2.1. Комерційний кредит у зовнішній торгівлі

Комерційний кредит (фірмовий) у практиці  фінансування зовн& ішньоторговельних операцій передбачає надання експортером позич& ки імпортеру  в товарній  формі  на умовах відтермінування платежу.

Застосування комерційного кредиту потребує наявності  у продав&

ця  достатнього  резервного  капіталу  в разі  несвоєчасної оплати  по&

купцем  товару.

Можна визначити такі складові  реалізації  операції з комерційно&

го кредиту,  які визначають  його організацію  :

—   умови надання  комерційного кредиту;

— методи  платежу  (форми розрахунків, плата частинами  чи од&

номоментно  і т.д.);


 

— можливість відхилення обсягу поставки  в кожній партії від за&

мовленої  кількості.

У практиці  міжнародного бізнесу вже з 70&х роках у великих  ТНК почали  формуватися спеціальні  відділи, яки  повинні  були займати& ся організацією комерційного кредиту та керівники яких входили до ради  керуючих.  В їх функції  входило  організація впливу  на плат& ників;  вивчення платоспроможності клієнтів;  розробка  нових  схем кредитування.

Практикою зовнішньоторговельних відносин сформовано такі основні способи  надання  комерційного кредиту:

— вексельний кредит;

— кредит за відкритим рахунком;

— кредит  з опціоном  негайного  платежу;

— сезонний  кредит;

— консигнація.

Найчастіше фiрмовi кредити реалізують  з допомогою векселя  або за відкритим рахунком.

Вексельний кредит  передбачає,  що експортер,  уклавши  договір про продаж товару, виставляє переказний вексель на імпортера, який з одержанням комерційних документів,  акцептує  його, дає згоду на оплату  в термін, який  на ньому вказано.

Кредит з опціоном  негайного платежу передбачає надання  імпор&

теру права вибору умов платежу — негайний платіж з отриманням цінових  знижок  або платіж  у кредит  без цінових  знижок.

Кредит за відкритим  рахунком проводять  через банки імпортера та експортера. Експортер та імпортер укладають боргову угоду, згідно з якою перший записує на рахунок останнього як його борг загальну вартість відвантажених товарів з заліком відсотків, які нараховують& ся, а імпортер, у свою чергу, зобов’язується в термін, який  вказано  в угоді, погасити  суму кредиту  та сплатити  відсотки.

При фірмовому кредиті  імпортер  часто сплачує  аванс  покупця

експортеру  в розмірі  найчастіше  10–20% вартості  поставки  в кре& дит, що виступає  як свого роду зобов’язання прийняти товари,  які поставляються в кредит. Зв’язок фірмового  кредиту  з банківським полягає  в тому, що хоча фірмовий i відображає  відносини  між по& стачальником та покупцем,  він, як правило,  передбачає  участь бан& ківських  коштів передусім у вигляді  рефінансування комерційного кредиту.


 

При  продажу  машин,  устаткування фірмовий кредит  надається на більш тривалий термін, що вiдволiкає значні кошти експортера  та примушує  його звернутися до банківського  кредиту  або рефінансу& вати свій кредит  у банку.

До початку  60&х років ХХ ст. фiрмовi  кредити  були провідною

формою зовнішньоторговельного кредиту й за своїм вартісним  об& сягом  більше ніж у два рази переважали банківський експортний кредит. Але швидкий  розвиток  міжнародної торгiвлi, необхiднiсть імпорту  взаємопов’язаної продукції  одночасно  в декількох  поста& чальників,  збільшення термiнiв кредиту продемонстрували, що фірмовий кредит має низку недолiкiв. Серед них, з погляду  імпор& тера, найбільш  суттєві  такі: обмежені  терміни  кредиту,  порівняно невеликі об’єми кредитування, прив’язаність імпортера до про& дукції фірми постачальника. Тому із зростанням масштабів та диверсифiкацiєю міжнародної торговлi  частка  фірмових  кредитів у загальній  сумі зовнішньоторговельного кредиту  почала зменшу& ватися, поступаючись місцем банківському зовнішньоторговель& ному  кредитуванню.

