13.1. Методи та форми здійснення торговельних операцій міжнародних компаній

Суб'єкти міжнародної торгівлі, виходячи на світовий ринок з метою реалізації своєї продукції, обирають той чи інший метод організації зовнішньоторговельної діяльності. Під методом між­народної торгівлі розуміється організаційна форма і порядок здій­снення зовнішньоторговельної операції.

У міжнародній практиці використовують два основних методи проведення торговельних операцій:

прямий метод торгівлі;

метод торгівлі через посередників.

Прямий метод проведення торговельних операцій. При цьо­му методі передбачається встановлення прямих зв'язків між виробником (постачальником) і кінцевим споживачем, тобто товар поставляється безпосередньо кінцевому споживачу, а закупову­ється - у самого виробника на основі договору купівлі-продажу. Близько 50% міжнародного товарообміну відбувається на основі прямих зв'язків.

Прямий метод торгівлі, як правило, використовується:

При продажу ТНК великогабаритної і дорогої продукції про­мислового призначення. У деяких фірм на частку прямих продажів припадає близько 70% всієї експортної продукції промислового призначення. Це пов'язано з підвищенням технічного рівня і склад­ності товарів, що випускаються на ринок; зростанням питомої ваги унікального устаткування, устаткування комплектних підпри­ємств, сучасних суден, літаків. Для врахування вимог покупця виникає необхідність встановлення прямих контактів між експор­тером та імпортером, починаючи зі стадії проектування продукції і закінчуючи введенням її в експлуатацію. Покупець часто сам визначає обсяг постачання, техніко-економічні характеристики продукції, терміни виготовлення.

При здійсненні експортно-імпортних операцій між велики­ми ТНК з постачання сировини, напівфабрикатів, комплектуючих і деталей тощо.

При поставках товарів через закордонні підрозділи ТНК, які володіють роздрібною мережею. Створені корпораціями збутові і виробничі закордонні філії та дочірні компанії стають на ринках інших країн контрагентами. Вони вступають у безпосередні відно­сини з кінцевим споживачем, як промисловим, так і роздрібним, на ринку країни місцезнаходження та на ринках інших країн. Це змінює характер прямих зв'язків, оскільки вони орієнтовані на реалізацію безпосередніх контактів з конкретними споживачами. Створення закордонних збутових і виробничих підрозділів та вста­новлення безпосередніх міжфірмових зв'язків обумовлює зміни у співвідношенні традиційних методів здійснення зовнішньоторго­вельних операцій.

При здійсненні операцій з експорту-імпорту промислової сировини на основі довгострокових контрактів.

При закупівлі сільськогосподарської сировини у фермерів країн, що розвиваються.

При здійсненні зовнішньоторговельної діяльності держав­них підприємств та установ країн, що розвиваються, шляхом ор­ганізації та проведення торгів.

Прямий метод торгівлі передбачає постачання заздалегідь по­годжених видів продукції, яка орієнтована на специфічні вимоги конкретного іноземного споживача. Прямі зв'язки мають цілеспря­мований характер, тому що ґрунтуються на системі попередніх замовлень і характеризуються тривалістю та стійкістю відносин споживача з постачальниками необхідного для виробництва сиро­вини, матеріалів, комплектуючих для безперебійного забезпечення виробничого процесу ресурсами. Між постачальниками і спожива­чами укладаються довгострокові контракти, згідно з якими упро­довж встановленого терміну передбачається регулярне постачання погоджених кількостей товару.

Прямий продаж має ряд переваг:

Дозволяє експортерам встановлювати тісні контакти з іно­земними споживачами, здійснювати жорсткий контроль за торго­вельними операціями.

Одержувати більший прибуток за рахунок зменшення витрат на суму комісійної винагороди посереднику.

Краще вивчати стан і тенденції розвитку ринку.

Швидше пристосовувати свої виробничі програми до попиту і вимог зовнішнього ринку.

Знижувати ризик і залежність результатів комерційної ді­яльності від несумлінності посередницької організації.

У той же час використання торгівлі передбачає наявність ко­мерційної кваліфікації та торгового досвіду. В противному випадку фінансові витрати не тільки не скоротяться, але можуть значно зрости.

До недоліків прямого методу торгівлі можна віднести на­явність високого ступеня ризику, що обумовлено відмінностями економічних, правових і соціальних умов в різних країнах, а також необхідність залучення персоналу високої комерційної кваліфіка­ції (у противному разі фінансові витрати можуть значно зрости).

Метод проведення торговельних операцій через посередників Цей метод передбачає здійснення купівлі і продажу товарів через торговельно-посередницьку ланку на основі укладання договору з торговим посередником, що передбачає виконання останнім певних зобов'язань у зв'язку з реалізацією товару продавця.

