Глава 7. Міжнародні торгово-посередницькі угоди 7.1. Характеристика торгово-посередницьких операцій

Торговельно-посередницькі операції — це операції, які пов’язані з купівлею- продажем  товарів,  що виконуються за дорученням виробника-експортера незалеж- ним від нього торговим посередником на основі укладеної  між ними угоди чи окре- мого доручення.

Види торговельно-посередницьких операцій класифікуються залежно від харак- теру взаємин між виробником-експортером і торговим посередником, а також функ- цій, виконуваних торговим посередником, на:

— операції з перепродажу;


 

Види міжнародних посередницьких операцій


Таблиця 7.1


 

 

Посеред- ницькі операції

 

Торгові посередники

Головні функції посередників

 

Характер повноважень

 

дія від свого імені

підпи- сання конт- ракту

 

ведення перего- ворів

придбання товарів  у влас- ність (фінансу- вання угоди)

1. Операції з перепро- дажу

а) купці, столкхолде- ри, дилери, оператори; б) дистри- б’ютори

 

+

 

+

 

+

 

+

Посередники укладають угоди

з третіми особами від свого імені та за свій рахунок

(договір поставки)

2. Комісій- ні операції

а) комісіоне- ри;

б) консигна- тори

 

+

 

+

 

+

 

Посередники укла- дають угоди з тре- тіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя (договір комісії)

3. Агентсь- кі операції

а) торговель- ні комерцій- ні агенти;

б) агенти- представни- ки

 

 

+

 

+

 

Посередники укла- дають угоди з тре- тіми особами від імені і за рахунок довірителя (агент- ський договір або договір доручення)

4. Бро- керські операції

брокери, маклери, куртьє

 

 

 

+

 

Посередники, що не мають права укладати  угоди з третіми особами.


 

— комісійні;

— агентські;

— брокерські (табл. 7.1).

Операції  з перепродажу  товарів здійснюються  торговим посередником від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником  товару після його оплати.

Операції з перепродажу  товарів бувають двох видів.

В операціях першого виду торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що здобуває товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власни- ком товарів і має право реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь- якою ціною. Після виконання сторонами своїх зобов’язань за договором купівлі- продажу відносини між експортером  і торговим посередником припиняються.

Таких посередників  у різних країнах називають  по-різному. Так, у Великобрита- нії, США до них застосовують  термін «купці», на ринку чорних металів — «стокхол- дери», ринку  цукру  — оператори,  ринку  какао — «дилери»,  у Німеччині,  Швеції —

«хендлери». Однак найчастіше використовується термін «дилери».

В операціях  другого виду експортер надає торговому посереднику,  що іменуєть- ся торговцем за договором, право продажу своїх товарів на визначеній території упродовж погодженого терміну на основі договору про надання права на продаж (дистриб’юторська угода).

До торговців  за договором  у різних  країнах  застосовують  таку термінологію:  у США, Англії їх називають дистриб’юторами, у Німеччині — торговцями за договором чи торговцями  за свій рахунок, у Бельгії і Греції — концесіонерами. Однак найчасті- ше використовується термін «дистриб’ютори».

Дистриб’ютор займається продажем  від свого імені і за свій рахунок. Він діє як покупець, а не як агент продавця. Посередництво дистриб’ютора полягає в просуван- ні товару від експортера до кінцевого споживача  на визначеній  території. При цьому торговець за договором представляє інтереси експортера і робить йому всіляке спри- яння, а експортер робить допомогу дистриб’ютору при здійсненні ним своєї діяльнос- ті. Торговець за договором відповідає за всі ризики, пов’язані з псуванням чи утратою товару, а також неплатоспроможністю покупців.