Банківський зовнішньоторговельний кредит має, з позиції імпор& тера, певні переваги  перед фірмовим кредитом,  а саме: більше мож& ливостей  для маневрування при виборі постачальника певної про& дукції; довші терміни кредиту; бiльшi об’єми поставок по кредиту; порівняно нижча  вартість  кредиту.

Зараз майже 40% світової торгівлі  ґрунтується на умовах комер&

ційного кредиту, а торгівля  певними  товарами здійснюється виключ&

но на умовах  відтермінування платежу.

Умови надання комерційного кредиту значною мірою зумовлені використанням його в маркетингових цілях, з метою просунення товару  на зарубіжний ринок.

Суттєвим показником при наданні кредиту виступає  сума (лiмiт) кредиту  — частина позичкового капіталу, яку надано в товарній  або грошовій формі. Сума та вартість фірмового  кредиту фіксується в укладеному  комерційному контракті. Кредит надається  у сумі 60–85% вартості контракту,  решта сплачується імпортером  у вигляді  авансо& вих або готівкових  платежів.

Відсоток  у комерційному кредитуванні встановлюється залежно

від низки  факторів:

— спiввiдношення суми кредиту  та вартості  поставки;


 

— економічного  ефекту,  що його отримує  покупець  від придба&

ного товару;

— кон’юнктури  на ринку  кредиту;

— характеру  та умов фінансування зовнішньоторговельної угоди експортером.

Вартість комерційного кредиту може складатися із ставки за кре& дит та «прихованого відсотка», який за своїм економічних змістом є часткою відсотка,  закладеною  в ціну товару.

Максимально допустимі терміни комерційного кредитування визначаються національним законодавством та міжнародними уго& дами, зокрема  Бернською угодою. Проте  конкуренція серед експор& терів спонукає  їх до пошуку  шляхів  продовження термiнiв  кредиту, що досягається за рахунок:

1)  маніпулювання моментом  початку  кредитування (з моменту постачання,  з моменту виплати  авансу імпортером, з моменту постав& ки усієї партії, з дат підписання контракту);

2) внесення  постачальником гарантійного депозиту при отриманні

лiцензiї  або відкриття акредитиву за імпортера;

3) подовження терміну пільгового  періоду першого платежу після постачання та ін.

Характерною умовою  комерційного кредитування є те, що воно обов’язково супроводжується додатковим  страхуванням ризику  не& платежу  у вигляді  банківської  гарантії.

Для  прийняття рішення  щодо надання  контрагенту комерційно&

го кредиту  необхідно  оцінити  такі характеристики його умов:

— вартість  кредиту;

— особливості  організації  виплат  за кредитом.

Для прийняття рішення  щодо комерційного кредиту та порівнян& ня переваг умов кредиту  необхідно  вирахувати його вартість  для по& зичальника. Ціна комерційного кредиту відображає  усі витрати імпор& тера, пов’язані з отриманням відтермінування платежу, і складається з витрат,  які можна  класифікувати за певними  видами  (табл. 2.1).

До основних витрат належать доходи кредитора, до додаткових — витрати позичальника, які становлять, як правило, доходи третіх осіб (банків,  поручителів, страхових  компаній  та ін).

До штафельних відносять  елементи  вартості, які пропорційні сумі

та терміну  кредиту  та виражаються у відсотках  річних. Одноразові витрати не пропорційні терміну кредиту і можуть бути непропорційні


 

Види витрат  за комерційним кредитом


 

Таблиця 2.1

 

 

Класифікаційні ознаки

Види витрат

За   підпо& рядкова& ністю

Основні

Відсотки за кредитом

Додаткові

•  комісії  за гарантії,  які  надані  бан&

ком, поручителем;

•  комісії за інкасо;

•  витрати за акредитивом

По відно& шенню до суми кре& диту

Штафельні

•  відсотки за кредитом;

•  вартість страхування ризиків

Одноразові

Витрати за оформлення кредиту

За наявніс&

тю в угоді

Договірні

Відсотки за кредитом

Приховані

Гербовий  збір при використанні век&

селів

 

вартості  кредиту.  Величину  їх можна  визначити фіксацією  певної суми або через відсотки  до суми кредиту.