Торгові посередники - це юридичні особи (фірми, організації, установи), які сприяють обміну товарів і не залежать від виробників та споживачів. Їх основна функція - об'єднання продавців і покуп­ців, пов'язування попиту та пропозиції. Другорядні функції:

пошук іноземного контрагента;

підготовка і укладання договору;

кредитування сторін і надання гарантій оплати товару по­купцем;

здійснення транспортио-експедиторських операцій;

страхування товарів при транспортуванні;

виконання митних формальностей;

проведення рекламних та інших заходів щодо просування товарів на зовнішні ринки;

здійснення технічного обслуговування та інші послуги.

Більше половини всіх товарів, залучених у міжнародний това­рообіг, реалізується при сприянні торгових посередників, їхніми послугами широко користуються в зовнішній торгівлі США, Ан­глії, Нідерландів, Швеції, Японії.

Переваги методу торгівлі через посередників полягають у тому, що:

Підвищують оперативність збуту.

Підвищують прибуток за рахунок прискорення обігу капі­талу.

Посередники знаходяться ближче до покупця, а отже, опе­ративніше реагують на зміни в ринковій кон'юнктурі, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах.

Підвищується конкурентоспроможність товарів завдяки можливості післяпродажного сервісу.

Є джерелом первинної інформації про рівень якості та кон­курентоспроможності товарів.

Посередники мають у своєму розпорядженні великі можли­вості щодо організації реклами, виставок, ярмарків.

Торгові посередники мають стійкі ділові зв'язки з банками, страховими і транспортними компаніями.

Недоліком методу торгівлі через посередників є втрата екс­портером безпосередніх контактів з ринками збуту, а також за­лежність його від сумлінності й активності торгового посередника.

До особливостей діяльності торгових посередників в сучас­них умовах належить:

Розширення напрямів і сфер торговельно-посередницької діяльності, що здійснюється за окремими товарами (номенкла­турою); видів діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійсню­ваних операцій (експортні, імпортні); наданих послуг; характеру угод і функцій. Зростає спеціалізація посередників на операціях з певною групою товарів. Розширюється надання різних видів по­слуг у комплексі: операції з організації збуту (пошук контрагентів, укладання угод від імені продавця, надання гарантій оплати товару покупцем, дослідження ринків, проведення рекламних компаній), транспортно-експедиторські операції; фінансування торговельних операцій; надання технічних послуг і післяпродажного технічного обслуговування; надання інформації про ринки.

Прив'язування торгових посередників до виробників машин та устаткування;

Зосередження основної частини торговельно-посередниць­ких операцій в руках невеликої кількості ТНК, які мають власні фінансові, страхові компанії, флот, склади запасних частин. Це дозволяє їм здійснювати купівлю-продаж за свій рахунок, фінан­сування операцій, страхування, транспортування, технічне обслу­говування, виробництво й обробку.

Посилення впливу на торгових посередників транснаціо­нальних корпорацій, що координують сферу і характер їхньої ді­яльності шляхом поділу ринків збуту.

Підпорядкування великим промисловим компаніям дріб­них і середніх торговельно-посередницьких фірм шляхом системи франшиз, тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збереженням торгової марки виробника.

Підпорядкування торговельним монополіям дрібних і серед­ніх фірм-експортерів та виробників у країнах, що розвиваються. Через них здійснюється скуповування сировини, яка самостійно переробляється і реалізується ними через власні роздрібні мережі.

Участь торговельно-посередницьких фірм у міжнародних консорціумах для здійснення великих будівельних проектів (здій­снюють закупівельно-збутові операції для цих підприємств).

Виділяють дві форми торговельних операцій — комерційні та експортні.

Комерційні операції - торгові операції купівлі-продажу, а в широкому розумінні - будь-яка бізнес-операція.

Ключовими особливостями комерційних операцій міжнарод­них корпорацій є:

Торговельні операції являють собою завершальну, обслуго­вуючу фазу міжнародного бізнесу. Вони дозволяють реалізувати цінності корпорації у вигляді вироблених товарів, послуг, вико­наних робіт. Переважна більшість провідних транснаціональних корпорацій самостійно створюють нові продукти, організовують їх виробництво, використовуючи міжнародну кооперацію, і лише після цього здійснюють торговельні операції. Тому доходи від та­ких операцій реалізують додаткові вартості, створені на попередніх фазах бізнесу.

.Комерційні операції міжнародних корпорацій здійснюються у багатьох валютах. Це дозволяє знизити їх ризикованість і підви­щити прибутковість. Однак це потребує ретельного узгодження торговельних і фінансових аспектів міжнародного бізнесу.

