РОЗДІЛ  ІІІ КОМЕРЦІЙНА  ДІЯЛЬНІСТЬ У РОЗДРІБНІЙ ТОРГІВЛІ 3.1. Комерційні  служби роздрібних торговельних підприємств

Сутність, зміст і завдання комерційної діяльності в роздрібній  торгівлі

Діяльність роздрібного торговельного  підприємства  пов’язана з реалізацією  продукції кінцевому споживачеві, що є завершаль- ним етапом її просування зі сфери виробництва. Предметом роз- дрібної торгівлі є не тільки продаж товарів, але і торговельне обслуговування та надання додаткових послуг покупцям. Для покупця торговельне обслуговування визначається іміджем підприємства, зручністю і мінімальними витратами часу на здійснення покупки. Послуги, що надаються, супроводжуються покупкою  товару і післяпродажним  сервісним  обслуговуванням реалізованих товарів. Отже, процес роздрібної торгівлі складаєть- ся з цілеспрямованого продажу товарів, обслуговування покупців, торговельних і післяпродажних  послуг.

Функції  роздрібної  торгівлі [25, с.9]:

— задоволення потреб населення в товарах;

— доведення товарів до покупців шляхом організації просто- рового їх переміщення  і подачі до місць продажів;

— підтримка  балансу між пропозицією та попитом;

— вплив на виробництво з метою розширення  асортименту і збільшення обсягу товарів;

— удосконалювання технології торгівлі і поліпшення обслуго- вування покупців.

Торговельне підприємство, виходячи на споживчий ринок, де в конкурентній  боротьбі здійснюється  продаж товарів, повинне дотримуватися визначених правил, основне з яких говорить: чим краще будуть враховуватися можливості про побажання покупців, тим більше можна продати товарів і прискорити їх оборотність.


 

Реалізувавши товари й отримавши заданий прибуток, торго- вельне підприємство досягає своєї мети. За своїм економічним змістом витрачений капітал, що залучається як оборотні засоби, повинен компенсуватися  продажем товарів. В умовах ринку не- обхідно реально оцінити динаміку й адекватність віддачі грошо- вих активів, вкладених у товарно-матеріальні цінності роздрібним торговельним  підприємством.

Завданнями  роздрібного торговельного  підприємства  в но-

вих умовах господарювання  є:

— вивчення запитів і потреб у товарах з орієнтацією  на купі- вельну спроможність;

— визначення асортиментної  політики;

— формування і регулювання процесів постачання, збережен- ня, підготовки  до продажів  і реалізації товарів у зв’язку  з цілями діяльності підприємства;

— забезпечення  заданого  товарообігу  матеріальними  і тру-

довими ресурсами.

Особлива увага приділяється взаємодії роздрібного торго- вельного підприємства  з виробниками товарів і оптових підприємств. Усі ці складові в сукупності  утворять технологічний ланцюжок у процесі доведення продукції до кінцевого  покупця.

Основні цілі комерційної  роботи  полягають  у забезпеченні

доведення товарів до покупців і торговельному обслуговуванні з урахуванням вимог ринку. Цьому сприяють нові умови господа- рювання підприємства  роздрібної  торгівлі. Комерційні  працівни- ки мають великі можливості для прояву самостійності, комерцій- ної ініціативи і заповзятливості.  Комерційній  діяльності повинен бути притаманний високий динамізм, обумовлений змінами у внутрішньому і зовнішньому середовищі, ресурсному потенціалі, технологіях торгівлі, фінансовому стані, що складають одну ос- нову функціонування роздрібного торговельного  підприємства.

Комерційні  служби роздрібних торговельних підприємств

Керування комерційною  діяльністю включає такі елементи:

— завдання;

— види функцій (робіт) в окремих ланках відповідно до зав- дань;


 

— побудова організаційної  структури,  що забезпечує  здат- ність адаптуватися до зміни умов виробництва і комерції;

— розподіл відповідальності за комерційну  діяльність;

— створення  системи  передачі інформації,  що забезпечує ефективність прийняття  рішень, контролю  і координації. Структура — конструкція  організації,  на основі якої відбува-

ються керування комерційною  діяльністю, а також стійкі зв’язки між ланками організації.

Структура організації може бути визначена як сукупність спо- собів розподілу праці між різними завданнями і координація  ви- конання цих завдань.

В основу побудови організаційних структур комерційних служб покладені такі принципи:

— наявність чітко сформульованої мети;

— малоланковість у керуванні комерційною  діяльністю;

— ефективна система зв’язку, що забезпечує передачу інфор- мації і має зворотний  зв’язок;

— принципи  єдиного  підпорядкування;

— чітке розмежування  функцій між окремими  ланками в ке- руванні;

— координація  діяльності.

У кожнім випадку комерційні служби можуть вибрати один чи кілька способів  координації  діяльності.

Дуже важливим для функціонування організаційної  структури керування комерційною  діяльністю на підприємстві  є визначен- ня важелів, за допомогою  яких здійснюється  розподіл праці. Як такі важелі можна використовувати:

1) спеціалізацію  робочого  місця (посадової  позиції);

2) формалізацію поводження;

3) утворення і спеціалізацію.