Через  одноразові  витрат,  які  стягуються пропорційно сумі кре& диту або вартості забезпечення, незалежно  від терміну використання кредиту, вартість кредиту зростає при коротких термінах. Тому при прийнятті рішення  щодо користування кредиту  необхідно  розраху& вати рентабельність кредиту  на підставі  розрахунку очікуваного  се& реднього  капіталу.

Для  позичальника дуже  важливо,  щоб  усі витрати,  пов’язані  з

кредитом, були враховані при прийнятті рішення про доцільність використання кредиту  з мірою фінансування певної ЗТО.

Фактично до вартості комерційного кредиту повинна бути відне& сена вся різниця  між вартістю товару при його придбанні  на умовах негайної оплати та вартістю товару при оплаті на умовах кредиту (включаючи витрати  за користування кредитом,  накладні  витрати  з доставки  товару та розрахунки за нього).

Методика  розрахунку вартості комерційного кредиту передбачає

визначення відсоткового  співвідношення усіх витрат, пов’язаних з от& риманням кредиту  та величини коштів, які використовуються пози& чальником.  Метод зіставлення цих показників для різних  умов кре& диту передбачає  таку послідовність дій:


 

1) вираховується відсоткове  число — заборгованість за кредитом множиться на кількість  днів користування кредитом  (валюто& днів). У разі, якщо заборгованість змінюється протягом  вико& ристання кредиту (кредит погашається частинами), суми відсоткових  чисел за одним кредитом  додаються;

2) вираховується умовно середній капітал, що вказує, якою сумою

кредиту  користувався позичальник протягом  одного  року,  —

сума відсоткових  чисел ділиться  на 360 (днів у році);

3) вираховується річний відсоток — усі витрати  за кредитом  мно&

жаться  на 100 та діляться на умовно  середній  капітал. Прийняття рішення  про залучення комерційного кредиту  ґрун&

тується  не тільки на оцінці вартості  кредиту, а й на оцінці особливо& стей організації  кредиту. Особливості організації  процесу кредиту& вання можуть створити  певні переваги для позичальника та зробити умови комерційного кредитування більш привабливими для нього порівняно з іншими джерелами  фінансування ЗТО.  З цієї точки зору важливими складовими процесу організації  кредитування, які необ& хідно проаналізувати, є розмір періодичних виплат кредитору  за кредитом,  що включають  частину  боргу, який  погашається, та нара& ховані відсотки.

У світовій практиці  використовують два способи калькуляції відсотків  за умови поступового  погашення  боргу — лінійний  та шта& фельний.

За  лінійним методом величину  відсотків  розраховують для кож&

ної частини  кредиту  окремо  з дати його надання.

За штафельним методом відсотки нараховуються на залишок боргу за період з дати його використання до дати погашення.

За  способом  нарахування відсотків:  прогресивний, регресивний

та пропорційний способи  розрахунку (табл.  2.2).

 

 

Розрахунок відсотків різними  способами


Таблиця 2.2

 

Спосіб  нарахування відсотків

Формула

Прогресивний

R = C [(1 +     r  )n − 1]

100

Регресивний

R = C ′ r

Пропорційний (змішаний)

R =   Rn

n


 

де  R — розмір  нарахованих відсотків;

Rn — розмір  нарахованих відсотків  у кожному  періоді;

С — частка  суми основного  боргу до сплати;

C ′ — неоплачена  частина  боргу;

r — відсоток  за кредит;

n — кількість  періодів.

Прийняття рішень щодо використання комерційного кредиту при імпортних  операціях  передбачає:

1) визначення всіх витрат  за кредитом  на базі відсотків  річних;

2) порівняння витрат  за комерційним кредитом  з витратами на умовах негайного  платежу.