У дистриб’юторському договорі про надання  права на продаж  установлюються тільки загальні умови, що регулюють взаємини сторін щодо реалізації товарів на ви- значеній  території.  Для виконання цього договору сторони  укладають  окремі конт- ракти купівлі-продажу товарів, згідно з якими  посередник  здобуває  товар експорте- ра, а потім повинен реалізувати його кінцевому  споживачу  (третім особам) від свого імені і за свій рахунок. У цих контрактах  визначається кількість  і якість товару, що поставляється, валютно-фінансові умови постачання, гарантії якості, порядок надан- ня рекламацій  тощо.

Умови угоди купівлі-продажу між торговцем  за договором і кінцевим  покупцем повинні відповідати умовам договору про надання права на продаж між експортером і торговцем за договором.

У договорі про надання  права на продаж визначається територія,  на якій  дист- риб’ютору надається  право продажу  товарів  експортера.  Вона називається договір- ною територією  і за її межами  торговець  за договором не має права без письмового дозволу експортера продавати товар.


 

Право на продаж буває:

— простим, за якого експортер  залишає  за собою право продавати  на договірній території товари самостійно і через інших посередників;

— винятковим (монопольне застереження), коли  експортер  зобов’язується на договірній території продавати визначені товари тільки через даного дистри- б’ютора. Експортер  також може дати зобов’язання  заборонити  своїм вітчизня- ним і іноземним  покупцям  продавати дані товари на договірній території;

— винятковим з обмеженнями, коли експортер зберігає за собою право продажу товарів на договірній території безпосередньо третім особам. Це можливо в тих випадках, якщо посередник відмовився  купити товар за цінами і на умовах, запропонованих експортером; якщо товари поставляються державним  органі- заціям; складають частину компенсаційної угоди; є комплектуючою частиною устаткування, машин, що поставляються експортером  іншому клієнту.

У договорі про надання  права на продаж визначається умова ціни і способи ви- плати винагороди.

Закупівельні ціни  на товари  експортера  встановлюються експортером  і фіксу- ються в контрактах  купівлі-продажу, що укладаються між сторонами.  Як правило, це прейскурантні чи експортні ціни. Звичайно експортером не встановлюються ціни, за якими відбувається продаж товару торговцем за договором місцевим споживачам. Однак  іноді передбачаються продаж за цінами  й умови постачання,  встановлювані експортером.  Може бути зроблене  застереження, що торговець  зобов’язується про- давати товари за цінами, через які у випадку  їх завищення не могли б постраждати продажі або які не перевищували б рівня цін конкурентних фірм.

Способи винагороди посередника визначаються залежно від методу встановлення реалізаційних цін. При продажу товарів за цінами експортера, винагорода посередника складається зі знижки на перепродаж, обчислюваної  з прейскурантної ціни (20–30%). Якщо така ціна не встановлюється експортером, винагорода визначається як різниця між експортною і реалізаційною цінами товару чи як знижка з експортної ціни.

Розмір винагороди  торговця за договором залежить від різних факторів: від обся- гу послуг, що робляться, виду товарів, їх конкурентоспроможності, ступеня освоєння ринку, конкурентної боротьби, репутації фірми  і т.п. Залежно від цього розмір зни- жок із прейскурантної ціни може коливатися від 2 до 45%, а відхилення розрахунко- вої ціни від продажної може становити від 50 до 100%.

У договорі визначаються обов’язки дистриб’ютора, не пов’язані з реалізацією  то- вару:

— у застереженні  про неконкуренцію вказується, що торговець  за договором  не може без згоди експортера представляти на договірній території жодної фірми, що є конкурентом експортера, і не може продавати  товари, що є конкурентни- ми для товару експортера;

— застереження про мінімальний обсяг продаж передбачає  мінімальну  суму, на яку посередник  зобов’язується закупити  товари упродовж  визначеного  термі- ну, або визначає кількість товарів з розбивкою за термінами постачання, чи міс- тить вказівку про те, що продажі повинні здійснюватися на таку суму або кіль- кість, за яких його частка на ринку буде не нижчою від визначеного відсотка;

— в обов’язки дистриб’ютора по організації  технічного обслуговування входить:

забезпечення  обслуговування  упродовж   гарантійного   терміну,  проведення


 

ремонту після закінчення терміну гарантії, утримання складу запасних частин і майстерень з ремонту тощо;

— дистриб’ютор зобов’язаний  здійснювати  рекламу за свій власний  рахунок або частково за рахунок експортера;

— посередник інформує експортера про становище на ринку, про свою діяльність при продажу товарів, про інших своїх експортерів.  Він охороняє  інтереси екс- портера, зобов’язується не ставити  його товари в гірші умови, ніж товари ін- ших експортерів.

Якщо посередник  перебуває  в країні експортера,  то в його обов’язки може вхо- дити одержання  замовлень  від іноземних  покупців  і розміщення їх у виробника від свого імені і за свій рахунок. Якщо посередник перебуває в країні-імпортері, то в його обов’язки можуть входити організація  складу, постачання  товарів зі складу кінцево- му споживачу, здійснення реклами, демонстрація зразків товарів на складі тощо.

За умовами договору, експортер, як правило, надає в розпорядження дистри- б’ютора докладну технічну документацію, надає йому підтримку  у вирішенні  техніч- них питань, що виникають у процесі продажу товарів. Крім того, він надає посередни- ку пільги для створення резерву запасних  частин, частково або повністю компенсує витрати по технічному обслуговуванню,  рекламі тощо.

Оскільки за умовами угоди посередник продає товари від свого імені і за свій ра- хунок, експортер не має яких-небудь взаємин з покупцем і останній не може висувати претензії до експортера.

Дистриб’юторські угоди вигідні як експортерам,  так і дистриб’юторам.

Експортер  одержує  можливість  виходу на нові ринки; його товар рекламується на цих ринках  упродовж  декількох  років; він упевнений  у збуті продукції;  дистри- б’юторська фірма має власну збутову мережу чи засоби на її створення,  а дистри- б’юторські угоди супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання това- рів і гарантують одержання  платежу за товар відразу після постачання  товару (якщо тільки товари не поставляються в кредит); виключаються ризики  збитків від втрати чи ушкодження товарів на території чужої країни.

Для  дистриб’ютора  ці договори  цікаві тим, що, порівняно з іншими  посередни- ками, вони мають більшу комерційну  незалежність,  самостійно  встановлюючи ціни; здобувають часто монопольне право на продаж товарів експортера на своїй території.

Угоди з дистриб’ютором підписуються  на тривалий термін (2–5  років) з наступ- ним продовженням за згодою сторін. Такі угоди укладаються, як правило, на реаліза- цію машинно-технічних, сировинних та споживчих  товарів.

При укладанні дистриб’юторського договору використовують розроблений Між- народною  торговельною   палатою  (МТП) Типовий   дистриб’юторський контракт (публікація № 518)  і Посібник  з укладання міжнародних  дистриб’юторських угод (публікація № 441).

Комісійні  операції  здійснюються  між комісіонером  (посередником) та комітен- том. За цією операцією комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити  операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Пла- тіж за поставлені  товари одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента.  Для  третього  контрагента  комісіонер  буде стороною  контракту купівлі- продажу, а саме — продавцем,  якщо комісіонеру  доручено щось продати,  чи покуп- цем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.


 

З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі договору комісії (комісій- ного договору),  що зазвичай  носить  разовий  характер.  Згідно  з комісійним  догово- ром, комісіонер не купує товарів комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-продажу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником  товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця. Таким чином, комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один момент не стає власником  товару, і товар надходить  прямо від продавця  до покупця.

Іноді  при здійсненні  комісійних  операцій  товар  комітента  передається у воло- діння комісіонера, який при цьому не стає його власником.  Власником  залишається комітент. Ризик випадкової  загибелі чи випадкового  ушкодження товарів, за відсут- ності іншої домовленості,  несе комітент, а комісіонер  зобов’язаний  вживати  заходів щодо забезпечення схоронності  довірених йому товарів і відповідати  за їх втрату чи ушкодження, якщо це відбудеться з його вини.