Поряд зі спеціалізацією  робочих місць важливу роль відіграє спеціалізація відділів (підрозділів)  і визначення розмірів  відділів. На сьогодні існують такі підходи до спеціалізації комерційних підрозділів підприємства:

— функціональне спеціалізоване групування підрозділів (груп,

бюро і відділів) здійснюється  за виконуваними  функціями;

— товарна спеціалізація, коли підрозділи згруповані  по про- дуктах чи товарах.


 

Кожний з підходів має свої переваги і недоліки. Переваги функціональної спеціалізації полягають у звільненні керівників від виконання ряду спеціальних питань, а також зниження потреби у фахівцях широкого  профілю, а недоліки — у зосередженні  прац- івників на своїх конкретних  функціях, що приводить до звуження ведення перспектив функціонування підприємства в цілому. Тому потрібна координація  діяльності окремих підрозділів.

Переваги  товарної спеціалізації  — істотно полегшується  уз-

годження діяльності всередині підрозділу, оцінювання результатів роботи, недоліки — збільшується  споживання  фінансових і тру- дових ресурсів.

При визначенні розмірів підрозділів комерційних служб варто враховувати, що стандартизація процесів праці, результатів праці, відсутність взаємозв’язку між співробітниками збільшують розміри  структурних  підрозділів.  У той же час необхідність без- посереднього  контролю з боку керівника, а також постійного узгодження діяльності з керівником  сприяє зменшенню розмірів структурних  підрозділів  комерційних  служб.

Зі збільшенням розмірів підприємства створюються умови для розвитку комерційних  служб, поглиблюється  спеціалізація робо- ти цих служб, диференціюються  підрозділи.  Поглиблення спеці- алізації веде до росту обсягу однорідних робіт і можливості стан- дартизувати  роботу в комерційних  службах.

Ведучим принципом керування комерційної служби є принцип

делегування повноважень і відповідальності. Керівник не має пра- ва втручатися в ту сферу діяльності, у рамках якої співробітник діє і приймає  рішення самостійно.  Він тільки здійснює  контроль.

Комерційна  служба формується  за рішенням  вищого  керів-

ництва.

Формування організаційної структури комерційних служб підприємства  повинне включати два аспекти:  визначення місця в структурі  керування підприємства  — встановлення співпідпо- рядкованості  і функцій; розподіл функції між окремими  групами і працівниками.

На побудову організаційної  структури комерційних служб впливає ряд факторів, що групуються  по наступних напрямках:

1) технічні;

2) економічні.


 

Технічні фактори визначають вплив техніки, технології і галу- зевої структури, призначення і кількість продукції, що випускаєть- ся, і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Як відомо, роз- ширення номенклатури продукції, що випускається, відбувається під впливом науково-технічного прогресу і стану ринкової кон’юн- ктури. Збільшення номенклатури продукції, що випускається, приводить до росту числа споживачів. Технічними факторами також є: призначення  і складність виготовленої  продукції,  осна- щеність транспортно-складського господарства.

До  економічних  факторів,  що впливають  на організаційну

структуру  комерційних  служб підприємства, відносяться:  рівень попиту на продукцію, що випускається, обсяг виробництва, фор- ма розрахунку за продукцію, що постачається, і закуповувані матеріально-технічні ресурси, частка дрібних відправлень нетран- зитних партій відвантаження, частка постачань на експорт.

Для досягнення головної мети, здійснення комерційної діяль-

ності підприємство чи організація пропонує населенню визначе- ний асортимент  товарів і стимулює споживача здійснити  покуп- ку. Це складний багаторівневий процес, що вимагає взаємодії окремих підрозділів, які відповідають вимогам ринкового  суб’єк- та. Для кожного такого суб’єкта, необхідне існування форм впли- ву країни в керуванні всією господарською діяльністю.

Країни ЄС      Україна

Президент АТ            Президент АТ

Керів. служба            НУОКР          Керів. служба            кадри   комерц.служба ведучі відділи:

1) збуту

2) планово-фінанс Комерц. Пр-во фінанси кадри служба збуту             3) маркетингу служба           4) торговельний

5) реклами

Збутовий підрозділ   Збутовий підрозділ

Головними відмінностями в керуванні фірм Європейського зразка є те, що велику роль відіграє служба НУОКР. До основних функцій відносять:


 

— аналіз потенційних потреб фірми у випуску і реалізації но- вих товарів до надання сфери нових послуг, безпосередня розробка нової технології і прийняття рішень щодо її впро- вадження в господарську діяльність фірми;

— частка у введенні нових товарів на споживчий  ринок  і їх

комерційної  реалізації;

— аналіз передових досягнень і технологій, що існують у сфері діяльності фірми;

— співробітництво  з науковими структурами,  що пропонують нововведення, які їх цікавлять;

— координація  зусиль усіх підрозділів  фірми в частині роз- робки і впровадження нових високоефективних  технологій і просування нових товарів.

Європейські фірми, як правило, поєднують функції виробниц- тва і збуту продукції в єдиний комплекс по найбільш раціональній і ефективній формі здійснення  господарської діяльності.

В Україні нові комерційні  підприємства  на споживчому  ринку

виконують тільки збутові чи посередницькі  функції.

У підприємствах  Європейських країн операції комерційного

обслуговування і збуту, хоча і тісно пов’язані,  але функціонально

представлені різними структурними одиницями. Підприємства України у своїй країні поєднують збутові і комерційні функції в єдиній  системі.

