Розподіл

 

Через посередників

Канали більш короткі. Частіше використовуються спеціалізо- вані постачальники і збутови- ки

 

Відносини

 

Відносини не тривалі, кон- такти тимчасові

Відносини тривалі, багато- сторонні, сервіс, оренда облад- нання

 

П р о ц е с прийняття рішення клієнтом

 

Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім’ї. Мотиви  купівлі  час- то ірраціональні (смаки, мода, вплив інших людей)

Рішення приймаються колегі- альне за участю багатьох членів організації. Використовуються специфікації, різнопланова технічна й економічна інфор- мація, мотиви купівлі  носять раціональний характер


 

Значна кількість спожива- чів. Попит  безпосередній,

Р и н к и ,  значною  мірою  залежить


 

Споживачі концентруються в конкретних   регіонах.  Попит є похідним від попиту кінце- вих  споживачів,  змінюється в  значному  діапазоні, менш


споживачі, попит


від цін. Покупці  –  кінце-

ві споживачі, які  купують товари для особистого, до- машнього чи сімейного ви- користання


залежний  від  цін.  Кількість

споживачів незначна. Покупці

– комерційні фірми, установи, які ставлять перед собою мету отримання прибутку. Купують товари для виробничого вико- ристання чи перепродажу


 

Контрольні питання

1. Дайте визначення ринку. Визначте поняття «Промисловий ринок».

2. Перерахуйте основні функції ринку.

3. Охарактеризуйте класифікацію ринків. Назвіть основні види рин- ків промислового призначення.

4. Дайте характеристику ринку товарів промислового призначення.

5. Якими повинні бути умови функціонування ринку товарів промис- лового призначення.

6. Охарактеризуйте інфраструктуру  ринку  товарів промислового призначення.

7. Визначте суть поняття «Товари промислового призначення».

8. Розкрийте класифікацію товарів промислового призначення.

9. Суттєвість і характеристика ділових послуг.

10. Охарактеризуйте основні маркетингові змінні при закупівлі това- рів промислового призначення.

11. Розкрийте відмінні  особливості маркетингу на ринках товарів промислового призначення.