Рішення підприємства щодо залучення чи надання  фінансових ресурсів для фінансування зовнішньоторговельних операцій ґрун& тується  на  принципах кредитного  менеджменту,  які  передбачають аналіз  фінансового стану підприємства.

Загальні принципи управління оборотними фондами  підприєм&

ства відповідно  до сучасних підходів реалізуються у практиці  поточ& ного управління фінансами підприємства, яка  передбачає  заходи  із кеш&бюджетування, кеш&менеджменту, кредитного  менеджменту, фінансового планування.

Складання касових  бюджетів  надають можливість прогнозувати

потреби  в додатковому  фінансуванні. Кеш&бюджетування  передба& чає складання квартальних планів руху коштів з розподілом  по міся& цях та тижнях.  Доцільним є аналіз  вкладання коштів у певного  по& стачальника на підставі даних по обороту товарних  запасів на складі або надходження коштів в оплату товару, або на підставі відванта& ження товару. Складання касових бюджетів дає можливість виріши& ти проблему  вузьких  місць при недостатньому надходженні  коштів для  здійснення витрат.

Кеш&менеджмент передбачає  визначення резервного  залишку коштів на рахунках і в касі залежно від прогнозу надходження коштів у періоді, який  планується, термінів погашення  боргів та можливос& тей нових  позик.

При плануванні залишків коштів та прийнятті рішення  щодо використання кредиту  в зовнішньоторговельних операціях  доцільно використовувати модель Міллєра&Орра, в межах якої розраховують такі коефіцієнти:


 

— оптимальний обсяг коштів;

— оптимальний верхній  ліміт коштів;

— середній  залишок  коштів.

За допомогою  цих показників моделюють  рух коштів  компанії. Коригування моделі при порівнянні планових  та фактичних показ& ників робить процес планування необхідного резерву коштів конт& рольованим та простим.

Якщо фірма в перспективі стикається із труднощами недостатності коштів, вона може вибрати  ефективніші шляхи  для їх вирішення:

— прискорення притоку  коштів;

— відстрочка  виплат  за зобов’язаннями.

Кожний  із шляхів  вирішення проблеми  передбачає  використан& ня чисельних  методів, ефективних залежно  від ситуації, але всі вони мають обмежений  часовий горизонт. У довгостроковій перспективі необхідно організувати роботу передусім кредитної служби підприєм& ства.

Кредитний менеджмент  повинен  розглядати потенційні  можли&

вості надання  кредиту  всім контрагентам. У зв’язку з цим підприєм& ству необхідно  визначити середній  період  інкасації  дебіторської  за& боргованості,  зіставивши загальну  суму кредиту  та обсягу реалізації продукції.

Загальний принцип  полягає  в тому, що оптимально ця величина

не повинна перевищувати  середню відстрочку  в оплаті рахунків  по$

стачальників.

Здійснення кредитного  менеджменту  передбачає ранжування позичальників за ступенем  надійності  та за обсягом замовлень.  За таким підходом можна визначити межі кредиту  для кожної з груп та врахувати  потреби підтримання обсягів обороту. Така діяльність передбачає постійний  перегляд  визначений параметрів  на основі здійснення моніторингу ринку. В умовах цінової  конкуренції тор& говельних  компаній  позиції  підприємства можуть  послабитися в разі невигідності умов кредиту для покупця внаслідок зниження обороту.

Головне  завдання  політики  підприємства у сфері  фінансуван&

ня зовнішньоекономічних операцій  — вибір найефективнішої фор& ми надання комерційного кредиту в певних ринкових  умовах. Продаж товарів у кредит є засобом конкурентної боротьби при розширенні кола клієнтів.  Разом  з тим значною  є проблема  вибо&


 

ру твердої або гнучкої кредитної  політики.  Занадто тверді умови можуть відштовхнути покупця,  а занадто вільні — обмежити  приток коштів  через несплату  заборгованості покупцями та витрат  через її стягнення.

Головне  завдання  полягає  в правильному управлінні залишком

дебіторської заборгованості відповідно до очікуваної реалізації товар&

ної продукції.