Комерційні  служби  фірм держав  з ринковою  економікою

являють собою  єдиний  комплекс  з організаційною структурою

керуючої і керованих підсистем,  зв’язаних зі спільним вирішен- ням стратегічних  і тактичних завдань.

Вітчизняні комерційні служби являють собою сукупність основ-

них відділів, кожний з яких вирішує спектр властивих їм завдань.

Спеціальні комерційні  служби на першій стадії:

Комерційний  відділ — організує  і керує оперативною діяль-

ністю по експортній  і внутрішній реалізації політики.

Відділ кон’юнктури і цін — вивчає ринки збуту, аналіз рухів цін.

Відділ по рекламі — комплексна  комунікаційна  політика.

На другій стадії:

Окрема ланка по маркетингу — замість відділів кон’юнктури

і цін, — відділ по рекламі.

Комерційний  відділ підсилюється.


 

На третій стадії:

Відділ по маркетингу  — здобуває статус керування і вклю-

чає підвідділи:

— комплексних  ринкових досліджень;

— вивчення окремих сегментів  ринку;

— маркетингового планування;

— збутових територій і ринкових  квот;

— контроль за рухом товарів;

— реклама і стимулювання продажу і т.д.

Комерційний  відділ — підготовка, висновок і реалізація кон-

трактів, організація  техобслуговування,  контроль  за документо-

обігом і т.д.

Вимоги до побудови комерційних  служб

Гнучкість, мобільність, адаптивність  системи.

Відносна простота структури.

Відповідність масштабів комерційних служб ступеню їх ефек-

тивності й обсягу фірми (підприємства).

Централізація  стратегічного  керування  спеціалізованих

підрозділів на вищому рівні керівництва.

Залежно від виконання різних функцій, наведених нижче, підприємство вибирає  організаційну  структуру,  наприклад,  в ОАО «Шахтарський  хліб» структура  комерційної  служби  являє собою:

 

 

Начальник збуту


Торговельний відділ

 

 

 

 

Експедиція     Транспорт


Начальник             Бухгалтер, фирмової торгівлі

 

 

 

Фірмова торгівля і приватні підприємці


 

Фірмова торгівля продавці


 

Функції комерційних служб

У цілому характеристика  основних  напрямків  діяльності ко- мерційної  служби складається з:

Вивчення ринку, на якому діє підприємство.

Дослідження  комерційної  діяльності основних конкурентів.

Розвиток і підвищення ефективності комерційної  діяльності

фірми.

Планування аналізу комерційної  діяльності фірми.

Здійснення  рекламних заходів.

Частка в ціноутворенні.

У прогнозуванні  й у розрахунку  доходів і витрат фірми.

З перелічених напрямків діяльності комерційної  служби най-

менший розвиток  одержали маркетингові  аспекти (3 останніх).

1. Рекламні заходи. Дотепер рекламні заходи проводилися за заявкою  підприємств  спеціалізованими  рекламними  стендами. Нині частиною  великих ринкових  суб’єктів,  рекламні  підприєм- ства (передаються)  комерційній  службі.

З огляду на досить дорогу ціну рекламних організацій,  особ-

ливо телевізійну, її використовувати можуть, тільки підприємства, що мають постійний  і досить  великий  дохід. Це приводить  до того, що питому вагу внутрішнього  ринку посіла реклама імпор- тної продукції, однак з розвитком  ринкових відносин найбільший обсяг в рекламних заходах посідатимуть займати товари і фірми, представлені  вітчизняними  виробниками.

2. Частка у встановленні  цін. До останнього  часу комерційні

відділи не беруть участі у ціноутворенні. Воно було функцією керівників  підприємства  і держави.

В умовах ринку ціна установлюється вільно і на її розмір,  на- самперед,  впливає ступінь ефективності комерційної  діяльності, особливо раціональність установлення господарських зв’язків, а також рівень прибутковості і рентабельності господарської діяль- ності.

У комерційній  діяльності розрізняють  три основні види при- бутку:

1. Операційний  прибуток.

2. Балансовий прибуток.

3. Чистий прибуток.


 

Для операційної

Для балансової


ОП = Т нац  .

БП = ОП + (Пд + НПд).

 

До планованих витрат насамперед  відносяться  усі види оп- лати кредитів, дебіторських заборгованостей. До непланових витрат відносяться:  неустойка,  пеня.

До планованих доходів відносяться усі види прибутків нетор-

говельної діяльності.

До непланованих доходів відносяться штрафи. Для чистої

НП = БП.

Чистий прибуток є кошти, що встановлюються розпоряджен- ням підприємства  після відрахувань у бюджет.

Рівень прибутку визначається рентабельністю і дає можливість

оцінити ефективність комерційної  діяльності різних господарсь- ких суб’єктів.

Процес прогнозування зі складанням  фінансової звітності

Основою для неї служить прогноз  збуту, відповідальність  за який несе комерційна  діяльність.

В обов’язки оперативних працівників комерційних служб входить:

Вивчення ринків постачальників  і споживачів.

Розробка пропозицій  щодо оптимізації  схем закупівлі і збу-

ту товарів на основі принципів  логістики.

Обробка отриманих комерційних пропозицій  постачальників.