У договорі комісії застережуються:

— мінімальні  і максимальні ціни при експорті  й імпорті. При цьому застере- жується,  щоб завищення цін не послужило  причиною  зниження конкуренто- спроможності  товару;

— терміни постачань обговорених  партій товарів;

— граничні технічні та якісні характеристики товарів;

— відповідальність комітентів  перед комісіонерами і комісіонерів  перед комітен- тами. Як правило, комісіонер не несе перед комітентом  ніякої відповідальнос- ті за виконання зобов’язань третьою стороною. Інколи  в договір включається умова, іменована  «делькредере»,  відповідно  до якого  комісіонер  приймає  на себе відповідальність за платоспроможність покупця,  з яким  ним укладений договір за рахунок комітента і компенсує комітентові усі витрати (за додаткову винагороду), якщо покупець виявиться неплатоспроможним;

— розміри  і порядок  виплати  комісійних  винагород, що можуть визначатися як відсоток від суми угоди (у середньому до 10%) чи як різниця  між ціною, при- значеною комітентом, і ціною реалізації комісіонера;

— умови  платежу.  Комісіонер,  отриманий від покупця  платіж  за винятком на- лежної йому комісійної винагороди  і витрат понад передбачений  договором комісії, але за згодою комітента,  повинен  упродовж  встановленого в договорі терміну перевести на рахунок комітента.

Комісіонер однієї країни може одержати від імпортера іншої країни разове ко- місійне доручення на купівлю визначеної партії товарів, що називається індентом. Замовлення передається комісіонером  виробнику своєї країни. Інденти  бувають за- криті і відкриті. При закритому інденті робиться застереження про виробника, у яко- го купується  товар, а також всі відомості  про товар (сорт,  колір, якість  і т.п.). При відкритому  інденті комісіонер  має право самостійно  вибрати  виробника і відомості про товар не конкретизуються.

Одним  з різновидів  комісійних  операцій  є операції консигнації.  Їх суть полягає в постачанні  експортером  (консигнантом) посереднику  (консигнатору) товару  для реалізації  на ринку протягом  певного терміну. Консигнатор в міру реалізації  товару зі складу здійснює платежі консигнанту.

На умовах консигнації  реалізуються товари  масового  виробництва, в сталому  і швидкому  збуті яких  експортер  невпевнений.  Ці операції  використовуються також


 

при слабкому освоєнні ринку чи при постачаннях товарів, які недостатньо відомі міс- цевим покупцям.

Консигнаційні операції проводяться на основі договору консигнації, згідно з яким одна сторона (консигнатор) зобов’язується, за дорученням іншої сторони (консигнан- та), упродовж терміну договору консигнації  за установлену винагороду продавати від свого імені і за рахунок консигнанта поставлені на склад у країні консигнатора товари. Товари залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третій стороні.

У договорі консигнації вказуються:

— сума цін товарів, які одночасно зберігаються  на складі і поповнюються в міру їх реалізації;

— термін консигнації, упродовж якого ця сума повинна бути реалізована  (напри- клад, товари на суму 100 тис. дол., термін консигнації  — 3 роки);

— обов’язки консигнатора:

а) заходи щодо підготовки  приміщення для консигнаційного складу, найму пер- соналу  для роботи на ньому, одержання  дозволу  на ввезення  товару  у свою країну (імпортна  ліцензія);

б) заходи щодо забезпечення повного збереження  якості товару під час перебу- вання його на складі. У випадку псування, нестачі або ушкодження товару консигна- тор відшкодовує  всі збитки;

в) оплата  витрат  щодо організації  і утримання складу,  найму  персоналу,  тран- спортування товару, сплати  мита, страхової  премії, реклами  з наступним  відшкоду- ванням йому виплачених  сум консигнантом;