Міжнародні корпорації мають значну кількість варіан­тів організації торговельних операцій. Тобто провідні корпорації можуть продавати готову продукцію, напівфабрикати, ліцензії, патенти, вдаватись до лізингу устаткування, франчайзингу і т. д. Це потребує від менеджменту корпорацій використання сучасних інструментів порівняльного аналізу під час формування планів продажу.

Міжнародні корпорації у своїй торговельній діяльності спи­раються на розгалужену мережу посередників — оптових і роз­дрібних компаній. З одного боку, це спрощує процес продажу і зменшує зусилля на просування товарів, скорочує потребу в обіго­вих коштах і підвищує рентабельність бізнесу, з іншого - виникає загроза ослаблення зворотного зв'язку між кінечним споживачем і корпорацією. Тому корпораціям доводиться підтримувати належну рівновагу між власними продажами і поставками посередника на всіх національних ринках.

Торговельні операції здійснюються на багатьох націо­нальних ринках, які мають багато відмінностей як у вимогах до товарів (послуг), так і в методах продажу. Ці відмінності по­винні оперативно і ретельно враховуватися на попередніх фазах бізнесу.

Експортні операції

Основні можливості міжнародних корпорацій при здійсненні експортних операцій:

Транснаціональні корпорації виробляють конкурентоспро­можні товари і послуги та мають можливості постачати їх у різні країни, при цьому агресивно впливаючи на ринки цих країн.

Більшість країн світу мають потребу в цих товарах і послугах для прискорення свого соціально-економічного розвитку. Завдяки застосуванню ефективних інформаційних технологій імпортери цих країн швидко виявляють виробників конкурентоспроможних товарів. Так, однією з найбільш досконалих вважається експортна діяльність міжнародної корпорації «Мінесота Майнінг енд Ману-фекчурінг» (ЗМ) (США) — виробник понад 40 тис. найменувань товарів. Обсяг експорту становить 1,5 млрд доларів США при за­гальних обсягах продажів понад 15 млрд доларів, 52 % з яких — закордонні.

Стратегія експорту базується на чотирьох простих прин­ципах:

Входь на новий ринок першим, тобто перемагай інших.

Виробляй мало і продавай мало для входження на ринок у невеликих масштабах за незначного інвестування та просування одного головного продукту.

Наймай на роботу місцевих працівників для продажу про­дукції фірми.

Формулюй і реалізуй глобальні стратегічні плани експорту та кінцевого закордонного виробництва продукції.

Виважена експортна стратегія «ЗМ» забезпечила успіх усієї корпорації і в Україні, на ринку якої продається багато найме­нувань її товарів, зокрема клейка стрічка, шліфувальний папір, записники «Post-it Notes», медичні препарати і т. ін. Детальніше про досвід організації експортних операцій цієї корпорації студенти можуть дізнатися з підручника Ч. Гіла.

Важливо звернути увагу і на підтримку експортної діяльності міжнародних корпорацій відповідними урядовими і неурядовими організаціями країни походження цих підприємств. Мало відомо, наприклад, що за обсягом експорту підприємств штат Каліфорнія (США) посідає восьму сходинку. Значний внесок у це досягнення зробили представництва уряду цього штату в Японії, Китаї, євро­пейських країнах, які доповнюють у цьому напрямі діяльність аме­риканських посольств. Широко відомий досвід роботи за кордоном японських торговельних домів «Сого-Соша».

Слід звернути увагу на експортне фінансування — залучен­ня, забезпечення і використання фінансових коштів з метою здійснення експортної угоди, в основі якої не лише торгівля то­варами народного споживання, а й поставка машин та обладнан­ня, продаж нематеріального майна (права, ліцензії). Експортне фінансування має бути пов'язане безпосередньо з конкретним договором про поставку товарів і послуг, в якому врегульовані права та обов'язки продавця (постачальника) і покупця (під­рядника).

Фінансуватися експорт може звичайними і нетрадиційними методами; кошти надаються банками, небанківськими установами або державними організаціями.


При фінансуванні експорту використовуються практично всі форми кредитів, які застосовуються для внутрішньої торгівлі. З'явилися і особливі форми фінансування, які перебувають у тіс­ному зв'язку з наданими іноземному партнеру умовами платежу.

Середньостроко-ве

Позичка в національ­ній або іноземній ва­люті.

Кредит спеціальної державної установи

Форфетинг. Лізинг.

Міжнародні кредитні спілки.

Зустрічна торгівля

Довгострокове

Випуск єврообліга-цій.

Кредит покупцю. Проектне фінансу­вання

Випуск акцій