Робота з традиційними  і перспективними споживачами про-

дукції підприємства.

Розробка  контрактів  з визначенням  цін, способів  розра-

хунків, гарантій  платежу.

Оптимізація схем перевезень  вантажів.

Визначення обсягів і місць розташування  складів.

Для ефективного  прогнозування  комерційна  служба повинна

надавати повну й об’єктивну оцінку про стан ринкового  середо- вища, діяльності конкурентів основних тенденцій розвитку загаль- ного економічного  і загального  оточення.


 

Попит на товари, його вивчення і прогнозування

Найважливішим економічним  завданням вивчення купівельно- го попиту  є забезпечення  науково  обґрунтованої  інформаційної бази для правильного визначення потреб населення й обґрунту- вання замовлень,  запропонованих  промисловості, своєчасного виробництва  і доведення товарів до споживача в різноманітно- му асортименті  і високої якості. Велику роль тут відіграють пра- цівники торгівлі, що повинні приділяти вивченню попиту населен- ня велику увагу.

Попит — це складне соціально-економічне явище. До його

основних показників відносяться: споживчі вимоги, мотиви по- купки, платоспроможність споживачів, обсяг попиту, динаміка цін.

Попит характеризується  платоспроможною потребою  насе-

лення і визначається максимальною можливістю покупців запла- тити за товар. Величина (обсяг) попиту визначається найбільшою кількістю  товару, що покупець  готовий  купити  за запропонова- ною ціною за визначений період часу.

Розрізняють  такі види попиту:

макропопит  — попит на товари певної товарної групи (на-

приклад: попит на взуття, хутряні товари, меблі і т.д.);

мікропопит  — попит на конкретний  товар (наприклад,  по-

пит на лак меблевий,  зошити  учнівські в клітинку,  відеокасети

Раnаsоniс-180 і т.д.).

Залежно від реального стану товарного забезпечення  попит підрозділяють на реалізований, який закінчується покупкою,  і незадоволений — попит на товари, що тимчасово відсутні у про- дажу. Попит, що формується, визначає відношення покупців до нових і маловідомих  товарів. Виділяють відкладений  попит,  що не зв’язаний з рівнем товарної пропозиції  і виникає через тим- часову відсутність умов для придбання товару, наприклад, при відсутності часу для відвідування магазину.

Реалізований попит залежно від вимог,  запропонованих  по-

купцями до товарів, поділяють на три види: конкретизований, альтернативний  і імпульсний.

Конкретизований попит називають ще сформульованим. При

цій формі попиту наміри покупця  об’єктивно виражені в товарі, що має конкретні  споживчі  властивості  (колір  і розмір  взуття,


 

одягу і т.п.), і не допускають  заміни. Задоволення цього попиту можливе при забезпеченні  стійкого  і різноманітного асортимен- ту товарів.

При альтернативному  (коливному)  попиті  наміри  покупців

виражені загалом (зимове пальто, літнє взуття і т.д.). Колір, фа- сон, обробка і т.п. остаточно визначаються в процесі вибору то- вару. Така форма попиту характерна при виборі товарів склад- ного асортименту  і припускає  наявність їх різноманітного асортименту  в магазині.

Імпульсний  (непередбачений)  попит  виникає  під впливом

внутрішньомагазинної реклами чи в результаті впливу продавця, що пропонує  товар.

Основними  факторами, що формують попит, є:

— рівень цін на розглянутий  товар;

— рівень цін на товари, що заміняють даний товар у спожи- ванні;

— рівень цін на товари, що доповнюють даний товар у спо- живанні;

— величина вільного доходу населення;

— традиції споживання;

— інтенсивність  рекламної діяльності;

— сезон долі;

— очікування споживачів;

— демографічні характеристики потенційних покупців (стать, вік, національність, професійний склад, релігійні погляди і т.п.).

Вивчення і прогнозування потреб населення в предметах спо- живання є найважливішою передумовою наукового планування і забезпечення на цій основі правильних співвідношень між вироб- ництвом і споживанням.

Вивчення попиту  населення — не одноразовий  акт, а безу- пинний процес спостережень, збору, накопичення, обробки, си- стематизації  й аналізу великого  обсягу економічної  інформації.

Цілі вивчення попиту — аналітичний облік усієї його структу-

ри і використання  результатів у комерційній  роботі торговельно- го підприємства.

Оцінка попиту, що складається, базується на сукупності інфор- мації, отриманої  в результаті опитування споживачів продукції.


 

Види інформації:

— соціально-психологічна;

— суб’єктивно-психологічна;

— товарознавча;

— соціально-демографічна.

Носіям інформації властиві певні ознаки  і призначення. Соціально-економічна інформація являє собою дані про спо-

живання і купівельну спроможність, тенденції розвитку  попиту і його залежність від соціального стану покупців (рівня доходів, копійчаного  еквівалента, життєзабезпеченості).

Суб’єктивно-психологічна  інформація  характеризує  мотиви

придбання товарів, відмовлення від покупок, стійкість смаків і звички покупців.

Товарознавча інформація відбиває споживчі оцінки властивос- тей товарів, параметри їхньої якості, відносини покупців до фор- ми й обробки виробів, вимоги до розфасування й пакування.