г) страхування товарів, що знаходяться, на складі за свій рахунок на користь кон- сигнанта;

д) надання гарантій банку в забезпеченні  інтересів консигнанта;

е) здійснення реклами, післяпродажне технічне обслуговування;

є) звіти консигнантові про хід реалізації  і про запаси товарів на складі, інформа- ція про кон’юнктуру ринку і рівень цін на аналогічні товари у конкурентів;

— обов’язки консигнанта:

а) постачання  до встановленого терміну на склад товарів в обумовленій кількості й асортименті і подальшу підтримку запасів товарів на визначеному рівні;

б) оплата всіх витрат по утриманню приміщення консигнаційного складу;

— умови платежу.  Встановлюється валюта платежу,  обумовлюється, після  за- кінчення якого терміну від моменту продажу товарів консигнатором, здійсню- ється  платіж  на користь  консигнанта (платіж  здійснюється в міру реалізації товару).  Платіж  вважається виконаним після того, як консигнант  підтвердить його одержання  і правильність (платежі  виконуються за календарними періо- дами по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії чи акцептом тратт на суму консигнації, оскільки, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній термін реалізації товару);

— спосіб консигнації, що обирають сторони:

а) безповоротну, тобто якщо якась частина товарів, обумовлених  договором кон- сигнації,  не буде реалізована  консигнатором, то останній  зобов’язаний  купити  їх у консигнанта за тверду суму;

б) частково поворотну, коли консигнатор зобов’язується реалізовувати товари на визначену частину суми, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не вдасться реалі- зувати, повернути  консигнантові;


 

в) поворотну,  яка означає,  що всі нереалізовані товари  підлягають  поверненню консигнантові;

— мінімальні  продажні  ціни, нижче яких консигнатор не може продавати  товар без попередньої  письмової  згоди консигнанта.  При цьому вказуються  базисні умови постачання  товарів на консигнацію;

— умови винагороди  консигнатору (вид, розмір і порядок  виплати  винагороди).

Винагорода  встановлюється у вигляді  певного відсотка від вартості проданих товарів або у виді різниці (чи частини різниці) між призначеної консигнантом ціною і тією більш високою ціною, за якою консигнатор здійснює угоду. Роз- мір винагороди  визначається угодою сторін. Іноді, крім основної винагороди, передбачається виплата  додаткової  винагороди  в певному  відсотку  від вар- тості товару (наприклад, при продажі консигнатором товару понад кількості, що підлягає  продажі протягом  терміну консигнації  або при продажі товару за ціною вище мінімальної,  установленої  консигнантом). Консигнатор одержує винагороду після надходження виручених  сум у розпорядження консигнанта. Операції  з  консигнації   мають  ряд  переваг:  дають  можливість   консигнаторові

впливати  на рівень цін на ринку, підвищуючи  їх у період підвищення попиту і зни- жуючи в період поганої реалізації; полегшують освоєння  нових ринків, оскільки іно- земні покупці мають можливість  ознайомитися з товаром шляхом їх огляду і за допо- могою перевірки в роботі.

Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, іменованою принци- палом, незалежній від неї іншій стороні, іменованій  агентом, здійснювати  фактичні і юридичні дії, пов’язані з купівлею чи продажем товару на обговореній  території  за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції відбуваються  на основі агентської угоди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода укладається на термін від одного до п’яти років і в ньому передбачається можливість його продовження на погоджений чи неви- значений  термін (поки одна зі сторін не заявить про своє бажання перервати угоду).

Агенти  за обсягом  повноважень бувають  із правом  (торгові  агенти,  агенти-по- вірені) і без права (агенти-представники) укладати угоди від імені і за рахунок прин- ципала.