Кредитна  політика  передбачає  формування направлень прийнят& тя рішень  з вибору  надійного  позичальника, обсягу  та терміну  кре& диту. Розроблені напрями  в подальшому  реалізуються молодшим  уп& равлінським апаратом  при прийнятті рішень. З метою прискорення процесу  кредитування при реалізації  кредитної  політики  підприєм& ства доцільно  застосувати принцип  розподілу  повноважень. Молод& шому управлінському апарату повинно  бути надано право приймати рішення  про надання  кредиту  в межах сум певного розміру. Тоді до старшого менеджера або керівництва необхідно буде звертатися в разі, якщо  клієнт  потребує  кредиту  в більших  розмірах.

Процес  повинен  починатися з визначення кредитної  політики,  і

всі наступні рішення  повинні  бути зорієнтовані на вирішення її зав&

дань.

Зміст контролю  за дебіторською  заборгованістю полягає  у виз& наченні  міри  відповідності прийнятих рішень  щодо надання  кре& диту клієнтам.  Разом  з тим необхідно  періодично  оцінювати  кре& дитні рішення та коригувати їх відповідно до поточної ділової ситуації.

Кредитна  політика  визначає  цілі кредитного  управління. Вона повинна  чітко визначити наміри  підприємства бути активним в на& данні комерційного кредиту, що надає можливість змінити  кредитну політику  при зміні ринкової  кон’юнктури або бути консервативною в умовах  надання  кредиту  кожному  клієнту.

Складовою кредитних  умов  виступає  термін  кредиту  як  час до

настання  виплати  боргу. В контракті  воно  визначається як  «нетто

30» або «нетто  90» (термін платежу  настане  через  30 або 90 днів). Покупцю  можна запропонувати знижку  (відсоток), яку він може відрахувати від ціни рахунку в разі здійснення платежу  у встановле& ний  термін.

У такому разі кредитні умови визначаються в контракті,  наприк&

лад  як  «2/10,  нетто  30», де число  2 означає  2% знижки  від суми


 

рахунку, якщо платіж здійснено протягом 10 днів від дня виписки рахунку. У протилежному випадку  платіж повинен  бути здійснений протягом  30 днів. Пропонуючи знижку,  постачальник&експортер го& товий відмовитися від 2% ціни товару  для прискорення надходжен& ня платежу. Такі умови можуть привабити передусім  контрагентів з коротким  грошовим  циклом,  які  розраховують отримати  прибуток за рахунок  знижки  від ціни товару.

Прийняття рішення про надання  комерційного кредиту потребує

двох послідовних кроків:

— перший крок передбачає на основі здійснення кредитного  ана& лізу фінансового стану клієнта  визначити можливості надан& ня йому кредиту;

— другий  крок передбачає  встановити граничний розмір, ліміту кредитних  коштів.

При здійсненні кредитного аналізу необхідно визначити мож& ливість  клієнта  оплатити  придбаний товар або послуги.  Практикою вироблено  такі основні характеристики, які оцінюються  протягом здійснення кредитного  аналізу:

— характер  клієнта;

— платоспроможність;

— забезпечення;

— капітал;

— поточний  стан ділової  активності.

Вивчення характеру  клієнта  здійснюється протягом  ведення  пе& реговорів  та на основі попереднього  досвіду взаємодії  з ним. Визна& чення його платоспроможності передбачає  ознайомлення з його фінансовою  звітністю, яка ним надана або опублікована, іншими джерелами інформації (банки, спеціалізовані агентства  та ін.).

Граничний  розмір, ліміт кредитних  коштів — максимальний об&

сяг кредиту,  який  може бути наданий  клієнту  одноразово.

Загальний принцип  прийняття рішень у сфері фінансування зов& нішньоторговельної операції на основі кредитної політики  підприє& мства передбачає, що для нових клієнтів  цей розмір встановлюється на відносно  низькому  рівні, а потім піднімається на основі позитив& ного досвіду платежів  та потреб клієнта. Таким  чином, ліміт кредит& них коштів не повинен бути стабільним, а повинен переглядатися, виходячи  з результатів кредитного  аналізу,  обсягів  закупівлі,  влас& ного капіталу  клієнта  та ситуації  на ринку.