Соціально-демографічна інформація характеризує контингент

покупців, відомості про місце їхнього проживання, вік і родинний стан. Опитування населення дає можливість одержати інформа- цію про конкретні  умови продажу  товарів, режим  і розпорядок роботи торговельних підприємств, обслуговування покупців, ефективність рекламних  заходів.

Слід зазначити, що попит та пропозиція  — найбільш важливі

категорії товарного ринку. Визначальною умовою стану ринку є співвідношення попиту та пропозиції.  Особливістю попиту є ріст його величини чи обсягу  при зниженні  ціни товару. Між ціною і величиною попиту на реалізовану продукцію існує взаємний зв’я- зок. По-перше, для споживача ціна являє собою своєрідний бар’єр: чим вище вартість товару, тим менше він купується,  що обумовлено адекватним  обсягом  продажів.  По-друге, при зни- женні ціни товар стає більш доступним,  число споживачів зрос- тає одночасно з обсягом  реалізованого  товару.

Пропозиція  — це кількість продукції,  наданої у продаж това- ровиробником протягом визначеного періоду. Воно виражає зв’я- зок між ціною і кількістю пропонованого товару: з підвищенням ціни зростає  величина пропозиції  і навпаки.

Дослідження, проведені з метою вивчення цих процесів на ринках України, що формуються, підтверджують, що наш спожи-


 

вач поводиться так само, як і закордонний, тобто відповідно до закону попиту та пропозиції.

Прогнозування попиту

Прогноз  структури  попиту складається  на підставі вивчення даних попиту з урахуванням збільшення купівельної спроможності населення, зростання  виробництва  товарів, тенденцій і законо- мірностей  споживання,  зміни  естетичних  смаків,  моди та інше. Ці прогнози є основою для прийняття стратегічних рішень у сфері виробництва  товарів.

Розглянемо методи прогнозування ринкового купівельного попиту, орієнтованого  на його аналіз за попередній період, вста- новлення його перспектив  розвитку  в майбутньому. Ф.П.Полов- цев до них відносить такі:

Екстраполяція  тимчасових  рядів, заснована  на виявленні

стійкої тенденції (тренда) розвитку  попиту в ретроспективі  і по-

ширення її на визначений прогнозний період. Загальним факто- ром, що визначає розвиток  попиту, є час:

Y = F(t),

де  t — прогнозний період.

Тенденція розвитку  попиту  має конкретну  функцію залежно від часу. Зміст прогнозної  екстраполяції полягає в тім, щоб спро- ектований тренд виражав основну закономірність попиту. Фак- тична (емпірична) траєкторія  не завжди точно вписується в гра- фіки функції. Лінії можуть мати деяку ламаність через наявність коливань у попиті під впливом тимчасових чи випадкових явищ. У цьому разі необхідно  вирівняти,  тобто наблизити  до тренда, фактичний часовий ряд. Якщо дані на графіку розкидані поблизу прямої лінії, то проводять пряму між крайніми  точками.

Метод ковзної  середньої  заснований  на тому,  що якщо є

деякий тимчасовий ряд значень змінної Х1, Х2, ..., X1, то розрахо-

t–1

 

вуються середні Х2, Х3, ..., X  :

X = (X1 + Х2 + X3)/3;           X = (Х2 + Х3 + X4)/3.

По цих середніх значеннях будується вирівняний ряд.

Підбір функції можна здійснювати  методом найменших квад- ратів.


 

 

b =       xy n x y        ,

x 2 n (x)2

де  n — загальна кількість показників  в ряду;

x  — середнє значення ряду змінних;

y  — середній показник  ряду динаміки  (попиту).

Після визначення параметрів вони підставляються в рівняння тієї чи іншої функції залежності  попиту  від часу з метою одер- жання прогнозного показника  ряду динаміки.

Іноді при прогнозуванні  попиту використовується коефіцієнт еластичності, що характеризує  вплив однієї перемінної,  (факто- ра) на попит. Він показує, як змінюється величина попиту на той чи інший товар при зміні ціни на один відсоток. Причому зв’язок може бути прямий чи зворотний,  при цьому коефіцієнт має знак

«+» чи «–». Коефіцієнт еластичності виражається  формулою:

E = Δy : Δx ,

y          x

де   y — зміна попиту;

x  — зміна ціни.

Кореляційний  аналіз дозволяє відібрати фактори, що роб-

лять найбільш сильний  вплив на попит.  Зв'язок  між попитом  і

цими факторами може носити лінійний чи нелінійний характер.

У разі лінійної залежності для оцінки тісноти зв'язку викорис- товується коефіцієнт кореляції:

r = x y x y ,

σ x σ y

де        x  — значення фактора;

y — значення показника  попиту.

Незважаючи на удавану громіздкість формули, розрахунок коефіцієнта кореляції досить простий. Він показує, наскільки змінюється величина попиту при зміні значення фактора на оди- ницю.  Коефіцієнт  кореляції  коливається  в межах від –1 до +1.


 

Позитивне його значення означає прямий зв’язок, негативне — зворотний.  Якщо абсолютне число перевищує 5, то зв’язок вва- жається досить тісним.

Ступінь впливу даного фактора можна оцінити за допомогою

коефіцієнта детермінації, який дорівнює коефіцієнту кореляції в квадраті (J2). Розрахунок показників кореляції необхідний на стадії добору факторів, що істотно впливають на попит.