Агента як незалежного посередника (торгового агента) характеризують такі риси:

— він є юридичною особою, зареєстрованою в торговому реєстрі;

— не перебуває в трудових відносинах  із принципалом і діє тільки як його пред- ставник у рамках відповідальності, покладеної на нього агентською угодою;

— самостійно і за певну винагороду здійснює свою діяльність;

— не бере участі в угоді купівлі-продажу, не купує за свій рахунок товару, а лише сприяє здійсненню угоди;

— не підлягає прямому контролю з боку принципала.

Права, надані агенту на здійснення операцій на певній території, бувають прости- ми, винятковими і винятковими з обмеженнями.

Просте право визначається шляхом  внесення  в угоду умови про прямі продажі, відповідно до якої принципал зберігає за собою право вести переговори з покупцями, розташованими на території агента без участі останнього.

При наданні агенту виключного  права (цю умову іноді називають  монопольним застереженням) товари принципала не надходять на територію агента через посеред- ників третіх країн.


 

При наданні агенту виключного права з обмеженнями, принципал зберігає за со- бою право безпосереднього  постачання  товарів певним покупцям  чи певній категорії покупців (наприклад, державним  підприємствам і організаціям).

Інколи в агентську угоду включається умова про надання агенту права продавати товари принципала поза виділеною для агента території (позатериторіальне застере- ження).

Зобов’язання торгового агента фіксуються  в договорі шляхом внесення спеціаль- них застережень:

— застереження про неконкуренцію, відповідно до якого:

а) агент не має права пропонувати,  купувати чи здійснювати рекламу товарів, що є конкурентними для товарів  принципала, а також  представляти інші фірми,  що є конкурентами на договірній території;

б) агент зобов’язаний  зберігати виробничі  і ділові секрети як під час, так і після закінчення терміну договору;

в) не має права виступати  як агент в інтересах конкурентів чи брати участь у ка- піталі цих фірм;

г) зобов’язаний  сповіщати принципалу про порушення  його монопольних прав і вживати заходів до їх захисту;

— застереження про мінімальний оборот, відповідно до якого агент зобов’язаний здійснювати  посередництво по укладанню контрактів в обсязі не меншому від погодженої  суми (мінімальної квоти),  що встановлюється на визначений пе- ріод (як правило, рік). Застережується також наслідки для агента при недосяг- ненні розміру продажів чи його перевищенні;

— застереження делькредере, згідно з яким агент гарантує  принципала від збит- ків, що можуть виникнути внаслідок  несплати  ціни з боку особи, що купила товар при сприянні  агента, а також зобов’язується відшкодувати  принципалу збитки,  що виникають  через неплатоспроможність покупця  в межах заздале- гідь установленої  суми;

— здійснює рекламу за свій рахунок відповідно до інструкцій  принципала;

— здійснює післяпродажне технічне обслуговування. Розмір наданих послуг спе- ціально застережуються, а сума винагороди за них сплачується понад комісійні;

— надає інформацію і звітність принципалу.

Агент-представник виконує менший обсяг функцій. До його обов’язків входить:

— проводити  маркетингові дослідження й інформувати принципала про тенден- ції ринку;

— надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і ціни;

— інформувати принципала про  запити  споживачів,  про  передбачувані розмі- щення замовлень;

— створювати сприятливу думку про принципала і його товари в ділових колах і здійснювати  рекламу;

— сприяти  укладанню і реалізації контрактів;

— організовувати ділові контакти  принципалів з імпортерами  товарів,  з урядо- вими й іншими організаціями, від яких залежать  рішення  про розміщення за- мовлень.

Винагорода  агента фіксується в агентській угоді. У ній насамперед  визначається момент виникнення права агента на винагороду і дата її сплати. Агент може одержати


 

винагороду  після акцепту принципалом замовлення, отриманого  через агента, після постачання товару чи після одержання принципалом оплати товару, проданого за по- середництвом  агента.

Як правило, агент має право на винагороду від угод, не виконаних з вини принци- пала. Сплата винагороди  відбувається у встановлений термін.

Агент із виключним  правом може одержувати винагороду за всі угоди принципа- ла на закріпленій території, навіть якщо вони укладені без сприяння агента.