 

Важливою  складовою  є оцінка наслідків  зміни кредитної  політи& ки  на основі  аналізу  коливань  обсягів  продаж,  частки  клієнтів,  які беруть знижки,  часу надходжень  коштів.  Оцінка  наслідків  лібералі& зації кредитної  політики  для збільшення продаж може бути здійсне& на на основі моделі дисконтованої вартості  (NPV) для аналізу вигод від кредитних  умов, яка використовує фактори  дисконтованої вар& тості (РVIF). Величина  їх залежить  від зміни  кредитного  періоду  та зміни  річних кредитних  ставок.

NPV в даному випадку  розраховується як  різниця  між дискон& тованими грошовими потоками надходжень від клієнтів, які кори& стуються  знижками, та тих, які використовують комерційний кре& дит, та безпосередніх  витрат підприємства, приведених до моменту продажу.

Розрахунок NPV із врахуванням існуючих умов надання  кредиту підприємством можна  формалізувати так:

NPV = [S P (1 − d ) PVIF (k, DP ) + S (1 − P ) PVIF (k,CP ) −

−S exp PVIF (k,CP )] − S V ;

 

PVIF (k, DP ) =


1

1 + k DP / 360


 

;           (2.1)

 

 

 

PVIF (k,CP ) =


1

.

1 + k CP / 360

 

де  S — обсяг продажу;

d — знижка;

P — частка  клієнтів,  які користуються знижкою;

CP — термін  кредиту;

DP — пільговий  період;

PVIF — фактор  вартості, яка дисконтується;

exp — рівень кредитних  витрат;

k — вартість  капіталу;

V — виробництво.

Схематично надходження коштів може бути проілюстровано та&

ким чином (рис. 2.1):


 

 

Виробничі витрати

(S V)


Гроші, безпосередньо заплачені в якості  кредитних витрат

(S ехр) час

 

↓          ↓

⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯33333333333⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯ cp

33333333333333333333333333⎯⎯⎯⎯⎯→ dp

 

грошові надходження від клієнтів, які користуються

скидкою [S (1 –P)]


Грошові надходження від клієнтів без скидки

[S Р (1 – d)]

 

 

Рис. 2.1. Рух  коштів

Зміна умов надання  комерційного кредиту  передбачає  розраху& нок NPV із врахуванням величини зростання обсягу  продажу  після введення  більш ліберальних умов кредиту.  Для  кредитної  політики з новими  умовами  розрахунок NPV* можна  формалізувати так:

NPV * = [S (1 + g ) P (1 − d ) PVIF (k, P ) +

S (1 + g) (1 − P ) PVIF (k,CP ) − S (1 + g ) exp PVIF (k,CP )] −

−S (1 + g ) V ;

 

PVIF (k, DP ) =


1

1 + k DP / 360


 

;           (2.2)

 

 

 

PVIF (k,CP ) =


1

,

1 + k CP / 360

 

де  g — зростання обсягу продажу

Якщо показник NРV на попередніх умовах кредитної  політики більший за показник NРV* за умов більш ліберальної кредитної  полі& тики, то це означає,  що зміна кредитної  політики  не приведе  до до& статнього зростання обсягів продаж, які відшкодують  втрати від галь& мування надходжень, додаткових кредитних  витрат та додаткових виробничих витрат.


 

Аналіз умов надання  комерційного кредиту  та їх змін спрямова& ний на оцінку системи  розрахунків, яка його супроводжує, та пере& дусім кредитних  і комерційних ризиків.  Тому необхідною  умовою є здійснення кредитної політики,  контроль  дебіторської  заборгованості на підставі розробки  системи визначення залишку  дебіторської  за& боргованості  кредитним умовам  підприємства.

Використовується три  основні  методи  контролю  залишку  дебі&

торської  заборгованості кредитним умовам  підприємства:

1) графік  старіння;

2) дні несплачених продаж;

3) матриця  залишків.