Наступний етап — прогнозування  попиту, для чого проводить- ся регресійний аналіз. Спочатку вивчається форма зв’язку,  скла- дається лінія регресії на графіку, що відбиває тенденцію розвит- ку попиту. Залежність попиту від одного фактора (Y = f(х)) являє собою просту регресію,  від двох факторів і більше — множинну (Y = f(x1  х2, ..., хn)). Простий лінійний регресивний зв’язок  вира-

жається таким рівнянням:

 

 

де  Y — попит;

х — значення фактора;


Y = а + bх,

 

а, b — параметри рівняння.

Параметри а, b визначаються методом найменших квадратів і є коефіцієнтами регресії. Якщо прогноз будується на множинній регресії,  рівняння може мати вигляд:

Y = a + a1x1 + a2x2 + … anxn, де  а, а1, …, ап  — параметри  рівняння;

х, х1, х2, …, хп  — значення факторів.

У разі нелінійної залежності використовуються інші рівняння, що відбивають той чи інший взаємозв’язок.

Метод експертних  оцінок полягає в оцінці висококваліфі-

кованими  фахівцями-експертами факторів і прогнозних  явищ,

зв’язаних з попитом.  Експертиза  припускає  обговорення  і ви- роблення незалежними експертами загальної думки щодо досл- іджуваного об’єкта. При цьому використовується один з наступ- них способів: компромісна оцінка; зважене рішення завдання (метод «мозкової атаки»); наведення контраргументів на кожний довід експерта (метод «адвоката»); індивідуальне опитування експерта;  з наступним  колективним  обговоренням  і повторним переглядом оцінок (метод Делфи). Остаточне рішення прий- мається на основі сукупності  індивідуальних оцінок експертів.


Нормативне забезпечення. При прогнозуванні  попиту вико- ристовується нормативна і методична документація. До неї відно- сяться нормативно-довідкова, нормативно-технічна, техніко-еко- номічна документація,  фізіологічні норми  споживання  продуктів

харчування та ін., затверджені  у встановленому  порядку.

Аналіз, спрямований на прогнозну  оцінку лише купівельного попиту, буде неповним,  якщо не враховувати динаміки  пропо- зиції товарів. Вище відзначалося, що взаємодія попиту і пропо- зиції — основа функціонування ринку. Пропозиція  визначає здатність товаровиробника  пропонувати до продажів товар у визначеній кількості і в заданому  часі. На величину пропозиції впливають такі фактори,  як ціни на сировинні  ресурси,  техно- логія виробництва, конкурентоздатність товару, податки і до- тації.

Ринковий механізм, що встановлює співвідношення між по- питом  та пропозицією, і ціна впливають на динаміку  ринку  то- варів. Сила і тривалість їхніх впливів визначається, насамперед, фактором часу. Отже, імовірність прогнозу залежить від порівнян- ня детермінантів попиту та пропозиції  в сьогоденні і в майбутнь- ому періодах.

Поняття асортиментної політики, асортименту та торговельної номенклатури товарів

Асортиментна політика — це інструмент реалізації стратегіч- них та тактичних цілей підприємства  шляхом зміни виробничого асортимента  і кількості  товару. Загальна позначка  асортимент- ної політики полягає в досягненні оптимальної відповідності кількості і якості товарів, що випускаються, потребам споживачів. Слід зазначити, що кінцевою метою асортиментної політики підприємства  є збереження конкурентоздатності підприємства  і товару, отримання максимального  прибутку. Асортиментна полі- тика повинна вибиратися з урахуванням місії і цілей роздрібного торговельного  підприємства.

Схематично взаємозв’язок елементів асортиментної  політи- ки Д.І.Баркан  зображує  в такий спосіб:


 

Вимоги ринку

 

Стратегічні цілі фірми


Аналіз та оцінка


Тактичні цілі фірми

 

 

Асортиментна політика фірми

 

Науковий потенціал


Виробничий потенціал


Збутовий потенціал


Сервісний потенціал

 

Асортимент товарний — це певна сукупність різноманітних товарів, що входять до складу торгівлі.

Асортимент товарів — набір товарів, об’єднаних за якою-не- будь однією ознакою чи сукупністю ознак (наприклад, за призна- ченням, матеріалом виготовлення  і т.д.).

Термін  асортимент  походить  від  французького   слова

«assortiment» , що означає підбор різних видів і сортів товарів.

Товарна номенклатура — перелік однорідних і різнорідних то- варів загального чи аналогічного призначення. Промисловий (ви- робничий) асортимент — набір товарів, що випускаються вироб- ником виходячи з його виробничих можливостей.

Торговельний  асортимент  — набір товарів,  сформований

організацією  торгівлі з урахуванням її спеціалізації,  споживчого попиту і матеріально-технічної бази.

Простий  асортимент  — набір товарів, представлений  неве- ликою кількістю груп, видів і найменувань, що задовольняють об- межене число потреб (цукор, овочі, сіль).

Складний асортимент  — набір товарів, представлений  знач-

ною кількістю груп,  видів, різновидів  і найменувань товарів, що задовольняють різноманітні потреби в товарах (взуття, одяг і т.д.).