Розмір  винагороди  визначається у вигляді відсотка від вартості проданих, згідно з укладеною агентом угодою, товарів, за винятком витрат на упакування, транспорту- вання товару, вартості страхування, сплати мита, податків і зборів, виплати комісійної винагороди третім особам. На розмір винагороди впливає ряд факторів: обсяг викона- них агентом функцій,  вид товару, рівень конкурентоспроможності проданих товарів, ступінь освоєння ринку, гострота конкурентної боротьби, рівень кваліфікації агента.

Розмір  комісійних  ставок  коливається від 2 до 10% вартості  постачання,  вони можуть  переглядатися протягом  терміну  дії угоди за тих чи інших  причин  (зміни кон’юнктури, асортименту  виробів, обсягу замовлення тощо).

В агентській угоді передбачаються обов’язки принципала, який повинен:

— передати агенту (безкоштовно або за плату) матеріали, необхідні для здійснен- ня його діяльності (зразки, креслення,  каталоги);

— повідомити  про умови угоди;

— вчасно сповістити  агентові, якщо не може прийняти замовлення, про передане агентом.

Принципал має право:

— змінювати  ціни;

— контролювати ціни угод, які агент уклав від його імені. Це важливо  в умовах зміни валютних  курсів, підвищення митних  платежів,  введення  квот у країні імпортера;

— реєструвати торгові марки товарів, що реалізуються через агента. Міжнародною торговельною палатою розроблені з урахуванням практики міжна-

родної торгівлі Типовий комерційний агентський контракт (публікація МТП № 496)

і Посібник з укладання комерційних агентських контрактів (публікація МТП № 410).

Брокерські операції  — встановлення через професійного посередника,  іменова- ного брокером в англо-американському праві, маклером  — у німецькому,  куртьє — у французькому, контакту між продавцем і покупцем, що сприяє укладанню угоди між зацікавленими клієнтами.

Брокери допомагають збуту і придбанню великих партій товарів (як правило бір- жових  і аукціонних  товарів),  але самі стороною  договору ні як продавця,  ні як по- купця  не виступають.  Їх завдання  — знайти  покупця  для продавця  і продавця  для покупця  і сприяти  підписанню  контракту між ними. Отже, брокер не є представни- ком, він не перебуває в договірних  відносинах  ні з покупцем,  ні з продавцем  і діє на основі окремих доручень.

Схематично роботу брокера можна описати  в такий  спосіб: експортер  із країни А звертається до брокера країни В з проханням  підшукати  покупця  в будь-якій  кра- їні на даний товар. Брокер  звертається до імпортера країни С з пропозицією купити даний товар у експортера. При згоді сторін брокер зводить контрагентів,  які підпису- ють контракт. Експортер  поставляє  в країну С свій товар.


 

До функцій  брокера належать:

— надання замовнику комерційної інформації  про стан ринку;

— пошук контрагента та ведення з ним переговорів;

— підготовка  проекту контракту та направлення кожній стороні підписаних  від- повідним чином примірників контракту;

— доставка сторонам іншої документації  щодо здійснення угоди;

— контроль за виконанням контракту та пред’явленням рекламацій;

— надання гарантії платоспроможності покупця;

— підбір партії товару певного асортименту.

Брокер  не має права представляти інтереси іншої сторони в угоді, а також прий- мати від іншої сторони винагороди,  за винятком випадків, коли на це мається  згода клієнта.  У ряді випадків  як посередники виступають  два брокери: від покупця  і від продавця.

За посередницьку діяльність  брокер одержує винагороду  (брокеридж) і, як пра- вило, від тієї сторони,  що до нього звернулася першою. Його  розмір  при товарних операціях встановлюється в межах від 0,25 до 2–3%.

При разовому звертанні до брокера угода з ним не підписується. Якщо відносини носять довгостроковий характер, то вони оформляються договором.