Перший  метод — графік  старіння  — визначає  пропорцію  неопла& чених платежів за часовою ознакою. Іншими словами — як довго дебіторська  заборгованість була несплаченою.  Вся дебіторська  забор& гованість  клієнтів  поділяється за відповідними часовими  періодами: від 0 до 30 днів, від 30 до 60, від 60 до 90 і т.д. залежно  від умов надання  кредиту.

При  цьому  методі  частка  у відсотках  розраховується діленням

суми  дебіторської  заборгованості кожної  часової  групи  в певному місяці на загальну  суму дебіторської  заборгованості цього ж місяця. Чим більша частка дебіторської заборгованості першої групи (най& коротший  термін),  тим швидший  обіг усієї суми дебіторської  забор& гованості.

Другий  метод — дні несплачених продаж  (ДНП) — передбачає

ділення  суми дебіторської  заборгованості в кінці періоду, який  ана& лізується (місяць, рік), на рівень  щоденних  продаж.  Останні  розра& ховуються  діленням  усієї суми річних продаж на кількість  днів в році (360).  Оперативне прийняття рішень  вимагає  від менеджера  розра& хунку місячних або щоквартальних ДНП на основі середньої суми продаж.

Цей  показник свідчить  про те, скільки  часу необхідно  для отри&

мання середньої виручки  за рахунками.  Збільшення цього періоду порівняно з попередніми показниками свідчить  про негативну  тен& денцію.

Метод  матриці  залишків дебіторської  заборгованості має  певні

переваги перед двома попередніми  методами тому, що за ним можна з’ясувати  співвідношення залишків несплаченої  дебіторської  забор& гованості  та суми продаж  у кредит,  яка  й спричинила ці залишки.


 

Матриця будується на підставі даних графіка старіння, але, на відміну від нього, не підпорядкована впливу змін у обсягах продаж, тому що неоплачені залишки відносяться тільки до кредитного  продажу, який спичинив  цей залишок.

Важливим елементом  усієї  системи  заходів  щодо комерційного

кредитування є процедура одержання грошей за рахунками,  що підля& гають оплаті. Фахівці в цій галузі радять  не пізніше,  ніж за 10 днів до терміну  платежу,  надіслати  клієнтові  лист. Таке  послання  може бути надруковано і на наступному  рахунку. У листі нагадується чис& ло і частка залишків,  що підлягають  оплаті.

Якщо залишок  не оплачений  у термін, то корисно  зв’язатися  або

особисто зустрітися з клієнтом,  щоб точно з’ясувати  причину  право& порушення. Якомога швидше треба зрозуміти, чи не спричинена зат& римка платежу проблемами,  пов’язаними з постачанням товару (якість, асортимент  і т.д.), спірними  питаннями за наданими  платіж& ними документами або фінансовими проблемами клієнта.

Потрібно  постійно  мати на увазі, що процес  збору коштів  може

дорого  обійтися  продавцеві  як  через прямі  витрати  з ним  пов’яза& них, так і через зіпсовані  відносини  з клієнтами. Проте  щоб запобі& гти необґрунтованому затягуванню грошового циклу і звести до нуля рівень незібраних  коштів з наступним  списанням з рахунків  безнад& ійних  боргів, менеджерові  необхідні  твердість  і холоднокровність.

Цікава  ситуація  виникає,  коли клієнт, що користується знижкою,

не здійснює платіж у пільговий період. У такому випадку не буде помилкою  не враховувати знижку в рахунку і чекати платежу на всю суму рахунка. Найбільше ж гнучким шляхом рішення  проблеми  нео& держаних  знижок  буде  дозвіл  клієнтові  зберегти  знижку  навіть  у випадку несвоєчасного платежу  в пільговому  періоді, якщо клієнт погодиться  на дострокову  оплату наступного рахунка. Кваліфіковані менеджери  завжди  шукають  шляхи  задоволення потреб  у кредиті своїх клієнтів, досягаючи власні цілі і виконуючи  обов’язок по підтримці  припливу коштів.