Груповий  асортимент  — набір однорідних  товарів, об’єдна- них спільністю ознак і які задовольняють аналогічні потреби.

Видовий асортимент — набір товарів різних видів і наймену-

вань, що задовольняють аналогічні потреби.


 

Марочний  асортимент  — набір товарів одного  виду, мароч- них найменувань чи стосовних до групи марочних.

Розгорнутий  асортимент — набір товарів, що включає значну кількість підгруп, видів, різновидів, найменувань, у тому числі марочних, стосовних до групи однорідних, але що відрізняються індивідуальними  ознаками.

Супутній асортимент — набір товарів, що виконують допоміжні функції і не відносяться до основного  для даної організації.

Змішаний асортимент — набір товарів різних груп, видів, най- менувань, що відрізняються великою різноманітністю  функціо- нального призначення.

Раціональний асортимент — набір товарів, які найповніше за- довольняють реально обґрунтовані потреби, що забезпечують максимальну якість життя при визначеному рівні розвитку науки, техніки і технології.

Оптимальний  асортимент  — набір товарів,  що задовольня-

ють реальні потреби з максимально корисним  ефектом для спо- живача при мінімальних витратах на їх проектування,  розробку виробництва і доведення до споживачів.

Реальний асортимент — дійсний набір товарів, наявний у кон-

кретній організації  виробника  чи продавця.

Прогнозований асортимент — набір товарів, що має задо- вольняти передбачувані потреби.

Навчальний асортимент  — перелік  товарів,  систематизова- ний за визначеними  науково-обґрунтованими ознаками для до- сягнення  навчальних цілей.

Чинники, що впливають на формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі

Формування асортименту товарів у роздрібних торговельних підприємствах — складний процес, здійснюваний  з урахуванням дії цілого ряду факторів:

— загальні (не залежні від конкретних  умов роботи  того чи іншого торговельного  підприємства  — купівельний попит і виробництво  товарів);

— специфічні (конкретні умови роботи даного торговельного

підприємства  — тип і розмір магазину, його технічна осна-


 

щеність, умови товаропостачання (у першу чергу — на- явність стабільних джерел), чисельність і склад населення, що обслуговується, транспортні умови (наявність доріг із добрим покриттям, зупинок громадського транспорту і т.д.), наявність  інших роздрібних  торговельних  підприємств  у зоні діяльності даного магазину).

Формування асортименту товарів в магазинах мають свою специфіку. При цьому необхідно врахувати вплив багатьох фак- торів, які тотожні з факторами, що враховуються в оптовій ланці.

При формуванні асортименту в роздрібному підприємстві важливо враховувати характер запропонованого попиту. Розріз- няють попит стійкий  чи твердо сформульований на визначений товар і не допускає його заміни іншим, навіть однорідним  това- ром. Попит на багато продовольчих товарів характеризується високим  ступенем  стійкості.

Альтернативний (хитливий) попит формується остаточно в магазині в процесі безпосереднього ознайомлення покупців з товаром і його особливостями. Альтернативний попит покупців допускає  взаємозамінність товарів у межах групи чи підгрупи.

Імпульсний  попит  виникає  безпосередньо  в торговельному

підприємстві під впливом реклами, викладення товарів, пропо- зицій  продавця.  Цей попит найчастіше буває на маловідомі  чи невідомі товари та товари — новинки.

Істотним фактором формування асортименту є ціна товару. Сполучення товарів з різною вартістю — один із критеріїв раціо- нальної побудови асортименту  товарів у магазині.

Поряд з купівельним попитом як основний фактор, що впли-

ває на формування асортименту, виступає виробництво товарів.

Потреби йдуть попереду виробництва, стимулюючи його розвиток  і ставлячи перед ним нові проблеми. Суспільство по- винне підпорядковувати виробництво задоволенню потреб на- селення.

Формування  асортименту  товарів у магазинах з урахуванням усіх цих факторів дозволяє забезпечити задоволення купівель- ного попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торговельного  обслуговування  населення.


 

Основні принципи та етапи формування асортименту товарів у магазині

Формування  асортименту — процес підбору груп, видів і різновидів  товарів за ознаками  у відповідності  до попиту насе- лення для його повного задоволення.

Принципи  формування товарного  асортименту:

— забезпечення  у кожному  магазині  достатньої повноти то- варів постійного попиту, простого асортименту, незамінних і важкозамінних  у споживанні  і попиті;

— забезпечення  достатньої широти видів товарів по кожній

групі і підгрупі залежно від асортиментного профілю мага- зину;

— встановлення визначеної  кількості  різновидів  по кожному виду товарів залежно від товарного  профілю і зони діяль- ності магазину;

— урахування і відображення в асортименті особливостей попиту в даній зоні діяльності.

Фактори,  які визначають асортимент  товарів у магазині:

— товарний профіль;

— тип магазину;

— ступінь спеціалізації;

— район діяльності;

— характер і обсяг купівельного  попиту;

— методи продажів;

— площа торговельного  залу;

— асортиментний  перелік.

Процес формування асортименту  товарів у магазинах  скла- дається з трьох етапів аналогічно процесу в оптовій торгівлі. Але вони мають певні відмінності.

На першому  етапі встановлюється  груповий  асортимент  то-

варів у магазині  (тим самим  визначається  його асортиментний профіль). Ця робота проводиться на підставі маркетингових  дос- ліджень в сфері цільового ринку. Залежно від цього будуть виз- начені місце і роль магазину  в загальній системі торговельного обслуговування  населення міста, району і т.п.

На другому етапі формування асортименту виробляються розрахунки структури групового  асортименту, тобто визначають- ся кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура гру-


 

пового  асортименту  встановлюється  з урахуванням торговель- ної площі магазину,  його розміщення  та інших факторів.

На третьому етапі визначається внутрішньогруповий (розгор- нутий) асортимент, тобто здійснюється підбір конкретних різно- видів товарів у межах кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, тому що весь процес перетворення виробничого асорти- менту в торговельний по ланках товарообігу завершується в ос- танній ланці — магазині, і від того, наскільки правильно сформо- ваний тут асортимент товарів, у залишковому підсумку залежить задоволення попиту покупців цільового ринку. На заключному етапі робота з формування асортименту ведеться з урахуванням очікуваних змін у попиті населення, а також виходячи з наявних торгових і складських площ, розрахункових  показників  товарообі- гу, контингенту  покупців, що обслуговуються,  та інших факторів.

Деякі особливості є при підборі товарів для роздрібної торго- вельної мережі. Тут необхідно враховувати не тільки місце торгівлі, склад покупців, сезонність, але і функціональне призна- чення роздрібної  торговельної  мережі (мережа,  що заміняє ма- газини,  що доповнює їх, чи самостійного призначення  ).

Асортиментні переліки товарів, їх значення і використання в комерційній  роботі

Асортиментний  мінімум  (перелік)  — мінімально припустима кількість  видів  товарів  повсякденного попиту,  що визначають профіль роздрібної  торговельної  організації.

В умовах дефіциту за цим показником перевіряли роботу магазинів. Внаслідок насичення ринку товарами здавалося, що потреба в цьому показнику  відпала. Однак при приватизації  ба- гато торговельних підприємств  змінили профіль чи реальний асортимент, виключивши з нього дешеві товари повсякденного попиту. Для запобігання  таких негативних явищ повернулися до цього показника, перейменувавши його в «асортиментний пе- релік». Заміна терміна  «мінімум» на «перелік» не дуже вдала в сполученні з прикметником «асортиментний» ( нагадаємо, асор- тимент — чи набір, перелік товарів ).

Асортиментний  перелік затверджується  органами  місцевого

самоврядування  на один рік,  після закінчення  якого  вносяться


 

корективи  з урахуванням змін кон’юнктури торгівлі, асортимен- ту товарів та інших. Він включає два-три види товарів повсяк- денного попиту з кожної групи, що визначають профіль торго- вельної організації. Недотримання його вважається порушенням правил торгівлі.  Відповідальність  за дотриманням  вимог покла- дається на директора магазину, працівники контролюють на- явність продажів товарів згідно з асортиментним  переліком. У разі відсутності  деяких товарів вживають заходи для завезення  їх у підприємство.

Слід відмітити,  що встановлення обов’язкового асортимент-

ного переліку товарів і систематичний  контроль  за його дотри- манням сприяють  кращому  обслуговуванню  покупців,  створен- ню стійкого асортименту, підвищенню відповідальності торговельних підприємств  за постійну наявність у торгівлі необ- хідних населенню товарів. Дотримання обов’язкового асортимен- тного переліку не позбавляє керівництво магазину ініціативи в розширенні  асортименту  товарів. Недотримання асортиментно- го переліку приводить до різкого  зниження ефективності роботи магазину,  зниженню  культури обслуговування  населення.

Показники, що характеризують товарний асортимент у роздрібних торговельних підприємствах

Раціональність і ефективність формування асортименту в магазині визначають показники, які його характеризують. До них відносяться:

— широта;

— глибина;

— стійкість  товарного  асортименту.

Широта  асортименту  — кількість товарних груп, запропонова- них магазином.  Широта асортименту служить показником насиче- ності ринку товарами: чим більше широта, тим більше насиченість. Широта виступає в якості одного з критеріїв конкурентоздатності фірми.

Структура асортименту характеризується питомою часткою виду чи найменування товару в загальному наборі.

Глибина асортименту  — кількість видів і різновидів  товарів у кожній товарній підгрупі.


Повнота асортименту  — здатність набору товарів однорідної групи задовольняти однакові потреби.

Чим більше повнота асортименту, тим вище імовірність того, що споживчий  попит на товари визначеної групи буде задоволений.

Стійкість (стабільність) товарного асортименту — забезпечен-

ня постійного асортименту товарів усіх груп, підгруп, видів і різно- видів, що повинні бути в торговельному  залі магазину.

Регулювання і контроль асортименту в магазині можливо здійснювати за наявності асортиментного переліку який дає можливість розраховувати коефіцієнти стійкості (стабільності), повноти,  глибини  асортименту.

K

 

1 P

=          n  ,

c          C П

де  Кс  — коефіцієнт стійкості;

Р1, Р2, Р3, ..., Рn  — кількість різновидів  товарів, передбачених

асортиментним переліком,  але відсутніх у продажу;

С — кількість різновидів  товарів, передбачених асортимент- ним переліком;

П — кількість перевірок  (кількість перевірок  повинна бути не менше п’яти на рік).